除了价格就是概念 空调销售有没有别的招？

每年的4月至7月，都是销售季节性非常强的空调产品一年中的销售旺季，然而，今年突如其来的“非典”，使家电商场的人流大减。据了解，今年北京地区空调消费旺季不旺，市场平均下滑40％—60％。和消费者不同的是，眼看着“旺季”一天天过去的厂家和商家却心急火燎。

近日，随着北京“双解除”以及气温的不断升高，酝酿已久的空调大战终于在6月底全面展开。北京市场上的大中、苏宁、国美等家电零售巨头异常活跃。在双休日，借用举办店庆、制冷节等名义，以打折、返现金，推出特价机及畅销机型等形式吸引顾客，聚集人气，催热市场。

以大中电器为例，6月的最后一个双休日，借其中塔店店庆之机，爆出了近30个品牌集体返现金的火热场面。1000多元的空调最高返现金竟达七八百元，以至几百元一台的空调特价机一天卖出了500多套。

苏宁、国美等也同样打起了双休日促销战，其热闹场面与大中相比毫不逊色，构成了京城“非典”之后商业反弹的独特一景。

风景一：一线品牌凸现实力

6月27日，海尔紧急抽调的空调“服务兵”包专列从青岛抵达北京。“这次抽调空调服务兵增援北京市场，主要是针对目前海尔空调热销的状况，确保京城用户得到即买即装的快速及时全方位服务。”据北京海尔工贸总经理张鹏透露，在北京受“非典”影响最严重的5月份，海尔空调在行业销售普遍下滑的情况下，通过网上销售、电话销售、商家促销及氧吧健康空调产品的强力拉动，实现了7％的增长，6月21日还创下了单日销售的历史新高。这次100多名空调服务兵的到来，一天可多安装300多套空调，进一步提高了抢占市场的实力。

大中空调部一位负责人说，在许多厂家准备随旺季结束而抽身撤退之时，海尔却悄悄抽调人马杀向阵前，从一个侧面可以看出其对目前空调市场的信心。

同样作为一线品牌的美的，对后“非典”时期的北京也寄予了厚望。6月21日，美的空调国内营销总经理刘亮赶到北京督战。刘亮的办法就是盯着竞争对手的促销政策，直接在他们的水平上提升。当有厂家实施买空调返现金100元时，美的即刻就将返现金提高到200元。

面对以往一些小品牌惯用的以低价格搅局，刘亮说，“砸呗，看谁抗得过谁！”

风景二：“特价机”成阻击武器

今年空调市场与以往最大的不同是，原本一直拒绝价格战的一线品牌，今年纷纷改变营销战略，非常自信地向二三线品牌发起阵营强大的价格反击。其反击的一大利器就是特价机。

从家电零售市场上看，近期一线品牌的特价机大战已不是单一型号，而是涉及整个系列，价格直逼二三线品牌最擅长作秀的各种低价空调。据苏宁电器有关人士透露，在本月，苏宁借助国内拥有的上百家连锁店的优势，向厂家抛出大定单，销售计划为60万台，其中特价机将超过30％。在这些包销定制的特价机中，一线品牌占了绝大部分。

业界人士指出，一线品牌在品牌信誉、质量服务上，都占据了很大优势。在此基础上通过特价机，一线品牌在销售终端可以聚集人气，拉动产品放量上扬。特价机大战实际上是一场企业综合实力的较量，从某种意义上说，这将使得二三线品牌失去任何回旋余地。

风景三：健康潮加速市场洗牌

今年初，当海尔将其今年空调的主打词定位于有氧健康空调，并于3月中旬相继在全国一些重点城市掀起“有氧登陆风暴”之时，有的同行对之却不屑一顾，有的还道出“空调就是制冷、制热，搞什么氧吧空调？”

然而，突如其来的“非典”，一下子提升了消费者的健康需求，也改变了同行的认识。空调不仅能制冷、制热，还应具备调节空气质量、制氧、换风、杀菌等功能。一时间，健康空调受到了人们的青睐，海尔氧吧成为市场抢手的产品。接着众厂家闻风而动，美的的“换气空调”、春兰的“新冷媒空调”、新科的“洁净空调”、华凌的“克菌王空调”等相继亮相。

“之所以非典时期我们的空调销售没有下滑，反而还有很大增长，氧吧空调的带动是一个重要原因。”张鹏告诉记者说，氧吧空调在京的销售已占到海尔空调销售总量的40％以上。就是在“非典”最严重时期，小汤山“非典”医院通过电话，一次就订购包括海尔氧吧空调在内的空调产品100套。

据张鹏介绍，氧吧空调代表着行业发展的方向，尤其是在国内大小品牌林立，空调企业良莠不齐，一些“螺丝刀”工厂妄想用超低价格趁火打劫之时，氧吧空调的推出为消费者进一步提升健康的生活水平带来了可能，同时也使企业竞争能力得到提升。

有专家分析指出，健康空调的异军突起，进一步加大了空调企业的两极分化。技术上不过硬，又没有品牌规模优势的杂牌军除了在价格战老路上继续下滑外，已没有任何出路。然而，单纯的价格战又遭遇到一线品牌发起的特价机的强力阻击。因此，今年空调业吹来的健康风也带动了市场的洗牌。

如何在后半年里将空调销售做到淡季不淡，已成为空调营销的又一惹人关注的焦点。但可以肯定的是，消费者在其中得的实惠将越来越多。