编者按：过去的十年，是中国商业地产野蛮生长的十年，是中国商业地产从粗放式向精细化，从销售型向持有型，从单纯购物到体验休闲，从重开发到重经营，从被动到主动的十年。
作为中国商业地产第一门户网站，商产网一直为推动中国商业地产的良性发展鼓与呼，在这新旧十年交替之际，商产网特别策划“中国商业地产十年访谈”，对开发商、品牌商家、服务机构等领军人物进行访谈，讲述对中国商业地产十年变迁的感悟，梳理行业发展脉络，分享行业发展经验，访谈内容经编辑后将结集出版，以飨行业读者。本期采访嘉宾是新鸿基地产有限公司首席代表、北京apm购物中心总经理蔡志强，其从事商业地产行业已二十多年，从香港到北京，用十多年时间，将北京APM购物中心打造成为北京独树一帜的购物中心。
（商产网记者报道）如果将购物中心项目比作一件作品，那么蔡志强就是北京APM购物中心这件珍品的塑造者。从1997年由香港北上接手北京APM（当时还叫“新东安广场”），十多年来，日复一日地努力雕琢改善各项运营细节，将该项目打磨成为在周末日人流量达到13万的购物中心，获得业界口碑和消费者的认可。
“做一个商业项目是需要时间的磨练”，新鸿基（相关干货）地产有限公司首席代表、北京apm购物中心总经理蔡志强虽然在说出这句话时很轻松，但背后却是日复一日的巡场，是比别人多做一点点的考虑，是多次商户调整以及硬件改造，是“北京最舒适的洗手间”、“北京最人性化的出租车站”、“中国首个香薰商场”这些称号获得的付出。
其实，北京APM购物中心的运营只是新鸿基商业地产精细化运营、追求长期受益战略的一个缩影。或许，在行业内来看，新鸿基进入内地20余年，开业运营的投资物业总建筑面积仅95万平方米，发展速度着实有点慢，不过，这也是新鸿基在内地坚持租售“对半开”的模式以及在一线城市投资商业物业的结果。即使发展相对慢，但经过多年的耕耘，新鸿基在内地的商业物业租金收入也在逐步提升，根据今年2月份发布的中期报告，内地投资物业总租金收入16.31亿港元，虽然仅占新鸿基总租金收入的17%，随着上海、广州的商业物业项目的持续投入使用，新鸿基内地租金收入未来可期。
新鸿基地产有限公司首席代表、北京apm购物中心总经理蔡志强
“除了做好体验，没有别的捷径”
借助与北京东安集团合作开发新东安广场，1993年，香港地产界“四大天王”之一的新鸿基进入内地商业地产。在1998年开业运营7年后，由于双方经营思路不同，新鸿基从东安集团手中将另外的50%股权买断，全部持有股权，并开启了转型调整之路。
“新东安广场所处的王府井区是旅游区，游客的购买力相对来说是很低的，吃完饭看看橱窗就走了，而当地北京人也不过来这个板块消费”，蔡志强表示，这是项目开业之初就存在的隐患，也是迫切需要改变的。
在新鸿基团队经过大量的调研后，决定将项目的定位调整为年轻、时尚、体验，提出以18~35岁年轻人为目标客户群体的运营思路。
耗费2亿元进行全面翻新后，2008年，新鸿基团队将新东安广场正式更名为北京APM，把其香港观塘APM品牌复制到北京，把“AM”和“PM”结合，坚持每天最早营业、最晚打烊，提倡夜间休闲消费。
目标客户群体确定了，那么，怎样将这些消费者吸引到北京APM中消费，是蔡志强接下来要做的。首先，要有这些年轻人需要的商户，于是，北京APM进行了一轮商户洗牌。“定位是年轻时尚，招商的品牌必须是年轻人喜欢的”，根据对年轻消费者的调研，蔡志强发现，H&M、ZARA等快时尚、苹果零售店这类型在年轻人中拥有大量粉丝，以及特色餐饮，是北京APM要招商的最主要的两大类别商户。
为了扭转北京APM在本地消费者心中的印象，蔡志强认为，最直接的做法是，不仅要招揽这些流行品牌，而且要开设旗舰店。
当然，转型初期困难是有的，不过由于新鸿基在香港和这些品牌的合作基础，以及北京APM所处的地段，还有北京APM团队的努力，于是，就有了GAP、Forever21国内首家旗舰店的开业，更有了Apple Store当时中国最大、目前亚洲唯一楼高三层的旗舰店。据了解，这个苹果的亚洲最大旗舰店开业当天吸引了超过20万人流，至今大约贡献了北京APM的1/4客流量。
在传统商业受到网购冲击后，餐饮被誉为购物中心客流的发动机。蔡志强显然也看到了这点，而且引入的都是受年轻人追捧的特色餐饮，包括外婆家、西贝莜面村、港丽餐厅、鹿港小镇、度小月、青柠泰餐、胜博殿等。“北京APM的餐饮不断加重，从25%到30%，在到目前的33%左右。为了配合餐饮业态，我们耗资1000万将排风引到顶层，同时改变装修、灯光，加扶梯，将客流往高楼层带”，而这些付出也是会回报的，据蔡志强透露，这些餐饮品牌开业后，整个购物中心人气旺了不少。
不可否认，好的品牌商户是吸引消费者重要因素，但在这个购物渠道多元化，多选择的消费时代，洗手间的卫生，商场灯光，交通是否便利都会成为是否再次光临的决定性因素，这也是新鸿基商业地产经营团队所擅长的精细化经营和管理。用蔡志强的话讲就是购物中心除了做好体验，没有别的捷径。
北京APM洗手间被评为“北京最舒适的洗手间”，不仅标识清晰，干净舒适，设有温馨的亲子洗手间和母婴室，而且每层洗手间都有不同的设计主题，还在洗手间内外都安装了电视，以免顾客在等候时可能沉闷。
为了方便顾客打车方便，蔡志强牺牲了两个铺位，改造成为出租车停靠站，而且还配有礼宾服务大使为乘客开关车门，冬天有暖气，夏天有风扇，还有为老弱病残孕提供的座椅，还有电视可以看，被誉为“北京最人性化的出租车站”。
北京APM也首次将嗅觉营销运用于商场，引入芳香扩散系统，商场的空气中弥漫着白茶花清香，成为“中国首个香薰商场”。
用“国内体验做得最好的购物中心之一”来形容北京APM并不为过，数据也是最好的证据。据蔡志强透露，目前，北京APM平常客流9万/天，周末13万/天，刚过去的春节更是达到了18万/天，“原来我们80%的客流都是游客，现在80%客流是本地消费者”，这对北京APM来说，是个非常大的变化。
