购物中心的调整是一个永恒的主题，没有哪个定位可以做到“一步到位”；国外评估一个购物中心的价值，至少要有5年的业绩。作为红星美凯龙（相关干货）的第一个购物中心项目，爱琴海的改建、定位、招商、开业和调整历程，提供了一个很好的案例。您怎么看待购物中心调整？
1、项目定位和业态规划
北京爱琴海这个项目是改造项目，地上六层，地下三层，地下一层给了超市，地下二、三层做了车库。在目前国内六层楼高的购物中心还是比较少见的，从位置来讲不差，三环边儿上，挨着京承高速，两条地铁线(10、13)号线，周边的人群相对也不错。但是到现场可以看到，整个项目只有一个出口和一个入口。我们在接盘的时候感觉很纠结，到底做什么呢？我们做任何一个购物中心，或者做商业项目，首先要解决一个问题，就是你给人家一个理由，我凭什么到你这儿来？在周边不到1公里有凯德MALL、远洋未来广场，我们作为操盘手做一个项目首先要活下来，这不用讲，然后再谈发展的问题。怎么活？先看对手。我要我们的团队把这几个对手的项目所有的业态重新做分解，当时我们定了一个调子人无我有，人有我优，人优我精。他有什么？有餐饮，有服装。他没什么？
当时我们的市场定位是新时尚、轻奢侈、乐享生活中心。客层定位是18—45岁年轻人群、时尚都会人士及新型家庭。什么是新型家庭？周边3公里范围内接近60%是70后跟80后，70后、80后最大的特点是上有老下有小，都是上班一族，每天上班、下班，孩子放在老人这边，缺的是跟家庭聚会的机会。我跟我的团队曾经说过，我们在一起工作的时间都比你跟你的爱人、家人在一起的时间长，早上起来孩子在睡觉，能送上学的算比较好的了，晚上回家孩子已经睡了，两头都看不着。这部分人群他们需要的是情感的维系，既然有这部分人群，目前在中国范围内，最多的就是家庭聚会，回来请孩子吃顿饭，请老人在一起作陪。这两个业态就定了，一个是餐饮，一个是儿童。餐饮怎么做？我们做了一个大胆的尝试，拿出将近一半的楼层做餐饮，四、五、六层，其中在四层重新定位，儿童做在三层，这是目前的消防要求，部分超过三层。一、二层要出租金，就给服装和零售。
2、项目推广和招商
做项目推广跟谈恋爱是一样的，知道、了解、喜欢、爱上。要知道今天我妈给我介绍一个男朋友，他是老师；我再一了解是亚太学院的老师；一见面以后还是亚太学院的院长，马上就喜欢了，再一了解，不但是院长，还会写诗。经过深度的了解之后，不但是院长会写诗，晚上睡觉还不打呼噜，肯定爱上他了。做项目也是一样，首先你得知道有这个项目，要做一个一站式的购物中心。下面要分解里面有什么业态，比如说搞影城、有超市、有KTV，包括所有的快销主力店。当开业之后，通过你的营销手段，一看餐饮还有外婆家、权金城，就会喜欢上它。在推广的时候，大家要注意不要概念混淆，我刚到红星的时候，我很多朋友打电话祝贺我，说老孙祝贺你到红星来了，以后喝二锅头找你，当时我很诧异，后来想起来有一个红星二锅头。我说，买家具找我还可以，尽管我们是一个集团，不是一个体系的，毕竟还在一个集团。这个项目是红星的第一个购物中心项目，红星现在全国140多家店，做家居，从09年开始涉列商业地产，2011年开始组建商业团队。
周边既然有将近60万的人口，为什么不跟这60万人口接触呢？告诉他我要开业了，我有什么东西，我要请你来。因此在8月份的时候我们做了一个活动，跟中国妇联合作，利用暑期搞了爱琴海杯家庭系列挑战赛，希望更多的家庭参加。两个月的时间40个社区，覆盖了34万人，你要知道这30多万人是任何人用什么数据都拿不到的。这个过程中，需要各个主力店的配合，比如说优惠券，我们有一些设计，这些优惠券只能是开业后用，保证客流能够开业后光顾，效果非常明显，尽管我认为传统一些。现在我们很多的基础数据都是从这里来的，到店消费者我们也做了回访，都是前期的优质客户。
