借助媒体平台 蓉城药店向上游争夺话语权

11月17日，以工商畅游蓝海，终端价值突围为主题的四川十万医药终端联盟大会在成都召开。在此次大会上，主办方之一成都医药零售联盟高调亮相，其借助媒体平台、实现厂家与终端资源对接的特殊运作模式引起业内关注。

　　今年4月，成都杏林大药房、四川德仁堂、华安堂等11家当地影响力较大的药品零售连锁企业，以等额出资、股份均等的方式，联合成功收购了成都康视传媒有限公司，由此成立成都医药零售联盟，业内简称之为康视联盟（今年8月，四川福利大药房因被云南健之佳收购一定比例的股权，现已退出联盟）。杏林大药房董事长胡宏敏被推选为联盟主席。

　　谈及成立联盟的初衷，一位业内人士介绍，从2005年底开始，成都市政府持续对市容环境进行清理，药店内张贴的小广告，尤其是临街的广告成为重点清理对象之一。此举不仅使药店损失了相当比例的广告收入，也使厂家难以在药店里实现对消费者的教育和新产品推广。与此同时，以在各大连锁药店的大卖场内安装LCD（液晶显示屏），播放药品、保健食品及医疗器械等广告的成都康视传媒有限公司，因不熟悉医药行业而经营业绩不佳。基于此，成都11家药店考虑与康视传媒进行合作，充分利用原康视已在各大连锁店显眼位置安装的200余台LCD，对上游厂家资源进行整合，并承诺为合作厂家提供诸如在联盟内加大产品推广力度、保证新产品顺利上柜等增值服务，最终实现厂家、联盟以及各成员单位的三方共赢。

　　据悉，成都医药零售联盟目前下属成员单位门店遍及成都，整体年销售额接近10亿元，已占据成都市80％以上的市场份额。显然，联盟的成立除了有结成价格同盟的传统意义外，更深的作用在于抱团借力，借助康视传媒所具有的先天优势，整合联盟内部资源，共同争夺与上游供商谈判的话语权。

　　对于成都医药零售联盟这一模式的出现，业内评价不一。联盟主席胡宏敏本人以联盟力量太小，今后发展未定，不便在媒体报道为由，拒绝记者的采访。成都一位当地人士则向记者介绍，联盟成员单位以资金为纽带，实现利益均沾，联盟目前运行状态较好。以与之合作的北京紫竹药业为例，除了药店的LCD反复出现企业的产品宣传和针对消费者的教育外，联盟内部还确实保证了产品在成都这几百家药店里的销售（尤其是品牌药），价格体系也得到维护。而与之合作的某外资企业新产品上柜几乎是在一夜之间。

　　但是也有业内人士指出这种模式存在先天不足。北京金象大药房医药连锁有限责任公司董事长徐军表示，终端借助媒体平台，加大对供应商的谈判力度，想法本身是不错的，但是在具体的商业环境中，这种模式究竟会发展到哪一步，目前还很难说。关键是执行力。联盟毕竟是一个松散的组织，各联盟单位投资只有几万元，联盟对各成员单位的实际控制力并不强。一旦执行走样，上游供应商就不会再信任联盟；其次，联盟本身是个利益的结合体，有利益大家就在一起，没有利益或者利益不均，就有可能出现矛盾。尤其是联盟越大，执行的管理成本就越高，供应商完全可以通过各个击破的方式瓦解联盟。

　　（中国医药报）