家福特风波引发建材超市模式之争

一个3亿元的投资计划高调打造的建材超市，一家有着家世界、百安居、东方家园3大超市高层管理经验的建材超市，曾经誓称要建造有中国特色的仓储式建材超市的家福特，最近却坏消息不断。
　　
　　知情人士透露，家福特东莞店和惠州店已经出售给百安居，沈阳店易手锦江集团，北京店则突然关门
　　
　　日前，近百名供应商集体上诉，声讨家福特的拖欠货款行为，要求家福特向各供应商偿还拖欠长达半年之久、累计千万余元的欠款。
　　
　　家福特北京店突然关张，让供应商与渠道商之间的关系更趋白热化。
　　
　　一直以来，供应商都是在超市渠道习惯性的压款和欠款环境中，生存得诚惶诚恐。家福特、家世界等一系列因为货款拖欠导致供商关系恶化的事件，令业界忧虑。
　　
　　在当前超市业态的发展中，究竟什么是造成供商关系恶化的罪魁祸首？是超市业态模式本身？还是其发展中人为扩大的利益分割不平等？家福特风波使其自身成为了被业界争论的剖析尸？   

　　■拖欠货款达半年之久
　　
　　今年5月份开始，北京家福特经营状况开始恶化，供应商们纷纷向超市催款。由于拖欠款问题由来已久，5月份起才开始结去年底的款项。到如今，累计欠款越来越多。  
　　
　　10月26日，家福特向外界发布的停业公告中，只提到11月15日前核对存货和账款，只字未提何时能给供货商结款。一位不愿意透露姓名的供货商表示，从7月份开始就没有拿到过家福特的货款，目前已经拖欠了数十万元。
　　
　　据知情人士分析，家福特欠近百名供应商的货款高达千万余元，加上内部员工各种福利待遇也被拖欠，总共欠款达两千万元左右。据了解，德尔达卫浴是其门店里卖得最好的产品之一，月销售额达30万元，然而这次却成了受害最深的供货商之一。
　　
　　类似这样的供应商还有很多。
　　
　　针对欠款问题，家福特执行副总裁李波对记者表示：现在已经开始退款了，但由于要退款的供货商太多，不能明确具体退还时限。但李波表示，欠供货商的货款，家福特最终都会还上。
　　
　　记者也曾试图联系家福特CEO王月了解情况，但一直未果。业内人士透露，王月目前身在国外，不负责家福特的具体事务。
　　
　　截至目前，家福特的大部分供货商仍然拿不到货款，或许与此前许多零售企业倒闭的结果一样，家福特的供货商可能仍然得为其买单。
　　
　　家福特事件的发生，再次表明了供应商在渠道霸权面前的一筹莫展。

　　■供商交恶缘于利益分割不平等？
　　
　　零售商和供应商的矛盾在最近几年愈演愈烈，尤其在超市业态体现得特别明显。作为一个普通的家居建材超市渠道的家福特，在供货商面前，强势地位也非常明显。
　　
　　很多零售商之所以恶意拖欠货款，或是挪为他用，或是通过拖欠货款寻求对供货商的一次洗牌，来调整供货商结构。供货商大多只能在这种人为利益分割不平等的情况下，为零售商买单。
　　
　　集美家居集团总裁赵建国在接受某家居网采访时从渠道霸权方面阐述了超市的弊端，他认为超市渠道和供货商之间存在着利益分割非常不平等的状况，超市渠道明显处于强势地位，过分地掠夺供货商的利益，如一些渠道把供货商当成无息贷款来为自己服务，在销售出货品后，把货款占用，然后到别处开分店，却迟迟不给货品供应商结账。因此他把家福特和供货商关系的矛盾根源归结为利益分割不平等。
　　
　　但也有业内人士指出，把零售商与供应商矛盾恶化的根本原因归咎为利益分割不平等并不确切，因为这是多年来超市中存在的潜规则，毕竟很多业态的零售商也都存在迟迟不结货款的现象。
　　
　　超市顺延账期很常见，关键是供货商要掌握好度，一旦超过可承受的范围就停止供货或延期交货。避免损失惨重。曾任职于东方家园的鲁炳全认为，家福特事件表明，要想让供应商与渠道之间的紧张关系缓解，必须使零售商与供应商之间的合作进一步透明化。这需要零售商提高认识，同时也需要供货商提高自我保护意识。

　　■根源在业态模式本身？
 　　
　　家福特这家成立伊始曾经宣称要在一年之内达到四五亿元销售额的仓储式建材超市，在开业不到一年半就猝然关张。号称中国建材超市第一CEO的王月，也曾信誓旦旦地要以亿元投资打造混业经营模式。
　　
　　但是，随着北京家福特的关张，昔日豪言成为业界谈资。
　　
　　家福特关张事件也成了超市模式不适合中国建材行业的代名词。越来越多的业界人士开始对建材行业超市模式的发展提出质疑。
　　
　　有业内人士称，超市和传统卖场摊位之间存在着原则上的本质区别，超市模式不适合建材行业，也是零售商和供货商矛盾激化的根源。
　　
　　一业内人士把建材行业中传统卖场摊位模式与超市模式做了比较，认为超市失去了合作公平性原则。在传统卖场里，供货商和卖场之间的合作是相对公平的，供货商进入卖场前，先要前期谈判，谈判好了签协议，然后在公平的契约形式下供货商独立经营，自己进货，自己销售，做好自己的售后服务。而卖场是不干涉的。所有供货商都是在公平的舞台上，凭自己的产品质量、价格和服务来赢得消费者。而这些，超市还做不到。
　　
　　首先，超市要受到很多人为因素的制约，如有的超市把自己的贴牌产品放到最好的位置上，一些好品牌反而放在后面。其次，超市是货架式销售，销售行为受到销售人员的控制。
　　
　　也有业内人士认为，家福特的目前状况是有其自身原因的。百安居中国区前总裁、现阿里巴巴资深副总裁卫哲表示，家福特在全国的6家店分别分布在北京、南昌、合肥、沈阳、东莞、惠州，基本上是一个省一个店，太过分散，无论是采购、物流还是供应商的整合均无从下手，根本无法体现出规模效应，更谈不上有区域优势。他举例说，东莞有一家建材连锁企业，在东莞就有五六家店，区域优势非常明显，不论如何，百安居就是无法将其击败。
　　
　　鲁炳全则认为：笼统地说一种模式是否适合这个行业，不够全面。家福特的遭遇与它市场定位不明确有很大关系，传统的建材经营的消费定位群仍属于中高层消费群。大众化的定位方向必然会影响其经营业绩。

　　■家福特将何去何从？
　　
　　有媒体报道称，家福特将可能转型做家居饰品，但这对一家建材连锁企业来说，意义已经不大。果真如此，也违背了家福特的创业初衷。
　　
　　李波并没有否认家福特要转型的原因，现在一切都不好说，这要等董事会召开讨论后才能决定。他说。
　　
　　知情人士表示，由于家福特的规模远远不如家世界、东方家园等建材连锁企业，很难入得了劳氏、家得宝等国际家居巨头的法眼。而在经营没有起色的情况下，无心恋战的家福特高层只能是被迫选择放弃。但是，其门店资源对竞争对手来说仍具一定价值，关张风波之后，应该会有买家联系洽谈收购家福特的门店网络。
　　
　　此前有传闻称，家福特已经被百安居收购。对此，11月2日在北京参加第八届中国连锁业会议的当时还是百安居中国区总裁的卫哲并未否认，百安居有兴趣和国内任何一家建材零售商开展任何方面的合作，也有兴趣收购任何一家优秀的建材零售商。他以宛如外交家的口吻回答说。
　　
　　当然，家福特风波留给业界的不仅仅是对供商关系的关注，它更引起中国建材行业终端渠道在发展进程中到底采用超市模式还是摊位式市场模式的思考与争论。外国模式的运用势必要结合国内行业的自身情况。否则，谁是下一个家福特？
　　（来源：超市周刊 实习记者孟俭）