因携手林志玲，都市丽人从路演到招股，均吸引了无数眼球。如今，这个看起来并不“高大上”的内衣企业，终于在港交所敲响了上市的锣声。不过，公司股票上市首日，便遭遇了破发的命运。
在此之前，这个行业并未得到主流关注，而都市丽人的上市将行业的面纱掀开了一角。其实，在A股IPO预披露公司中，也已经出现了一家内衣企业—汇洁集团，旗下主品牌为“曼妮芬”。看起来，内衣企业上市也成为“潮流”。不过，都市丽人的高调上市背后，其增长瓶颈不可不察。
营销：明星代言之贵
提及“都市丽人”内衣，想必许多女性读者都会有点印象：粉红色招牌，店面很小，货品很多，价格不高，店员高声招揽……就是这样一家看起来非常“草根”的企业，请来了“女神”林志玲做代言人，也正是因此，其赴港上市一事就显得颇为热闹。
都市丽人招股书显示，贴身衣物行业是一个持续快速增长的行业。根据全球企业增长咨询公司弗若斯特沙利文报告，该行业2013年的销售收入达1944亿元，2009年至2013年复合增长率14.4%。
招股书称，截至2013年末，按销售收入总额计算，都市丽人占贴身衣物行业约2.8%的市场份额，几乎为中国第二大从业者 (安莉芳)的三倍。公司主要从事设计及销售，生产几乎全部外包。其中文胸是主要产品，在公司产品中占比均超过40%。
都市丽人近年来发展很快，林志玲的代言也使公司知名度有不小提升，不过，请“女神”是要花大价钱的。据媒体报道，在前几年林志玲代言身价已经上千万，而公司招股书虽然并未言明林志玲的代言费用，但也可一窥端倪：2011年~2013年，公司的市场营销及推广开支分别为990万元、5870万元及6140万元，分别占总销售及市场推广开支约7.5%、19.9%及10.4%。可以看出，2012年营销及推广费用大幅增加了4880万元，公司表示，重要原因之一为 “聘用著名模特儿及演员为形象代言人”。
其实，这也是内衣行业的一个常见营销模式，前瞻产业研究院分析师欧阳新周对记者表示，近年来，娱乐营销越来越受到内衣品牌的青睐，其事件引来的高关注度，能迅速提高品牌的知名度，在同类品牌中脱颖而出。巩俐代言爱慕、小S代言猫人、大S代言奥丝蓝黛、林志玲代言都市丽人。明星代言内衣品牌是最常用的推广方式。
对内衣行业颇有研究的品牌策划专家范志峰认为，现在内衣行业，尤其是“二线往下”的内衣企业，营销大多非常弱，而都市丽人在这类企业中是唯一一个懂得做营销和推广的品牌。“所以它成功了，现在还出现了很多模仿者。”
中国内衣时尚网主编王新民对记者表示，都市丽人抓住了快时尚风生水起的机遇，再加上新颖的广告创意，越被封越勇敢。“都市丽人这样做，无疑是大胆和有目的的，她恰恰抓住了人们的消费心理，同时很好地利用了网络的力量。安莉芳、曼妮芬虽然都是老大哥级的品牌，不过到底有些中规中矩，相比来说，都市丽人更具有活力和新鲜感。”
扩张：加盟店数量之多
从都市丽人招股书可以看出，公司是在近几年才进入快速发展时期，而这要归功于加盟店的迅速扩张。
2011年至2013年，公司收入分别为16.56亿元、22.58亿元及29.16亿元，而净利润分别为1.69亿元、1.93亿元及2.76亿元。
在此期间，加盟店的数量分别为3412间、4429间及5069间，占门店总数的97.7%、95.5%及87.5%。加盟店产生的收入总额分别为15.92亿元、20.70亿元及22.40亿元，占同期总收入的96.2%、91.7%及76.8%。
可以看出，公司的收入增长与加盟店数量的增长呈正相关，而加盟店的收入占比在2013年之前一直在90%以上。对内衣行业颇有研究的品牌策划专家范志峰认为，都市丽人在管理加盟商方面做得还算不错。招股书显示，2011年~2013年，加盟商总数分别为1798名、2051名及2211名。公司在不断增加加盟店数量，但并非同比例地增加加盟商数量，这样可以“保留及发展表现良好的加盟商及限制加盟商之间的竞争”。
记者以加盟咨询为名，致电都市丽人的一位招商经理，对方告诉记者，加盟都市丽人的加盟费为1.38万元，保证金1万元，首次进货5万元左右，折扣率大致在45%~55%，再加上2万元左右的装修费用，也就是说，一家都市丽人的店铺，不算店铺转让费用和租金人工等，需要投资10万元左右。
招股书也显示，2013年给予加盟商的货品折扣为零售价的约30%至55%。而公司与加盟商“并无订立任何陈旧存货或购回安排，向加盟商出售的产品属彼等所有”。特殊情况是：新加入的加盟商可在两个月内退回30%的货物;瑕疵产品可退回;加盟店转向自营店可退回货物。
可以看出，都市丽人在让渡了不少利润的同时，也让渡了风险。即使销给加盟商的货品最终滞销，也与总部无关了。这样的模式的确有其优势，但众所周知，厂家公布出来的“销量”其实并非真实“销量”，而是铺货量。如果货铺满了，代理经销商卖不出去，就会影响下一季的进货，也就影响了厂家公布的“销量”。
