王健林的心思：万达百亿一搏“定单商业”

21世纪经济报道 　
　　王健林的商业投资巨舰除了带来零售利润外，更多的是服务于主业房地产。“先找商家再找地”的“定单商业”模式，既可挟零售巨头之势拿到理想的商业用地，又可降低物业空置的风险。与零售巨头合作，既可“肥水不流外人田”，而对初涉零售业的万达来说，则又可“借船出海”了。

　　□本报记者李明伟苏州、上海报道
　　两年前，王健林挥别连续5年获得联赛冠军的大连万达队，销声足坛。
　　两年后，王健林又重新“拉”起了一个队伍，并取了一个名字叫“定单商业”，成员除了吉盛伟邦、大洋百货等“本土球员”外，更多的是“外援”，其中不乏沃尔玛、家乐福、欧倍德、百安居、肯德基、必胜客、百脑汇等。套用足球界的语言来说，都是“粒粒巨星”。
　　就像当年率领万达队席卷绿茵赛场一样，王健林带领着这支“巨星”商业军团，正在向中国兴起的造MALL运动发起冲击。耐人寻味的是，就像当年的万达队不仅仅是为了足球一样，今天的MALL舰队，也不仅仅是为了零售。

　　商业投资巨舰
11月30日，苏州闹市区观前街人民路口人群如潮，出租司机大声埋怨：“大洋百货开业，我们堵车堵了半个多小时。”
　　与出租司机的“埋怨”相对比的是，大洋百货的老板之一———大连万达集团高级副总裁汤天伟却满脸堆笑。开业当日，营业面积3.5万平方米的苏州大洋百货店总营收突破350万元。
　　这种笑容对王健林来说，既不是开始，也不是结束。
　　仅仅是10天前的11月20日，万达集团与上海市杨浦区政府正式签约，斥资16亿元兴建大型购物中心。“苏州大洋百货是一个百货单体店，杨浦区五角场的万达商业广场却还要引进沃尔玛、欧倍德、肯德基、必胜客和墨西哥甜饼屋。”汤说。
　　而像五角场万达商业广场一样，以军团式入侵当地市场的模式同时还在长春、长沙、济南、南昌、南京、北京、天津、武汉、沈阳等15个大中城市展开。按照汤的介绍，这些城市中有好几个购物广场的投资都在10个亿以上，总投资则将在100亿至200亿之间。
　　万达进军商业开始于2000年，万达集团和沃尔玛正式签约，由此一发不可收，在接下来两年里，家乐福、欧倍德、百安居、肯德基、必胜客、百脑汇、吉盛伟邦等国内外著名企业鱼贯而入，围拢到万达的周围。
　　除了与商业巨头进行战略合作外，万达还直接进行商业投资。今年5月，王健林与港资一起合股成立大洋百货集团，注册资金2亿元，万达占大股40％。
　　作为一个联盟世界级零售巨头的商业投资者，万达的面貌在商业领域逐渐变得清晰。而王健林的心思，也同样清晰起来。

　　房产增值之道
“在寻找新的利润增长点方面，万达也走过一些弯路。”汤天伟坦承，除了足球之外，万达尝试过药物、机电、电子、小型超市等，后来都被统统砍掉。一圈下来才发现自己最大的竞争力还是在于房地产，关键是看怎样增值。
　　王健林看中的是商业。汤说：“在我们造的住宅楼，曾经月租金只有8000元的底层商铺，现在已经涨到了2.3万元。”另外一个原因，牵手零售巨头进军商业，“他们有许多成功之道，万达可以借船出海。”
　　而对于零售巨头而言，汤天伟认为“国外商业巨头也好，国内百货新秀也好，出于政策和市场的因素，他们或者需要合作者，或者需要商场，或者需要资金，而这些万达都能提供。”
　　“以前一般是先盖好房子，再找商家入驻；我们现在是先找好商业对象，再找地方盖房子。”汤天伟这样解释王健林的“定单商业”模式，“万达的房子盖到哪里，它们的商场就跟到哪里。”
　　不过，零售巨头在商业选址方面都有严格的要求，显然不会听命于人。汤表示，双方合作的前提是“共识”：对于商业用地，“双方或多方都会做调查和论证，有两到三家同意了，就可以把这块地拿下来。”

　　聚合效益方便“拿地”
　　从万达已经有的战略伙伴看，涉及到了百货、大卖场、建材超市、家具超市、西式快餐等，主要的业态分布是叉开的，互补性成为了巨头们可以同时与万达合作的基础。而王健林看中的是这些商业巨头本身的品牌效应和由此所具有的客流带动效应，通过万达的纽带，一开始就把它们“捆绑”在一起，军团式进驻一个街区，相互带动。至于业态重复的伙伴，例如沃尔玛和家乐福，由于竞争关系，现在万达已经感觉到“只有舍弃一个了”。
　　汤天伟介绍，为了更加充分地利用这种聚合效应，万达还在这些主体店旁边规划配套的精品购物街，占整个MALL平面面积的1／5左右。那些大型的主体商场出租给战略伙伴或旗下百货，精品购物街的物业则用于出售。由此，万达的“定单商业”模式，至少就有了三个获取收益的来源：一是向伙伴收取租金，二是出售物业，三是大洋百货的销售利润。
　　来自厦门的专事商业咨询的常乐项目顾问公司总裁韩春风认为，大连万达这种“定单商业”模式的最大好处是，由于与许多
　　商业巨头既有的合作关系，万达物业从而不用担心是否租售得出去，也易于把握地价，可以迅速准确地评估出一个项目的投资价值；同时，背后跟着这么一大群声名显赫的巨头，对相中的商业用地所属的主管部门来说有相当大的吸引力，拿地也会比较好拿。
　　但是知情人士分析，这种“一劳永逸”地确定多个合作伙伴关系的模式也有弊端，那就是会在一定程度上限制大连万达的施展空间。举例说，只要是沃尔玛在国内与万达合作的项目，其租价、条件都将是一样的，万达不能还价，而各地的地价显然又是千差万别的，这就要万达到那些价格可以承受的区域内去找地盖商场。
　　王健林新的“球队”能重整当年绿茵场上的雄风吗？