近两年来，传统企业触网的脚步越来越快，电商、O2O、社会化营销等等不同的战略手段也在被广泛地试验着，但事实上能取得成功的企业并不多。良品铺子是一家休闲食品研发加工和零售企业，短短8年时间，这个靠传统门店经营模式起家的连锁企业已经拥有1400家线下门店。而其独特的社交电商也在业内被公认为传统企业O2O的成功典范。
12月19日，良品铺子集团战略副总裁赵刚在“2014（第十二届）中国互联网经济年会”数字营销分会场上分享了自己的实战经验，讲述如何在半年时间内，将企业的几万粉丝迅速涨到100余万，并成功将粉丝变现的故事，在现场引发了火爆的讨论。《互联网周刊》特别对赵刚的演讲进行了整理，供大家借鉴学习。
以下是良品铺子集团战略副总裁赵刚的演讲实录：
很高兴接到《互联网周刊》的邀请。我离开北京2年了，虽然逃离了北京的繁华，但是也躲开了北京的雾霾。通过两年的实验，我希望今天跟大家分享一下社交电商的价值。
良品铺子是一个比较典型的传统连锁零售企业。我们和所有传统企业一样，都要面对就门店的选择问题。实际上消费者越来越转向促销力度更大的地方，忠诚度也越来越低。在这种情况下，我们如何根据消费者的需求转变？对商家来说，我们要看到消费者购买习惯的改变。商家要做什么？商家需要在移动社交里面布局，做核心布局性的拓展工作。
到消费者喜欢的地方等他，这就是我们良品铺子这两年花很长的时间进行内部组织架构，包括营销策略改变所得的经验。
社交电商是什么？我非常坚定的认为，社交电商是我们良品铺子O2O非常重要的战略布局。社交电商这两年大家听到比较火热的观点就是去中心化，包括去平台化。今年我作为阿里O2O事业部的成员，和大家一起讨论了阿里O2O的布局。阿里自己也承认未来的趋势是去平台化，未来这些大平台就不存在了。没有大平台之后，我们面临的是什么样的核心业务和电商的模式？那就是社交电商。
我们在实践当中尝试到，未来社交和电商之间的关系会越来越紧密。我们原来谈的营销方式，关注、分享、评论，以后可能都会直接变成电商交易的核心要素。
未来的流量入口在哪儿？不管是多屏、双屏还是互动屏，甚至我们讲的PC、手机界面，真正的入口在O2O里面，就在社交里面。所谓的O2O一定不会局限在线上，一定会落地到线下。既然落地在线下，物理的服务空间一定是有限的，你的服务能够延伸到的地方是有限的。比如说，我们线下的配送范围很广，每次营销可能就能影响几百万人次。所以，社交电商将会成为流量的入口。
这个图非常形象，我们在讲O2O的核心，线下是根基。我们曾经测试过，把线上的流量带到线下，把线下的流量带到线上，让流量在我们的体系中进行循环。结果其实转化率最好的效果是线下的流量往上走，所以我们说线下是根基。
线上的流量是阳光，能让你成长得更快、更大，影响层面和品牌扩展的范围更强。社交就是雨露，没有雨水，这个树肯定长不大。也就是说，未来社交会是一个入口。我们所说的会员，也就是大家所说的粉丝经济，是一个躯干，是核心。怎样让会员产生重复的购买，产生价值的增值，这是核心。
从社交转到O2O，我们良品铺子花了2年的时间布局。2014年我们整个电商基本上可以实现4个亿的销售，而2013年是将近1个亿，也就是说今年的增长是400%。我们整个集团的电商平台总销售已经超过了10%以上，同时我们和阿里做的活动，也是全品类的第一。今年双十一，良品铺子由2013年的第八名进入了第三名，口袋通的微信双十一我们排名第一。
良品铺子进入电商的成功策略
社交电商，是我们基于整个公司的未来业务产生的布局和规划。这是古代战场的布局，传统企业做电商怎么做，如何借助O2O的业务，这就是我们谈的。我们经验的核心，就是重度分层的模式。
电商是轻模式，传统企业是重模式，因为有店面房租。重模式面对轻模式你怎么竞争？宋朝的时候以重甲步兵闻名天下，但是被金打败了，因为他们变动灵活性很强，重甲很难变阵或者移动，很容易被骑兵冲破阵法。很长一段时间里，传统企业面对电商的冲击就像宋朝的重甲兵面对金的骑兵。企业真正要转型，就要重建结构，发扬你的“重”，发挥门店和供应链的优势，使之变成“轻”的经营策略。我们把电商公司，包括微商，都看做独立自主的作业单元体，可以进行自主的商品采购和财务管理。既然你要“轻”，我也有“轻”的方式。在“弓弩”这块，传统企业的优势，产品采购供应链的支撑是很强的。
今年双十一的时候，我们预估订单40万，但是实际上我们的累计订单超过了65万。如果没有强大的供应链支持，不能实现天猫7天发完货的要求，后果是非常严重的。这意味着，基本上一天要发接近7万多单，而且每天还在不断积累订单。我们需要把体验优势做好。我们平均每天基本上要发10万单，从数字上大家可能不能感受这有多大，但是在库房里面，我们75亩地的库房，基本上人都挤不进去了，你想想货物堆积的压力。
