银泰商业集团营销中心总经理阙东岳在《2015房企营销模式转型高峰论坛》上分享了房地产强势营销，阙东岳表示房地产营销就干两件事情，第一就是来人，第二个就是留人。除房地产之外，做强势营销做得最好的就是乔布斯。
分享嘉宾银泰商业集团营销中心总经理（原新城控股集团营销中心总经理、南宁万达茂营销总经理）阙东岳
市场好的时候，人人都是专家，当摄像机对准你的时候，你一套一套说的溜的不得了。但是市场不好的时候怎么办？有句话叫：当潮水退去的时候，我们才能发现谁在裸泳。那么现在市场环境确实是不好，所以今天我做一些对于营销方面的思考。
我认为房地产营销就干两件事情，第一就是来人，第二个就是留人。留人就是成交，不关你是运用互联网工具也好，还是其他所有的渠道、手段也好。我经常跟我团队开玩笑说：策划干嘛呢，策划就是“坑蒙拐骗”，想办法把客户弄到售楼处来。销售干嘛呢？销售就是“威逼利诱”，想办法把客户口袋里的钱掏出来买房子。所以，这就是我对营销的理解。另外，我对这个理解又总结了一句话：万恶“营”为首，百善“销”为先。我的上一个公司是万达，上一个项目是南宁万达茂，这也是万达集团第一个万达茂项目，现在上海第二个，南京第三个。南京的策划老总，营销经理天天给我们打电话，因为我那个项目在万达内部号称为宇宙第一万达。在项目上的时候，我经常跟班子说：万恶“营”为首，年底的时候“数字”就是我们提供的，跟奖金直接有关，所以大家得给力点干活，要不然“数字”出不来，虽然我是做了恶人，但是影响了大家最重要的收入，所以叫百善“销”为先。
进入今天的主题：什么叫强势营销？其实我认为除房地产之外，做强势营销做得最好的就是乔布斯。为什么讲乔布斯呢？我是苹果的果粉，从第一代苹果手机用到第六代，当时出来这个东西我觉得非常好，我觉得很新潮很科技，花钱我也要去买。买了之后发现停不了，得一代一代跟着它。为什么？因为乔布斯有一个理念，他打造的手机可能功能不是最强大的，但是他赋予了产品功能之外的很多东西，刚出来的时候，拿着苹果手机好像你就会感觉自己和别人不同。升级之后怎么办，人家拿着2的时候你还拿着1，你从一开始已经贴上了一个比较新潮的标签，但是好像在新潮的人群当中你又落伍了，所以你会不断去追随他。并不是我认为他产品做的有多好，而是乔布斯。他发现了客户的额外需求，他去引导客户的需求，并且他改变了客户的需求。你给我一个三星手机用，我用不惯。所以他会强势的带着你，所以强势营销并不是去迎合市场，迎合客户，而是一定要去改变客户的需求。去引导他影响他，这就是强势营销。强势营销并不是吆喝声有多大，而是关注人，关注人的需求，去引导他，去暗示他。其实他跟互联网是一样的，互联网思维也是围绕人做工作。
回归到我今天要讲的案例，因为我是在营销一线，这个是我刚做的一个项目，在南宁，叫万达茂，也是万达城和万达广场之间的一个产品，是一个文化旅游项目。简要介绍项目背景，里面有室内主题公园，有儿童乐园还有电影城和各种娱乐休闲设施。说白了就是打着文化旅游的旗号去做房地产，比万达广场的规模更大，占地七百多亩，总投资是150亿。万达广场一般是一两百亩，总投资大概三十到六十亿。万达茂的业态更丰富，有文化、旅游等。但是万达茂的区位会离城市更远，城郊结合部。万达广场一般在比较成熟的位置。但是万达茂比万达城的规模小，万达城有室外的主题公园，万达茂没有。但是万达茂比万达城更靠近城区。万达城如青岛、南昌、合肥的都离市中心非常远。我们的项目相对会好一点。这是项目的背景。
去年10月26号第一次开盘，项目最便宜的房子大概在五千多，最贵的住宅卖的一万多，因为离市中心大概十几公里，去年两个月开了三次住宅，在年前最淡季2月8号的时候开了商铺。我想很少敢有人在这个时间节点上开商铺，这个项目最早是所有的人都不看好，总部领导也说不要太冒险，因为万达非常讲究以销定长，把我们的工程计划延长，但后来我们一开盘，一抢而空。
我上个月走的时候我那个项目是没房子卖了，周边很多楼盘是有房子没人买，我们那个项目是推出多少卖多少。并且我这个项目是去年广西唯一每次开盘价格都往上走的项目。所以在整个广西还是引起了比较大轰动。
先说说我们遇到的几大挑战。第一个挑战：这个项目和大家看到的一样，他是一个郊区大盘，周边竞争非常激烈，排名前二十的各大开发商都到广西南宁去了。
第二个挑战：客户不了解万达茂，怎么教育？万达茂，什么叫万达茂？当时是第一个项目，我们也不知道什么叫万达茂，有客户问我我们是不是山寨版的万达，因为广西有个山寨版的恒大。所以客户肯定觉得是比万达要差的一个项目，客户部了解。
第三个挑战，周边很荒凉，我们离市中心要绕十几公里。我们项目门口是一个断头道，导航客户都找不到。没有目标客户，没有随机客户，你骑电动车来半路就没电了，所以基本上是开车过来。
最后一个问题，团队信心不足，怎么办？而且还要在短时间内把项目干出来。
总结一下，就是在一个很偏僻的地方，土豪万达到了一个很大的项目有一个很新的名字。所以我们要做的，如果我们去迎合客户，那完蛋了。因为一滩开了全是不好的东西，地方偏僻、生活不便、小区学区是哪里至今不知道，因为我们已经超前了政府的一个规划。所以我们要做的事情是影响客户，改变客户，引导客户。我们不能去迎合客户，我们也不能跟竞争对手去PK。他们卖多少钱我们也卖多少钱，不能这样做。所以我们只能从根本上去解决客户的心理问题。怎么落地执行？那看我们怎么做的。
