本期嘉宾：HOLA特力屋中国区总经理 顾忆华
【主持人】：各位网友大家好，欢迎光临嘉宾聊天室．我们今天聊的话题是家居＂软＂势力，从06年开始软装市场无疑是成为家居行业的香饽饽，有人甚至把06年叫做中国家居软装年，非常有意思的一个提法。从我们在市场的调查来看，比如今年的十一期间市场来看，软装市场凸现了冰山一角，今天我们请到的嘉宾是台湾最大的家居家饰连锁卖场特力屋中国区总经理顾忆华女士，首先非常欢迎您到搜狐作客。
【顾忆华】：各位网友大家好，我是特力屋中国区总经理顾忆华，今天非常开心有这样的机会跟各位网友见面。
家居是一个需要生根的行业
【主持人】：顾总是台湾人，04年的举家迁居到上海，您是否考虑一直在内地呆下去吗？有一段文字是这样描述的：谈起移民，举家移民上海可能就是为了我们这个团队在上海要打造十年的舞台，是这样的吗？
【顾忆华】：我决定来上海事实上已经打定主意在这儿呆比较长的时间，我进了上海第一件事是买房子，我离开台湾之前就已经准备把台湾那边所有的房子、车子都处理掉。我在上海已经非常清楚了，我运气很好，我7月1号到上海，8月初买了一栋房子，月底买了一栋房子，在2004年，当时房价还不太高，房子上面小赚了一点。
家居是一个需要生根的行业，需要打拼努力的行业。我跟当时的同事非常清楚，我百分之百会投入这个工作，我当时在上海一口气就买了两栋房子，一栋现在住，一栋目前出租。个人感受到承诺其实很重要，因为做这个行业需要有一个承诺，就像你要建一个家要有承诺，这是相同的意义，这是我当初的决定。我把我的四个孩子带到上海来，当时公公婆婆也跟着我一起来，我们一家八口一起移民上海。
当时我的决定还是对的，这个行业的特性需要有非常大的承诺，就像你组建一个家结婚生小孩一样。当时的决定看起来有一点点冒险，内涵的意义是一样的，一点都不冒险，就是一个承诺．
我喜欢冒险，从零成长，在顶点离开
【主持人】：谈到承诺我想问两个问题，您对自己的承诺是什么，对特力屋的承诺是什么？
【顾忆华】：对自己的承诺是从零成长，当时我在台湾的家居行业已经做了九年，大家觉得我是一个很有成就的职业经理人，我在非常大的舞台上面工作。大部分人觉得我很奇怪，我已经干到非常高的位置，我为什么离开？当时看到自己很大的成长空间不过是在台湾，跟我的人生阅历有很大关系，我是苏州人，我父亲16岁离开内地，其实我们在台湾被叫做外省人。我父亲给我的影响来自于我对中国这块土地蕴含非常深的情感，从小父亲不断复述我们家乡的状况，这块土地给我的吸引力还有蕴含的情感。当时我离开台湾有很多内心的起伏，我相信我去找父亲这件事是让我进中国一个很重要的缘份。
在一个零售企业里面，在台湾的发展其实是很有限的。在职业生涯里面必须要做一个决定，当时我要做决定的时候已经39岁了，是继续做台湾零售职业经理还是进入中国的国际舞台，和所有的所谓国际一流的零售企业的精英团队互相较量，最后我选择了后者，我想这是最后我决定离开台湾进入中国内地的原因。
对我个人来看又是一个辛苦的开始，我个性一直不断在新的事业里面成长，我大学一毕业就进去，现在北京还有的万客隆，在台湾第一家大超市开始工作。当时万客隆做得非常好，大概15年前我们是非常大的超市，业绩超过家乐福。当时最高顶点的时候我离开，加入了目前百安居的系统，也是从零开始做，做了九年成为所谓硬装的龙头。我自己个人一直认为我有一些不安的因素，我喜欢冒险，我喜欢不断的成长，对我来讲这个意义是很大的。
你可以拒绝一家公司，你可以拒绝一个老板，但是你不可以拒绝一个趋势。
我看到中国的商机，还有改革开放之后中国的消费者在消费上的明显突出，可以看到需求点非常非常强，你可以拒绝一家公司，你可以拒绝一个老板，但是你不可以拒绝一个趋势。趋势让我看到中国一定会起来，而且它的软装行业一定会蓬勃发展，所以我想对中国这块市场，对于这块土地，对于这里的消费者，我很难把自己情感充分表达，但是我可以感受到自己内心的声音。我尊重自己的声音，告诉我自己，我必须要往这个地方走，我必须要投入，我必须要带着团队往前，在这个方向上往前冲。中国这块土地是需要我们去精耕的，是有机会有发展的。直观来说，我没有看到一个很现实的东西，很现实的东西就是说你可能来这边要面临压力和挑战，收入不见得比在台湾的收入高，这些东西我不看中。我一直倾听心里的声音，往哪里走我很坚定，自己心里面的声音是最重要的，我尊重自己心里面的声音，让我一路走下来，坚持相信。你不相信无法在中国走下去，我一路走下来，最近我自己感觉到比两年前刚进来到现在会好很多，我们有更多的精英加入我们，让我们的团队越来越坚强，相对我自己的压力会慢慢减轻。挑战还是有，但是我认为对于国内这块土地的承诺是一直没有变过，相信它一定会成功，这件事情从来没有改变过。这两个是我最大的支撑力量。
关于团队：
成功的零售行业里面看不到一个所谓成功的英雄，但是可以看到一群英雄，只有成就一群英雄才能成就成功的零售业。
【主持人】：刚才的谈话我捕捉到两个关键词，一个是＂团队＂，一个是＂挑战＂。您曾经说过：我是特力屋的朋友，不是它的老板．作为一个成功的职业经理人，您是怎么管理您的团队？您对管理上面有什么样的心得可以跟大家分享一下。
【顾忆华】：我的团队大部分跟我的时间都蛮长的，我们公司的员工忠诚度非常高，我常常讲一句话，成功的零售行业里面看不到一个所谓成功的英雄，但是可以看到一群英雄，只有成就一群英雄才能成就成功的零售业。英雄是绝对有的，但是不是单一的个人而是一群专业的英雄。
我把团队的同仁看成我的伙伴，另外一个层面看成是我的家人。我们是做家的行业，我们对于同仁的观念，把他们看成是家人。我认为在中国的土地上他们是我最亲的人，对我最亲的人就是我自己的家人，我把他看成是我的家人，我常常关注他们工作上的表现，关注他们的成长，包括身心的成长，孩子的状况、亲子互动的状况，可能跟我是一个母亲有很大的关系。除了工作上比较硬性的要求之外，软性的要求上面我给予他们一些心灵上的支持，我的员工很多不管是男生女生，他们跟我谈一谈可能会疏解，他们很自然在我面前直接流泪，他们不会觉得在顾忆华面前哭觉得是不够专业的事情。他们很自然就把他们的情感表露出来。我感谢他们相信我，人在表露情感的时候是最脆弱的时候，感谢他们有压力他们有想法的时候会分享给我，他们会把他们的情感自然流露出，我也能够在我的能力范围之内帮助他们。
第二个主要是训练，这个行业门槛很高，不是你买买东西就可以了，有非常专业的背景必须在后面。对于风格的掌握，对于美学的发展，对于居家理念的彰显，其实有很大的底蕴。我们的团队其实是需要训练的，虽然都是蓝配白，但是今年的蓝跟以往的蓝不一样，需要花很多的时间培训。我刚开始进入中国的时候并不知道国内的状况怎么样，当时在上海开店，有一个人事主管是一个女孩30岁，我们开了一系列的课程，教员工怎么插花，怎么做西式的餐饮，教员工怎么配色，我们认为这是很基本的，但是发现没有人会插花，我刚开始没有意识到有多严重。我自己本身很喜欢鲜花，我当时就在办公室要求我的助理每个礼拜帮我插一盆花，结果发现连专业的插花店插出来的花都很不好看，我找助理说能不能找一个专业的插花店。她说没办法，这里就是这样。我意识到这个市场就是这样的，我放弃去市场找专业人士，我们自己培养，插花班现在开了两届，店里面的很多同仁会插花的同仁，插出来的水准请留日的老师来看，他说我们的插花水准越来越高。跟外面插花店的插花比较，已经有一些水准，这些水准还是平常能够服务客户的底蕴，那个底蕴我们目前是不足的。因为我们以前不懂，现在的同仁懂得怎么插花，懂得怎么搭配，懂得怎么配色，这样才能真正把我们这个行业所谓专业的服务凸现出来。
这条路其实很长，不是一般说就可以的，不是说今天插花就代表你对这个行业就认识了，你要懂得怎么样运用所谓的五觉。＂五觉＂就是所谓的视觉、听觉、触觉、味觉，这五觉必须全部一起运用。我们给同仁们在上课的时候不只是插花，还有音乐，请他们学习怎么听严肃音乐，严肃音乐的内涵很强。我们给他们一些音乐去学习怎么去听，怎么辨识画，什么叫西洋画，画风是什么。怎么辨认奢侈品的品牌，知道LV，知道GUCCI，这个叫PRADA，风格是什么，这种课我们一直在开，我们称之为奇异果乡村俱乐部。在俱乐部里面同仁们同样平等，你是参加这个俱乐部的人就可以享有这里面的课程。这是对于同仁们最基本的培训，让他们感受到最基本架构的培养。我们在干部培养这块投入力度很大。
我们并不是老找空降部队的团队，重视内部员工在这个舞台上的成长。
我们非常重视内部升迁，我们并不是老是找空降部队的团队，我们很重视怎么样让我们的员工除了训练之外，必须要有自我成长的空间，我们非常重视内部员工升迁。初期开店的速度比较慢，开一个店就要养下一个店干部的培养，这一个店要负责培养出一组干部来进行下个店的开业。我们当时开了上海店培养了一群干部，开了北京店，之后又开上海二店，目前手上总共五个店，下个月两个新店几乎都是从我们内部培养出来的，七个店之后再开七个店，之后就是14个店，再开14个店。我们旧店必须培养新店的员工，重视内部员工在这个舞台上的成长，这是一个文化问题。公司在台湾也是这种文化，我个人就是从采购经理做到总经理，我不是特例，我所有的同事跟我一起打拼的干部们，我系统部的CIO原来就是一个工程师，慢慢从公司内部升上来做到CIO。这是一个公司文化的特性，我们希望我们的员工在这个平台上面能够做长做久。我们常常开玩笑，在特力集团里面把石头砸下去问他在公司呆多久，那个人不是五年就是十年。这是一个文化问题，希望给予干部的是公平的舞台，给予他们一些训练，给他们发展，舞台是提供他们发扬光大的。
宜家是一个可敬的竞争者
宜家是我们在亚洲唯一的竞争对手，特力屋也是宜家唯一的竞争对手
【主持人】：您认为我们现在最大的竞争对手是谁？
【顾忆华】：我们这个行业在亚洲地区的发展，唯一的竞争者大概就是宜家，宜家是一个可敬的竞争者，是全球这个行业的龙头。宜家绝对是我们在亚洲唯一的竞争对手，特力屋也是宜家唯一的竞争对手，在这方面我们竞争得很厉害。软装市场其实是相当大的，这个行业应该来讲市场这么大，把市场做大，对大家来看都酉空间。我很乐观，老实说还是宜家是我们较大的竞争者。
我看国内的软装同行
【主持人】：在国内比如说北京有很多公司做软装，比如北京的品牌依利诺依，居然之家还有东边的新店和西边的店，您怎么看待现在的这些同行们？
【顾忆华】：我们在内地看到的是我们在全世界没有看到过的模式，在全世界的软装发展上面其实很少有人硬装跳做软装，做硬装就是做硬装，做软装就是做软装，是非常专业的。逻辑不一样，包括卖场的陈列设计，包括采购的训练，有一些大的区别。之前我在台湾的百安居做了将近９年，我带领采购部门至少呆了八年，另外一年是在行销部门。采购是很基本的，我们在硬装里面最重视的是功能，很多采购跟他谈的时候不会沟通什么形式、颜色，你会告诉他们，你买这个东西为什么这样，功能是什么，消费者主要使用的顺序是什么。逻辑上面跟软装不一样。
当我离开百安居的系统进入特力屋的系统之后，我自己也调整了很长的一段时间，从左脑换到右脑，从功能性很善用逻辑思考能力的左脑到右脑感性创意，这个难度很高。我个人有一个看法，中国非常发达所谓的做专柜的概念做软装，我个人的看法是乐观其成。软装的做法绝对不是硬装的做法，因为目的性不是那么强，硬装十年考虑的是装璜，短一点五年八年，可能来买一套厨具就要一万。但是今天去买一个靠垫，你可能最多买75、45、65，一定要有人流，没有人流的话，硬装做完之后隔壁做软装，家具没问题，但是小配件我们最擅长的这一块，它的问题会比较大。
如果大家很认真把这块市场炒热，我个人也觉得蛮好。总是把市场做大，大家就会对软装的关注度高一点，以前原来是95%的预算全部用在硬装，5%才用软装的这种想法改变，改编成我多一点预算在装饰上面，可能对于整体行业来看还是比较良性的发展。
软装就是把房子倒过来掉下来的都是软装。
【主持人】：谈到了那么多的软装，有一个基本问题没有谈到，关于软装的定义有很多的理解，您怎么理解的？
【顾忆华】：我们常常讲软装是什么把房子倒下来会掉下来的，把床给倒下来，掉下来的都是软装。家具一定会掉下来的，锅碗瓢盆、沙发、窗帘、灯饰、桌立灯都是软装。中国的软装市场2300多亿，最大的成绩是来自于家具，目前来看中国的家具可以占到80%左右。目前大家把家具做得很大，因为市场份额大，家具行业特别兴盛。中国的家具行业进步是世界一流的，因为份额大，接近产地，所以整体表现非常好。
我们着重的那一块，比较软的那一块目前市场在慢慢发酵中。我们看家具跟硬装一样，生命周期比硬装稍微短一点，但是也是很长的，起码有四五年。这一类产品在我们看来有需要多的配件来搭配，有一些风格每年都会做一些调整，不一定需要把家具换掉，可能换一款沙发盖布就是另外一种风格。不用窗帘换掉，不用换地板就可以把家居环境做一个调整。估计每年在软装上面每个家庭的预算大概差不多是1200块钱左右，增加一些锅碗瓢盆，加一些床上用品，这些东西大概1200多块钱。房子第一次装修完，第二年就没有什么硬装需求了，八年十年就不会再果装璜，之后就是软装的天下了。
【主持人】：您刚才提到把家具归到软装里面，我逛过北京的店，没有看到太多关于这方面的产品。
【顾忆华】：我们当时做的时候，家具这一块相对国内市场是竞争的。我们整个集团在台湾有另外一个关系企业叫做和家床垫，他们做家具。我刚才说国内相对竞争是强的，这是第一点。第二点，我们刚进来，希望先以特力屋这个系统做主体，慢慢把家具根据整个市场的状况加进来。我们在台湾的专长是代理一些国外的品牌，我们代理国外比较著名的LAZYBOY，是国外非常著名的休闲椅的品牌，我们代理国外品牌到台湾贩卖。我们在上海开始把这个品牌加大了，12月份我们在上海五角场会开一个特力屋合家居的概念，这个概念会在上海第一次开出来。12月31号就会开出来，一楼就是特力屋，二楼、三楼卖家具。我们代理一些国外的品牌进来，我们会有很多所谓世界知名的品牌进入我们的卖场。上海那个案子如果成功的话，会是我们未来发展的模式，会把家具在中国的市场更加重。
【主持人】：为什么软装在今年成为这么火爆的关注点？
【顾忆华】：跟政府有关系，早期内地的房子都是毛坯房，经过这么多年火爆的发展之后，其实政府在这方面有很大的关注，毛坯房其实对于整体的居家装璜的品质有很大的伤害。你会发现以前买了一栋房子整栋大楼两年之内老是在敲敲打打，在上海、北京、深圳开始强烈希望能够推出精装修房，精装修房的概念在这三个城市已经发酵。精装修房子的比例在这三个大城市当中持续发生中，相信这样的趋势会发烧到二三级城市。厨房、卫浴、地板都不用你再弄了，你进去不再需要装修，只要进家具买窗帘，换一下灯就可以进去居住了。这样的趋势很清晰了。我们在上海接触很多房地产商，包括我自己在上海买的房子都是精装修的房子，交房给我，我只要两个礼拜就可以搞定了，地板不用动，做一下窗帘，买一下家具，换一下灯，买一下家电就可以住了。
硬装在市场上的影响力会从所谓零售端推挤到建设商，硬装不会在零售，而是建设商推案子的时候，做建筑的过程当中已经考虑进去了。为什么把软装拿出来讨论？一方面宜家效应是绝对的，宜家是非常值得尊敬的一个零售企业，他们也强化大家对于这方面的关注。另外一方面，所谓精装修的房子整个市场的发展也是这样的。第三，硬装已经竞争太激烈了，大家慢慢想从软装上面分一杯羹做一点市场份额，这几年开始大家在软装上面不断做一些文章。我个人认为现在只是开始而已，坦率地说现在根本还没开始，市场还在萌芽，软装这个市场，以欧美的市场来看，现在为止美国的市场还在火爆发展。我每年会去看美国市场，四五年前去看美国市场，商品的发展还没那么快速，但是随着某一些点的经济规模出来，商品的结构开始非常大变动的时候，会发现一个很大的趋势就是强者非常强，弱者慢慢退出市场。我们看到美国一些很好的品牌不断做商品的差异化，新概念的呈现，卖场的创新，他们一直不断改，所以很强的一直很强。原来分一杯羹的就退出市场，产品差异化不够，毛利不够，慢慢退出市场。
内地市场还是在萌芽的阶段，实际上还会经过快速跳跃式的成长，随着每一年中国内地GDP的发展会逐步往上升。我们这个行业大概在GDP七千到八千的时候有一个引爆式的成长。上海今年可以到7500块左右，上海可以营造一个引爆点，北京也没有问题，杭州也没有问题。明年我们会往大连这样的城市开店，随着内地GDP的快速成长，我们这个行业会慢慢进入快速成长期，目前来看是非常有信心的。我们现在在上海这个店去年跟今年同期成长率达到23%点多，每年百分之二十几的成长，这个成长来自于什么？你要调整对于消费者的喜好，选择内地消费者喜欢的产品，而不是你进了他一定会喜欢，必须要调整消费者的需求，根据消费者的需求找到他们喜欢的价格、喜欢的样式。各个地方喜欢的样式不一样，北京喜欢的花色跟上海喜欢的花色不一样，根据地区做调整。这样的调整还是能给你带来成长，如果还是老旧的东西这边放一放，那边放一放，这个是不会成长的。消费者的需求你要非常清楚。
软装消费地域趋势明显
【主持人】：台湾对软装方面消费的趋势跟内地有什么不一样的地方？
【顾忆华】：差异性很大。台湾的消费者消费习惯比较像欧美，对花色的看法来看，台湾的消费者会比较喜欢素色，一般选择花色也会把素跟花色做混搭，这跟欧洲、美国非常像，我们在店里面有一些素色的床单，不是让消费者去买素色床单，而是让消费者去买花色床单做混搭，这是台湾很明显的趋势，跟美国很像。
上海的消费者喜欢比较典雅的花，北京的消费者比较喜欢颜色比较重的大红、大蓝、大紫的颜色，成都的消费者比较喜欢上海一样的花色。花色的喜好其实反映到他的餐盘餐具，台湾比较喜欢素色但是有纹路的变化，但是国内大部分喜欢带花纹的，玫瑰花、牡丹花。功能性的差异就不大，大的差异来自于花色。上海跟北京的消费者喜好也不一样，跟成都、杭州也不一样，在花色选择上面在我们来看是一个比较大的挑战。
【主持人】：从产品的销售来讲，现在排在销售量最好的是哪一种？
【顾忆华】：还是床上用品。大部分一张床会有两到三套床品，再加上床上用品是分季节的，床上用品是我们现在销售最好的。餐具也是我们非常强的品类，这两类在台湾也是最强的品类。我们在内地都是整套整套卖，我们的套件很齐，大部分消费者买来是送礼的，不管是整套卖还是单品卖，产品很齐。其它品类不一定，上海的小家电很强，我们卖了一系列进口的产品，消费者可以在我们这儿买到世界顶级的品牌，那一类卖得也不错。可能到了杭州不见得喜欢这些世界顶级品牌，每个地区的品位有一些差异性。在成都卖得最好的除了刚才讲到的两个品类之外，收纳卖得很好，我们引进很多自然素材的跟欧美同步流行。有一些东西我们想不通的，比如卫浴用品在北京就不行，冬天冷，所以不像欧美每天要一天洗两次澡，这边洗澡次数没有那么多，卫浴用品卖得不是那么好，但是北京的浴帘卖得好。各个地区的差异性很大，我们也在研究当中。
＂软＂的并不一定好啃
【主持人】：其实做软装并不是像想象的那样，我原来是做硬装的，只要把这个产品做进来就可以做软装，其实您刚才讲到消费的引导包括产品的设计创新、卖场的管理、商品的理念这些都非常重要。
【顾忆华】：我一直在说我卖这个东西不是只把这个东西放在店里面卖就可以了，要包括商品的生活体验我们叫做DP点，每一个DP点的陈列要把它当成在家里面的感觉，不能只是放在货架上而已，要呈现出来真正有人要用那个刀叉或者是碗，有桌垫有插花有烛台。我们的行业不是像去买地板建材，看看材料价钱可以就走了，我们那个要有氛围，那个氛围很重要。特力屋营造的卖场氛围，可以给消费者一个梦想的家园，我到这里看了这些东西，如果这些东西摆到我家那个感觉我很喜欢。我们卖软装更多是卖内心的东西，内心的东西必须通过你的产品，通过你的陈列，通过你的目录广告对于消费者来说会引发他内心对于他自己梦想家园的感觉，一勾引这个感觉出来你这个行业就成功了。
厂家到我们这儿来卖杯子，每天看到那个杯子有什么感觉，如果那个杯子是某某人七十大寿你不会有感觉的，搞不好那个杯子是你爸爸的七十大寿的礼物被你拿来当杯子。杯子只是杯子，用来喝水的工具。但是今天买了一个非常棒的杯子，我们常常讲一个说法，如果今天有一个特力屋的杯子，你放进去麦当劳的咖啡，你喝起来觉得它像星巴克的咖啡。虽然是麦当劳的咖啡，可是拿的那个杯子是很棒的杯子，很有质感的杯子，但是你喝起来的那种感觉像星巴克的咖啡。内心的感觉对于生活品质的渴望，对于追求内心层次的想法，那个就是我们今天这个行业最重要的。如果创造消费者到你的店里面可以感到你店里面的陈列商品放到我家的感觉，那这个行业一定成功。我们的客服同仁也要让消费者有这种感觉，服务也很到位，当消费者进卖场之后感觉跟别的卖场没什么不一样的时候那就失败了，我们要求员工跟顾客的互动要非常像家的感觉，这是我们和别人不一样的。
软装的产品设计创新
【主持人】：软装里面的产品设计创新这一块也是非常重要的，软装在内地的设计人员非常少，你们又是怎么解决这方面的问题？
【顾忆华】：坦率说两岸一起做，我们发现自己去做这块投入非常大，我们有一个意大利设计师，帮我们规划今年的软装趋势，通过他的一些整合还有专业的设计，把我们的产品做一些图解。老实说目前大陆做不了，只能靠跟台湾一起合作才有办法把这些产品的差异性凸现出来。目前来看比较容易，因为我们现在很多供应商都在内地，我们设计师做完的东西丢掉供应商那边，供应商会把产品做出来丢给内地，这个问题就不大了。如果要独立靠内地这块来做商品开发的话，那是我们下一步的目标，如果设计师的资源拿到内地来做这是我们下一步的目标。
【主持人】：我们有进口的产品还有国内的产品，比例大概是多少？
【顾忆华】：进口的产品展到10%15%，很多品牌的东西像我们的餐具有一个泰国全世界很著名的厂，它的杯子很特别，虽然是水杯，但是杯子有刻度杯，还有啤酒杯，有不同的设计，那个我们就无法在内地做，我们就从泰国进口。我们最近进了一系列NIKO的餐具，在日本非常出名，很可惜在中国没有做零售通路，我们一定要去进口，这一块在我们来看很经典的消化餐具我们要引进。有些东西我们会进口，有些东西国内找不到的，比如今年夏天把泰国很出名的坐垫引进来，那个东西功能性很强又有美感，我们配合风格要进口。但是大部分还是在国内采集，国内的出口供应商很强，只是现在没有办法做国内。我们的量越来越多，一方面有外贸资源，所以有很多供应商这一年开始慢慢接触，跟我们直接做，引进一些出口好的东西到我们的卖场里面。跟外商做要去调整时间，原来只需要20个柜子30个柜子，现在变成要有仓库。
长期而言，我们会找大的出口供应商跟我们一起合作，国内看到好的东西介绍给我们的消费者。中国一年的出口量很大，出口比重很高，事实上大家也看到国内的市场有机会，慢慢也把一些重心可以放到国内市场，我们可以把好的出口产品介绍给国内的消费者。最近这半年的意愿特别多，国内的消费水平越来越高，大家认为现在投入这个市场选择他们信得过的通路，可能对他们来说进入这个市场的门槛会比较低一点，不会受到太多的干扰。
我个人来看这个现象其实已经很不错了。国内的厂商基本还是会占主体，但是厂商的结构会做一些调整，中小型的厂商慢慢被淘汰，取而代之是一些大型的工厂。
06年世界软装风格趋势
【主持人】：您能不能给我们介绍一下软装方面的流行趋势？
【顾忆华】：我们明年所锁定的四大风格大概跟全世界的软装风格趋势是很吻合的，明年的几个重点还是会放在自然风，自然风走了三年，明年还是一个主流，国内很多的衣服还是有很多的花花草草，但是色彩上面会调整。第二个，类似海洋风格的概念。第三个，时尚异国的风格，是异国风但是比较时尚，不会感觉异国风那么明显，更多凸现时尚感。第四个，穿插年轻人喜欢的复古风，复古风这么多年在市场上面流行，一部分年轻人很喜欢。明年大概这四个风格会是我们比较关注的，原来的古典、新古典、乡村等等还是不会变的，不管十年还是二十年还是有古典和新古典，只是跟消费者沟通的时候，希望消费者更清楚。你今天讲到古典，马上想到星光闪闪的发饰概念，但是古典也分新古典还有传统的古典，用古典这两个字事实上消费者意识不到，我们现在通过清楚的概念呈现，让消费者知道什么样的趋势你可以清楚感受得到。
今年秋冬有一个丹迪风，比较雅皮的感觉呈现给消费者。消费者被认知这是什么感觉，不会太模糊。你太模糊消费者没有办法认知什么叫现代风格，大家一讲到现代风格就想到金属元素，不会太繁复的，可能是不锈钢的感觉。现在风格很多，不是只有金属元素，还有配饰的东西，这种东西对于消费者来讲是模糊的。我们未来的模式是让消费者接受，要不然消费者觉得这是跟我很远的东西，看起来不容易亲近。我们个人的看法，会用消费者的语言转化成让消费者通过这个画面通过这些产品很明显感受到原来这叫做自然，原来我看到的是大自然的线条，自然风并不代表都是绿色，可以是自然的线条，配合今年流行的颜色，清楚勾勒出一个核心结构，比较容易去搭配。要不然消费者觉得，看起来很复杂，我不要碰了，反而让消费者无法去亲近所谓的趋势。趋势要让消费者接受就是如何通过产品陈列、广告行销让消费者清楚知道原来这个风格是什么。这是我们明年比较清楚的软装趋势。希望明年有机会把我们的设计师请到中国来，通过设计师的语言跟消费者沟通。
一般所谓的床品厂商也大概也是这些趋势，我今年七月到美国，听美国讲居家流行趋势专家讲，跟我们的家居趋势类似，几乎百分之百相似。我们的趋势六月份做出来，七月份跟他们去跟他们对，还蛮吻合的。我们的设计师是意大利，同样属于流行趋势的设计者来看，他们讲的语言是一致的，在我们来看我们明年会朝这个趋势去走。
特力屋中国未来版图
【主持人】：听说近期您一直在筹备浙江宁波的店，关于未来特力屋有什么新的计划？
【顾忆华】：明年是我们开店目标非常多的一年，我们的重点会放在华北地区，明年上半年的重点全部放在华北地区，希望能够在明年把我们的北京二店、大连店开出来。我们开了北京一店之后发现北京的消费力是非常强的，我们对于北京这个市场上的了解度已经开始调整了，我们会加快在华北地区的发展。明年希望能够开到八家店，重点是华东跟华北地区。如果有机会明年还会到南方去进入深圳，这是我们进入中国三年半可能第一个南方店开出来，跨区域是我们一直在适应的一块。这就是为什么我们一直并没有往南部去拓展的原因，主要是我们在跨区域的时候有一些配送路线还有供应商的结构要做很大的调整，明年有机会把南方的第一个店开出来，整个开店的重点是在华北跟华东。
预估2010年，照计划我们在中国要开40个店，这个是我们的目标，希望能够达到。
华东和华北作为重要的区域
【主持人】：为什么把华东和华北作为重要的区域？
【顾忆华】：我们评估过中国的整体市场来看，华东市场其实是一个供应商成熟度很高的区域，当然市场也是很好的。华北是我们第二个认为市场潜力最大的，我们为什么没有第一个进入南方，把中国地图打开，如果今天要建一个完整的网络，应该从中心点开始做，如果我们今天把战线拉直，中心点在上海。以上海出发，往北到北京，往南走到深圳其实距离差不多。我们以中心点建筑一个中心网络，包括供应商平台，包括对市场的了解度都是以上海为根基点，到了北方做北方的调整，到了南方做南方的调整，供应链不用那么大。如果我们在南方开北京的店，坐飞机都要三个小时，但是到上海只需要一半的时间。当时以上海为基点的时候，觉得网络铺设是比较均匀的，对于我们做供应链这块厂商培养来讲是比较容易的。
上海的竞争很激烈，如果上海能够拼得下去，没有哪个城市拼不下去的。我们在上海面临的竞争是最大的，我跟我们的团队说，如果今天在上海成功了，相信每个城市成功率绝对比上我高。我们现在去杭州，杭州店起来的速度相对比上海的速度快，北京也比上海起来的速度快。在最难的城市做成功之后，复制到别的城市其实反而是容易的。上海是一个竞争特别大的市场，而且上海的消费者对于价格的要求非常高，另外一个层面来看，如果上海的消费者能够认同你的价格、认同你的产品，至少立于不败之地。我们面对上海消费者是非常战战兢兢的，上海的同仁在北京开店的时候支援北京，他们说在北京做生意真的好做，消费者问都不问就拿走了。
【主持人】：大家觉得上海消费者是最挑剔的。
【顾忆华】：上海人一定讲究性价比，我们也被上海的消费者教育，我们也接受也改变。在上海如果我们能够做得好，相信我们在别的地方都没问题。事实证明我们第一站在上海的确我们被消费者修正的程度是高的，我们容易到别的地方成功。我们到杭州很轻松，到成都也很轻松，前面开上海店真是很辛苦，以后就比较好做了。这是当初为什么选择上海的原因，一个是供应链方便，一个是认为上海很竞争，能够活下来到各地都没有问题。
我看供应商和零售商的关系
杀头的生意有人做，亏钱的生意绝对没有人做
【主持人】：谈到家居连锁发生了两件事件，一件就是上周媒体曝光的家福特超市拖欠供应商的货款，造成一些冲突事件。第二个事件就是11月15号商务部五家部委出台一个规定，关于<<零售商与供应商公平交易管理办法>>，对于零售方来讲有很多方面的规定。今天借此时机跟您讨论一个话题，您认为供应商和零售商的紧张关系是不是一个普遍的现象？造成这个现象的原因到底是什么？
【顾忆华】：是否普遍现象，我不知道．对于我们来看，我们是有口碑的。主要原因是我常常跟我的同仁们说，如果你把供应商当成你要去压榨的对象的时候，很多事情都会以你为出发点，但是你把你的供应商当成你长期合作的伙伴，你的出发点完全不一样。我常常跟采购讲一句话，供应商绝对不会亏钱，杀头的生意有人做，亏钱的生意绝对没有人做，这一次可能让你占了上风，我赔钱做这笔生意，长期而言你让人家长期亏损是不可能的事情，除非你可以让他看到你有未来，这是另外一回事。
我个人的看法，扩张的过程中很多不是因为赚不到钱，扩张的过程当中可能是因为营运资金产生缺口。很多财务危机的公司并不是说不赚钱，而是资金有缺口，那是需要一个完整的扩张计划跟资本投入计划，这一点很重要。国内很多卖场可能在这方面的警觉性没有那么高，是不是故意拖欠货款这件事情最终要看是真的还是要假的。政府在保护供应商，出台那份条款老实说对于一般的零售卖场是蛮沉重的压力，比较保护供应商这一块。
【主持人】：压力是来自哪些方面？
【顾忆华】：其中有一个条款，拖欠供应商货款不能超过60天，这个老实说不符合商业行为。基本上在我们来看有些供应商的商品回款很快，可能一周回款一次，如果时间拉的很长，相对资金需求很大，供应商在管理上是有风险的。但是政府忽略掉一点，有些产品的回款没有那么快，尤其百安居的建材那而，回款要三四个月，如果给供应商60天，对于零售卖场是不公平的。我这个东西放在这边90天才能卖掉，我60天就要付钱，我相对也有经营压力。规定还是比较保护供应商的权益，这一点我们能够谅解。长期以来零售通路老实讲有些东西是不规范的，政府需要出台规定保护供应商。但是另外一个角度来看，翻遍全世界各个国家里面属于自由商业行为的部分是不规范的，付款的条件是不会规范的。它是跟着商业行为联动的，这些东西对于我们的零售商来看相对资本会增加很多的负担，对于零售商来看我们会想以什么样的方式去处理。60天付款可以，但是我们要有更好的利润，要不然我们可能要承担相对的风险，把供应商的资金缺口转嫁回来给零售商的资金缺口，我们要采取措施。
不过这样的做法从另外的角度来看，可以规范不正规的零售商，长期以来关于零售商拖欠货款时有听说，如果变成良性的关系，对于零售商来看大家可以用正常的经营手法，竞争也是站在同一个平台上。我们很正规，但是可能零售商没有那么正规。政府出台这个规定对消费者也有保障，比如你的促销品必须很清楚，零售商标促销品价格的时候不规范，在这方面做了很多规定，我们其实都是照着走，当然我们也要付出一些成本去走这条路。我们非常正规去走这条路，今天早上我们的店长问我，我们这么正规，别人都不这么做那是怎么一回事？这种事情可大可小，你平常不做，不按照政府的规定做，看起来没事，但是真的要查起来的时候，你的成本很高。我跟他们讲，我们宁愿照着政府的规定去走，我们会比较辛苦，相对守法就比较辛苦，包括你的加标系统，政府规定非常详细。我跟我的干部讲，既然我们在中国内地做生意就要按照这里的法律去做，按照政府的规定去做，也许我们会丧失一点竞争力，但是我们是规范的。如果我们不规范的话，我们做不长做不久，我的个人看法既然要做长做久就要规范，这个也是我们在国内法律变动频率很高的情况下我们要常常调整，要产生一些成本。我个人的看法还是照着政府规定走，中国的整个法律制度事实上已经跟世界先进国家是一样的，没有什么太大问题。法律制订的章程已经非常世界级了，基本上没有什么太大问题，这会是一个比较好的现象。
现在比较大的问题是法律规定了，条文规定了，执行有问题。这个需要一点时间，不是说今天一公布每个人都照着做。中国政府在实现自由公平的商业环境上尽了很大的力，他们努力建造环境，让大家在公平的舞台上面做公平的竞争，可以看得到政府的用心，非常好，我们乐观其成。我去年开始在中欧念EMBA，我上次上课上《商法》，中国的商业环境和条件已经具有世界级的水准了，包括《合同法》，包括商业法律条文的制订已经非常世界化了。我们在台湾经过四五十年的经济发展，现在的商业条件来看中国虽然经济改革很短的时间，已经把这个环境慢慢提升，而且提升速度非常快，这是我们看得到中国进步的一面。上次我上《商法》课的时候，我明显感受到中国在这方面的进步让人家非常惊讶。90年代一直到现在，整个是大跃进，整个自由经济的这条路在公平竞争的环境下，目前很明显凸现出来。我对于中国在这一块是非常敬佩的，这么短的时间做这么多的事情，我们看到的结果又是和世界同级的商业法律条件，我们个人觉得很不容易，也很敬佩。我们绝对支持政府的做法，希望商业环境经过这样的整合能够公平性慢慢凸现出来。
刚才你讲的那个案例，那倒不是一个法律可以去制订的，倒是一个商业伦理。今天在市场上用什么样的心态做生意？如果是短平快，你可以用这种方法，可以做一个场子捞一点钱走人。但是如果是一个有序经营的企业，不可能让这种事情发生。不应该用法律规范，应该回归到公司伦理的概念，成立一家公司对这家公司在这个社会上赋予的使命是什么，如果道德感还有公司伦理具有世界水平的话，相信这种事情不会发生的。不是因为法律没有规范好，法律只是一个制度执行的问题，而是这家公司的伦理道德如何，是不是用诚信经营企业还是用短平快经营企业，不完全是政府制订一个公平的法律，而是回到公司治理的问题。
【主持人】：今天我们的访谈时间已经到了，非常感谢您作客我们的访谈室，同时代表我们的网友说一个愿望，希望特力屋能够给我们中国的消费者带来更美丽的家。
【顾忆华】：希望通过我们的卖场跟消费者多沟通，最终希望替我们的消费者实现他们的梦想家园。通过产品，通过服务，通过卖场能够连接我们跟消费者之间的情感，那个情感其实是我在经营特力屋最重视的一块，如何连接和消费者之间的情感，希望网友能够给我们更多的批评跟更多的指导，也希望我们在未来的发展过程中给我们更多的支持。
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