浙江杭州便利连锁店分析研究

作者：王桂珍　　在上海市区，要找一家夫妻老婆开的小杂货铺，越来越难。因为去年一年内，上海冒出近2000家便利店，他们迅速地吞食着便利消费这一市场，一些小杂货铺调转船头，纷纷加盟便利连锁机构。到目前，上海市区共有3500多家这样的便利店。 　　在日本和台湾，便利店的密集度更高。平均3300人就支撑着一个便利店。大部分人每周去便利店消费的次数是三至四次。这里的便利店普遍赢利。 　　当5000平方米以上的大卖场、500平方米以上标准超市纷纷进入杭州抢占有利网点的时候，各家便利公司也在进行激烈的网点拼抢。而便利公司要壮大自己的实力，最终达到赢利平衡点，一个最主要的出路就是加盟连锁，吸纳更多的创业者进入这一行业。 　　国外的发展经验表明，人均GDP为6000美元时，便利店开始进入高速发展期。杭州虽然还没达到这个阶段，便利店目前在杭州的发展也只能说处于起步阶段，但是，要想在这个行业抢占先机，只有提前进入这个行业。很多人已经在做这样的准备了。 　　杭城连锁便利店全搜索 　　三年前，杭州真正意义上的连锁便利店可能不足10家，但是目前，杭州的便利连锁店至少以月增10家的速度在扩张。如果按照各个便利公司的计划发展速度，今年每月增加网点的数量是30家。目前共有三大阵营抢滩杭城便利市场。 　　·上海阵营 　　1999年就已经来到杭州的可的便利，隶属上海光明乳业股份有限公司下属的上海可的便利店有限公司。公司在2001年度全国连锁企业百强经营业绩排名中，以7亿多元的销售额雄居前列。 　　联华快客是联华集团下属的一个子公司，在杭州开出的直营店已经有50家，全部在市区，另有加盟店10多家。杭州联华快客便利有限公司总经理是国雷介绍，今年计划发展100家左右。 　　·台资公司阵营 　　一是去年进入杭州的喜士多便利，总部在上海。上海喜士多便利连锁有限公司由台湾润泰集团投资，2001年8月在上海开出第一家便利店。相对别的便利店来说，喜士多的整体形象档次比较高，装修和设备要求高。 　　二是旺旺集团下面的勇信旺家便利店。5月份在杭州市区建国路开出首家店，最近又在文三路上的恒升花苑开出第二家店。旺家便利的定位与喜士多便利相似。门店整体风格也与喜士多相似。计划今年年底在杭州开出50家，每个月发展7家。但是，因为杭州的网点比较难找，估计这个速度很难达到。 　　三是每日便利店。今年2月份才来到杭州，也是一家台资公司。在凤起路和建国路路口开出第一家店后，目前已经发展了10家连锁店。杭州是每日便利到大陆的第一站。据每日便利公司的营运总监介绍，选择杭州的理由是，考虑到上海的便利店市场已经相对饱和，而杭州离上海近，对便利店的观念接受较快，消费水准高，计划以杭州为中心，逐渐向温州、宁波等城市辐射。年底发展到30家，全部采用直营，目前暂不考虑加盟。每日便利店的店面特点是简洁明了。一家店的投入，租金加装修设备，大约需要20多万元。商品品种目前为1400－1500种。 　　·本地公司阵营 　　千家伴便利店是杭州最早以便利业态出现的连锁店。但是，区别于喜士多、可的、勇信旺家便利等便利店，千家伴便利店还不能说是严格意义上的便利店，更应该说是小超市向便利店过渡的业态。它的商品毛利定得比别的便利店要低一些。在杭州消费者对便利店的概念还没有完全接受的情况下，千家伴的这种业态目前更好地迎合了大多数消费者的需求。 　　最近，杭州一家以经营日用品、工艺品批发为主的贸易公司，也成立了一家欧文便利连锁公司。5月18日在兰桂花园开出第一家门店，第二家店准备开在浙江工业大学对面。今年预计开出10家连锁店，都为直营店。面积大小确定在100平方米之内。何时发展加盟还未确定。 　　直营便利店普遍不赢利 　　除了千家伴便利有限公司的孙国强总经理称自己的便利连锁已经进入一个微利时期之外，杭州别的便利连锁公司都不敢称自己的便利店已经进入整体赢利阶段。对于刚刚进入杭州发展便利连锁事业的公司，初期投入大，单店效益不明显，更是处于亏损状态。很多店的日销售额都只在3000元左右徘徊。行内人士认为，如果投入装修和设备在20多万元，每天营业额在2000元以下，运作起来就非常危险。 　　事实上，即使是在上海，便利店已经发展了3500多家，也没有一家便利连锁公司进入整体赢利状态。 　　专家们认为，如果从单店来看，营业额低，长时间无法赢利，可能和选址不恰当有关系。但是，从整体来看，这是一个新业态进入市场初期的必然过程。一般情况下，一个便利店的投入成本都在20万元以上，而且，杭州的店面租金高，这使投资回报时间会更长。 　　毛利率普遍较低，也使得赢利可能性降低。便利店的特点或者说定位是“便利”，而不是“便宜”。行内人士有句话：“便在当头，利在其中”，它提供的商品必须是符合即刻需要的。店内所陈列的商品必须回转快、利润高。但是，很多消费者不能认同这一点，只是将便利店与小超市等同起来，所以对便利店的价格偏高，接受不了。在这种情况下，很多便利店往往必须把商品毛利降得比较低。国外运作正常的便利店平均毛利在26％左右。但是，在杭州，很多便利店的毛利都只在16％，有的只有14％。 　　发展加盟抢占网点 　　今年4月中旬，由中国连锁经营协会、上海连锁经营研究所与上海连锁经营管理咨询有限公司共同发起组织的中国便利店发展上海研讨会，就便利店的赢利模式和如何尽快步入赢利期的问题作了深入的交流和研讨。 　　专家们一致认为，便利店要想赢利，首先要大力发展加盟店。这是便利店在全世界成功发展的一条重要经验。在全球，一般加盟店的比重要占到90％以上，而从上海便利店的发展情况来看，只有不到35％的公司发展了加盟店。网点多了，配送成本降低，采购能力加强，最终会使毛利增加。另一方面，扩大影响，培养更多的消费群。 　　杭州联华快客便利公司总经理是国雷说，整合夫妻店，应是大势所趋。10多年前，日本东京有5万家1－2开间门面的个体便利店，但是到后来，这些店很难看到了。随着便利连锁公司的经营规模越来越大，开发部看中一块区域，准备发展网点，如果这里已经有个体便利店，要么会与个体店谈合作，要么直接开到个体店的隔壁，希望通过竞争，将其挤出市场。在新市街和大关桥，都有这样的个体店因为便利连锁店的进入，要么退出市场，要么缩小门店。 　　加盟连锁投入不小 　　在杭州，目前接受加盟的便利公司还只有联华快客、可的便利、千家伴三家。三家公司的加盟条件各不一样。选择不同的便利店，其初期投入相差很大。 　　·可的便利 　　一次性加盟金2万元。保证金20万元，五年以后可以退还。但在上海加盟，保证金只需10万元。 　　另外，门店装潢费、门店租金必须自己负责。公司会提供便利店的商号、标识、设计、店堂布局等无形资产，提供日常的管理、配送。其中有个条件，不允许加盟店到外面私进一分钱的货。 　　杭州可的便利公司胡经理介绍，交了20万元的保证金后，公司负责为加盟者提供价值10万元左右的商品铺底，以及总价在10多万元的设备。包括冷柜、POS机、货架等等。在苏、锡、常三地，由于租金价格比杭州低，一家店平均年租金6万元左右，如果以日平均销售额3500元计算，可以达到赢利，在杭州一家店平均年租金是10万元，3500元／天的营业额，就会处于微亏。在杭州，大概在做到3700元至3800元才能达到保本。这种加盟方式的不足之处在于进入门槛高，初期投入高，增加风险。好处在于，公司负责商品铺底，加盟者自己不需要对商品进货再费心思，对于没有多少商品销售经验的人来说，比较合适。 　　杭州可的会在今年推出内部加盟计划，也即委托加盟方式。在上海，这种加盟方式得到同行们的认可。其费用只要10万元押金和一次性加盟金2万元就够了。但是一个条件必须是在可的做过店长或店员，经过公司的考察认可后才能得到批准。委托加盟方式是用直营店的方式发展店铺，用加盟方式实施店的经营。利润分配为加盟者得三成，公司得七成。在上海，一些小老板为了得到这种加盟方式，会先进入可的便利店做一段时间的店员，然后再争取得到加盟。对于资金不多的加盟者来说，这种方式比较稳妥一些。 　　·联华快客 　　创业者进入的门槛不高。收取一次加盟金6000元至8000元。不再收取管理费。 　　杭州联华快客便利公司经理是国雷说，开一家联华快客这样的便利店，至少需要15万元的资金，包括设施设备、房租、商品资金、装修。 　　他认为，不能完全以直营店的成本来计算加盟店的成本投入。比如装修，快客的直营店都是由上海联华派出的工程队完成，要求较高，且很多方面是纳税的。建议加盟店自己请人来装修，只要最近的验收达到标准就可以了。直营店的员工必须按劳动法，安排休息时间、交纳各种费用。但是加盟店，店主夫妻俩往往能顶上三四个人的工作，能省下近一半的工资支出。 　　·千家伴便利店 　　加盟者需要拥有或合法租赁符合开设便利店的门店并享有三年以上的使用权，相距千家伴现有网点200米以上的道路距离。拥有开店必需的资金约8至12万元，房租不考虑在内。这里面，货架1万元，装修2万元，POS系统2万元，100平方米店面铺货金大约为8万元。部分货可以赊欠。如果资金不足，也可以向公司租赁货架，一个货架一个月租金10至15元。郊区加盟者比较喜欢租赁货架。 　　不收取一次性的加盟费，网点经公司认可后，收取1万元的信誉保证金，合同结束后无异议则归还。公司每个季度还要向加盟者收取2000元的加盟权利金。公司负责每周人员培训、日常的物流配送、各种维护等。 公司以进价提供给加盟者商品，只收取1．5％的配送费。 　　加盟千家伴便利的一个特点是，便利店可以自行到别的地方配货，但是加盟者有义务提供给公司进货资料和价格。 　　千家伴便利店中，目前单店营业额最高的可达到1万元，最低的只有2000多元。千家伴的这种模式，优势经营自由度高，投资回报期短。但是，一旦别的品牌便利店产生了规模和品牌效应，竞争优势会有所减弱。 　　如何加盟一家好的便利公司 　　加盟一家便利店，一要看它的商品配送，是否有一个强大的物流中心在支撑。如果有，就说明采购能力较大，经常可以得到厂家的促销支持。因为这直接影响到商品的价格能否比别人卖得更便宜。另外，便利店要求就是商品周转快，不允许有太多库存，要求物流配送系统完善，补货及时，后台信息反应快。考察时，可以连续几天，在同一个时间看一两家店的商品补货情况。看看货物是不是充足。 　　第二看管理。一个办法就是比较同一品牌连锁店的商品情况。看看价格是否统一，店员的操作是不是很规范。如果差异较大，则说明这个公司的管理还不够规范化，一旦加盟店增加，管理失控的可能性就会增大，加盟风险当然也会增加。 　　考察管理是否好，还可以从一些细节上看出来。比如，货柜的商品陈列。陈列是不是一目了然，给人清洁感。例如，便利店里的香烟属于贵重商品，也是便利店的很大一块利润来源，店员应该把它放在收银台背后的货架上。 　　第三看便利服务有没有优势。好的便利店，特别注重服务的差异性。便利店只有提供了真正的便利，才会有生命力。提供的服务越多、越贴近消费者，说明这家便利店越能笼络消费者的心。在上海，水电费、煤气费、电话费等便利店都可以代理。在杭州，便利店都在卖报纸、杂志，卖手机充值卡。有的便利店还开始卖盒饭、卖各种速食食品。如果一家便利公司拥有这些服务，你对这家便利公司的信心应该足一些。 　　另外，去上海看看各家便利店，再比较杭州的便利店，对加盟什么便利店，心里更有底。目前，上海汇集了众多便利店品牌，联华、可的、良友、好德、喜士多、21世纪、85818、四海、家家乐等等，是大陆便利店发展最快的一个城市。 　　便利店的选址 　　在选择了加盟公司后，还要按照便利店的档次定位，选择店面房。 　　便利店生意好坏，店面决定一大半。对商圈的调查，包括住户数、消费水准、流动人口数量。实地评估时，还要看店面的便利性、该地消费者的活动特征、车的流量和活动特性等等。便利店最合适的消费群是10－30多岁的年轻人，收入高、生活节奏快的人也是经常光顾便利店的客人。因此，考察一个区域，看看这类人是不是足够多。 　　便利店的核心辐射距离一般为100米，路程以消费者步行5分钟就能到达最适宜。 　　医院、学校、商务楼附近，以及人流较多的交通要道的转角处，都是开便利店的好地方。但是你要注意，便利店附近的超市最好少一些。便利店的店面只需40－80平方米。 　　一个单店的工作流程 　　考察好、开出了便利店后，加盟者不需要去考虑进货、配送等诸多问题，只需要负责门店的营运。表面上看起来，所要做的就是整理一下商品、接待顾客、收银等简单的工作，但是要好好运作起来离不开有序的管理。 　　以下是杭州某个便利连锁店内一天的主要管理工作，门店督导对每个店每天要做的大大小小的规定动作要求至少有35项。按以下几大步骤来管理一个店，基本上可以达到便利连锁的规范操作。 　　上班前：很多便利店的日班从6点钟就开始了，上班前要做的事就是收听当日天气预报、各种市场信息，及时判断对当天可能带来的销售影响。比如，入梅了，雨披类商品可以多要一些，但是，如果第二天就要出梅，应该多进一些防紫外线的太阳伞。 　　6点45分－7点钟：最主要的工作是对食品工具进行消毒，检查冷柜的温度，清点店内商品，特别是贵重物品，如香烟、手机充值卡等，需要一一清点。 　　7点钟－8点半：巡视卖场内外，特别是书架和货架的清洁情况。第二是检查商品的保质期，重点区域是冷藏柜、机包货架上的商品有没有残次、过期商品，一旦发现，就要撤柜，并且进行登记。 　　8点半－9点：清点营业款，填写银行解缴单，并缴到银行。 　　9点－9点半：查看早市营业情况，将昨天的情况与今天进行对比。 　　9点半－10点半，输入核对各种单据，包括直送单、商品调拨单、清场商品单、缺货商品单。根据各项情况，向配送中心合理要货。一般情况下，只需要在电脑里输入要货商品和数量，配送中心的终端就会显示出来。 　　10点半－11点：检查午市的商品是否准备充分，再一次检查商品的保质期。午市的一部分消费会集中在食品上，如果便利店提供盒饭，就要将这些商品的陈列作一些适当的调整，摆到比较明显的位置。 　　12点－13点半：抽查收银款及库存，特别是贵重商品是不是账物相符。一般情况下，至少抽查50个单品。 　　15点－16点：这时候，该补货的都需要补上了，夜市就要来临，看看补货是否充足。因为万一货不足，到了晚上再去要货会比较麻烦。18点半－19点：上夜班的店员来换班，晚上生意最重要的是注意安全。必须备足零钞，还要检查一下保险箱，将密码设置好。这时候，配送中心可能会第二次补货，需要根据发货单验清商品，品种、规格、数量都要对牢。同时将在销售过程中出现的残次商品、过期商品退调。 　　深夜开门经营，作为店长或老板，还需要注意员工的精神面貌、店内的安全情况，包括设施设备的运行情况是否正常。 　　最成功的便利店在做些什么 　　目前世界上最成功的便利店是7－11便利，它已经有75年的历史。麦当劳在120多个国家拥有28000个快餐店，但7－11在19个国家就有23000家便利连锁店。它的出生地在美国，但它在日本发展得最好。 　　在日本和台湾，平均3300多人就支撑着一家7－11便利店。每年，7－11服务于全世界30亿人。很多出国旅游过的中国消费者，都会对7－11印象非常深刻，它就像一个忠实的老朋友，深夜时分，正当需要购买生活必需品时，7－11总是在离你最近的地方出现。 　　7－11便利店的模式，目前几乎是所有从事便利店行业的人眼中最理想的模式。你在这里会了解什么才是真正的便利店。在日本东京，一到午餐时间，顾客们已经习惯到公司楼下的7－11店里买一盒寿司，在店里还可将多个MP3文件下载到磁盘上，只需很短的时间。你可以顺便看看店里有什么新的DVD到货了，要是没有，随时预订。当然，你也可以在这里购买棒球门票、冲洗最近拍的照片。很多市场上新出现的商品也总会在7－11首先出现，因为光顾7－11的客人中，年轻消费者占了大多数，所以，他们更乐意在这里看到新事物。所以，7－11便利店已经成了一些厂家推广新产品的重要场所。 　　当下午再次光临时，店里已经有40％的东西都已经换新了。特别是一些新鲜的外卖食品、鱼和肉。这种商品的更换速度，恐怕在中国的商店里谁都没办法办到。但对于7－11的经营者来说，每天在不同时间轮换各类商品，是他们日常的工作之一，这也是7－11成功的秘诀，因为它的背后有一个强大的物流中心在支撑。 　　在日本，新鲜食品的销售已经占了店内总销售的40％，在瑞典则占了25％。 　　日本的7－11公司可以说是世界上便利店模式中技术最精良的，他们甚至可以使用软件来决定今天的销售计划。每个便利店每天至少可以收到一次专为该店配送的产品，使之商店更加本地化。