融侨新天地：福州商业地产典范 全新经营手法

在福州地产行业，任何一个项目的启动，似乎都附带着一定比例的商业物业，首先据说两三层店铺的销售额可抵好几层住宅的销售额，当然这要看地段了，所以一般开发商都不会放过这样的好机会；其次是小区配套之需，一定的社区配套是住宅的一大卖点，特别 是郊区的楼盘。

　　但是，目前福州，市区盘也好，郊区盘也罢，真正能管理经营好自己的商业物业的屈指可数：有做会所的，结果空置的多；有的铺面推广时的高定位，结果成了有客就拉，惨淡经营；有的干脆从头到尾空置。

　　那么目前真正能把商业物业的管理经营和楼盘定位紧密结合，甚至可以影响整个区域的生活的，唯有“融侨锦江”的“融侨新天地”。它的诞生，将成为福州商业地产运作的一个典范。

　　定位：大胆的设想

　　“融侨锦江”是一个庞大的临江高尚住宅区，其客户定位是中高收入阶层，即所谓的成功人士。但在社区周边，除沃尔玛的山姆会员店外，缺乏一个与其客户群相匹配的商业中心。

　　２００２年１２月２８日，融侨集团董事总经理黄祖仕在“融侨锦江”营销中心主持了“融侨锦江”社区配套项目“融侨新天地”的定位会议，结果是将其打造成福州西城区的商业中心。更精确地说，是福州西城区最大的时尚休闲生活中心、最大的商业中心。

　　为了这个大胆的设想，黄祖仕不惜做“最坏的打算”，他不止一次地提出，要依靠集团的实力，承担“融侨新天地”前期运营所需的高额成本。

　　当然，这个成本的支出，无疑将一举两得：

　　一是“融侨新天地”的建成，让全体业主直接受益，精确的定位和楼盘的品牌相得益彰，更可大幅提升品牌的美誉度，对企业后期项目的销售无疑起了催化作用。

　　二是填补了因政府市政开发滞后产生的空白，商业中心辐射整个西城区，其所产生的社会效益远远超过经济效益。

　　同时，“融侨新天地”的高定位，也符合黄祖仕经常提及的“好用、好看与经济的关系”：“消费者不是专家，在选择房地产产品时，‘好看’是很重要的一个指标。但是，房地产的价值是在使用中体现出来的。就像一对年青男女，恋爱时节双方可能双方都比较看中‘好看’，一旦居家过日子，‘好用’可能变得更重要。处理好这一组指标的关系，是产品拥有竞争力十分关键的环节，我们有自己的产品研发机构，我们的产品要实现在‘好用’基础上的‘好看’，而不应该是一个花架子。”

　　不少开发企业在经营开发商业物业的过程中，缺乏的正是这种深入的市场调查和精确的市场定位，结果才会形成住宅住的是中高层次的业主，店铺挤的全是小摊小贩的尴尬局面。

　　经营：全新的手法

　　如何把物业与商业很好的结合在一起，成为福州融侨新天地休闲购物广场有限公司总经理薛理勇等执行者首要考虑的问题。在对福州整个商业形态和自己操办的项目做了一番分析与比较之后，他们有些犯愁。一方面西江滨是商业的空白点，没有任何商业基础可以为项目做支撑；另一方面“融侨锦江”是专门为成功人士打造的理想家园的高尚社区。如果借鉴或照搬像台江、东街口等商圈的传统商业操作模式在这里是绝对行不通的。另外，福州是一个二级城市，消费能力毕竟有限，如果专们经营在福州少见的国内外顶级品牌，几千上万元的产品恐怕要成为永久的摆设品，因此这一条思路也被否认了。经过几番对比、权衡之后，“服务白领阶层，为她们打造时尚、品位生活”的经营思路逐渐清晰，同时也产生了全新的商业模式，把社区会所的优势融入到商业中来，通过优化组合购物、休闲、餐饮、健身、娱乐等各类经营项目的优势品种，以突出市场整体的特色化和单个经营项目的精品化，使之互为资源，互为促进。

　　根据这一经营思路，薛理勇等人开始了他们的招商之旅。但是此次的招商可算是另谋新径，薛理勇说他没有在媒体上打出任何有关于″融侨新天地″的招商广告，原因在于按这传统的做法在福州是很难招到商家，即使有商家愿意上门，也不一定符合他们的要求。于是对于品牌招商，薛理勇把重点放在了省外市场。

　　女性消费永远是商业的主导，薛理勇也意识到这一点，于是他就想引进一家品牌的美容店。通过朋友介绍，他结识了瑞士柏菲妮专业美容健身中心的负责人，该负责人被薛理勇“服务白领阶层，为她们打造时尚、品位生活”的经营理念所吸引，并达成共识，表示愿意与融侨集团合作共同培育这个市场。

　　如今已在全国各地发展了３０余家连锁店的瑞士柏菲妮专业美容健身中心，在“融侨新天地”的经营面积达到１３００平方米，是目前福州规模最大、设施最齐全的专业美容美体中心。不管设置的服务项目，还是选用的设备或护肤品，都是目前在国际上最流行和最先进的。其中引进的健身项目ＬＥＳ ＭＩＬＬＳ（莱美国际）是当今世界最流行的健身运动体系，已在全世界５０多个国家５０００多个俱乐部成功开展。

　　在成功引进“瑞士柏菲妮专业美容健身中心”后，薛理勇等人一刻都不敢停，奔波在北京、上海、广州、深圳等地考察、联系商家。在对这些地区的服装特点进行分析，经过综合评估后，他们决定选择比较早与国际接轨，善于包装的上海服装品牌。这些品牌服装的设计风格来源于法国、日本、意大利、美国等国的设计名家，以时尚、品味为主导。在这些众多的服装品牌中，薛理勇十分理智地将目光瞄向在当地排名二、三级价格适中的服装品牌。但是在招商的过程中，却遇到了困难。当地的许多商家都以代理制向各地提供产品，而一些商家提出的代理费十分昂贵或代理门槛特别高。为了顺利引进这些品牌，融侨集团高层决定以集团的名义与商家合作，再由融侨集团协助商家选择福州代理商，当这一想法形成方案传达给商家时，众多商家对此做法引起极大的兴趣。

　　“融侨新天地”消费的品位是“时尚”，消费又是在轻松的“休闲”过程中完成，“时尚”、“休闲”是“融侨新天地”的最大特色。比如其中文体馆的功能十分齐全，设备也是时下先进的，有的可以与国际标准媲美。

　　据该公司总经理薛理勇介绍，“融侨新天地”的经营，体现出三大特色：

　　一是全新的商业模式。在开发定位上，“融侨新天地”濒临闽江，与沿江代表福州景观设计水平的江滨七大主题公园形成一体，商业的繁荣与自然环境的优美在这里得以完美结合，体现出休闲式的商业特点。在项目的设置上，“融侨新天地”则完全按照国际上最新颖的“ＳＨＯＰＰＩＮＧ ＭＡＬＬ”（购物中心）的模式操作。虽然“ＳＨＯＰＰＩＮＧ ＭＡＬＬ”这个字眼在各种报章杂志、路牌灯箱上频繁地出现，但目前传统的百货行业仍占绝大比重，而“融侨新天地”绝不会是传统百货的集合体。

　　二是全新的消费模式。“融侨新天地”采取的消费方式是刷卡式消费。目前全国各地许多商场都推出了自己的ＶＩＰ卡，但据市场调查，绝大部分的ＶＩＰ卡只具有打折的功能，而不具有储值消费的功能，“融侨新天地”的会员卡则不同，它从某种程度上可以等同于银行的信用卡，消费者从中得到的不仅是方便、快捷的付款方式，还显出了消费者的尊贵。同时，“融侨新天地”还将专门针对会员举办一系列的文化活动、音乐活动及体育活动。

　　三是全新的经营内容。在“融侨新天地”的招商过程中，融侨集团审慎选择客户，对客户所经营项目都一律采取实地考察和综合评估其销售情况与市场知名度相结合的方法进行筛选，所选择的经营项目，每一个都独具特色，并且绝大部分是首次进入福州市场。

　　薛理勇表示，经营“融侨新天地”，实际就是在经营一种新生活，引导一种新的生活方式。

　　效益：造市启动效应

　　据薛理勇介绍，“融侨新天地”引进的项目主要分三大块：美容院、酒吧和品牌商业街。

　　除从深圳引进“瑞士柏菲妮专业美容健身中心”，“ＮＩＮＥ ＴＯ ＮＩＧＨＴ”咖啡酒吧则是福州首家情景式咖啡酒吧，与普通的简餐式咖啡吧不同，情景式咖啡吧更具有一种身份、个性和品味的浓郁艺术氛围。在服务上“ＮＩＮＥ ＴＯ ＮＩＧＨＴ”可提供各式西餐、咖啡以及酒吧富翁。更有独具特色的多功能厅设施，为家庭ＰＡＲＴＹ、朋友聚会、小型商务会议、原创艺术展提供全方位的周到服务。

　　而对３００米欧式步行街的招商上，数十家国内外知名品牌服装的加盟，时尚生活气息更显浓郁鲜活，倡导一种丰富、精致、健康并与时尚潮流接轨的理想生活方式。

　　在对外宣传推广上，并不盲目全面铺张，在提高知名度的同时，更针对特定的客户群进行展示。“融侨新天地”的开街，并不在乎人流的多少，而在于消费者的层次，他们认为人流在于精而不在乎多。据了解，占地５０００多平方米的融侨新天地广场开业一周内的交易额高达３０0多万元，超过当年１０万平方米的元洪购物广场同期的营业额。

目前该集团开展的“百闻不如一见走进融侨锦江”活动，其中一个很重要的目的无疑是为“融侨新天地”“造市”。在“造市”中扩张其有效客户群。

“融侨新天地”的氛围提升，还有赖于其后期２００００平方米的商业物业的建成。

薛理勇对“融侨新天地”做了这样的概括，他说，“融侨新天地”为福州的白领阶层提供了一种全新的休闲方式，你可以短暂地逛街，也可以多组合地玩，更可以在格调高雅的咖啡屋里舒缓心情。在这里你可能碰不到很多人，但碰到的都是与自己生活水准、生活品位差不多的人。 （消息来源：新华网）