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　　当许多公司都把两条腿走路的口号提出来的时候，济南索电数码科技有限公司已经走起了专业的零售之路，逐步建立起自己完善的零售店面。作为索尼产品在山东的专卖店，济南索电数码科技有限公司的零售已经形成了一种模式，让业界人士刮目相看。
　　行业、零售、渠道并存

　　主持人：索电作为索尼产品的专卖店，在山东已经形成了一种模式，请您介绍一下公司的情况。

　　高明华：济南索电数码科技有限公司在山东的业务始于2003年10月1日，是美承集团旗下的子公司，专门从事索尼产品零售连锁业务。目前在山东省主要的地市设立索尼产品体验店，包括产品的展示、体验、销售以及客户的售后等服务。索尼产品种类比较多，笔记本、摄像机、数码相机、投影机、随身听等都属于IT数码类产品，下一步，索尼家用液晶电视也在尝试着引进到IT行业，2007年会做一些试点，在店面会有一些液晶电视的展示与销售。

　　主持人：零售作为IT行业里面的一种生存模式，受到越来越多的关注与青睐，您是如何看待零售这一模式的？

　　高明华：IT里面的生存模式也就是这么几种，第一就是行业销售，专门做行业客户，这种公司可能通过多年的积累，以及自身的人脉关系，会有一部分客户，这种公司属于IT里面比较有价值的公司；第二种模式就是零售，每天可以直接面对客户，去跟消费者沟通交流，带着客户体验产品；另外一种就是渠道，它是夹在厂家与零售之间的一种模式，在IT行业的前期甚至以后的发展过程中，都是非常有价值的。特别中国的市场化比较复杂，客户种类非常多，在很长一段时间内，渠道会有它生存的价值。以后渠道不会失去其生存的价值，除了城市，中国还有巨大的农村市场，永远会有渠道生存的价值，只不过是作为渠道来说，也会面临着一些挑战，会使一些渠道总代理类似于神码、英迈、佳杰等以后会更多地给厂家做一些资金流或者物流的平台，在大城市都会设立自己的分公司或者办事处，但是，下边地市的辐射，还是需要靠各级渠道来完成。
　　
　　零售在IT行业有它的优势，也面临着考验。零售相对于行业或者渠道来说，是一个比较复杂的模式，从店面的选址、装修，人员的安排，整个店面的架构、人员的培养、日常店面的维护都要做一系列的分析。在IT行业，对于想做零售的公司来讲，这是一个挑战，它跟家电还不一样。IT产品更新换代的周期非常的快，有的品牌笔记本型号周期只有六周，相当于一款笔记本从推出到售货完毕仅有六周的时间。这段时间，不管是店面的反应速度，还是部门之间的相互配合、沟通，要求都是比较高，如果反应慢了，超过厂家产品周期，店面就可能出现库存，产品卖不完。新的产品一上市，必然会冲击这些产品，给公司带来损失。这也是做零售为什么不好做的原因，其实并不是在于这种模式，而是产品更新太快，这个行业太活跃。

　　零售无极限连锁店面管理难

　　主持人：在零售业务运营过程中，会受到哪些因素的挑战？连锁店面需要如何去管理？

　　高明华：零售虽然是做终端，但是没有极限，一方面是客户没有极限，另一方面就是需要做的事情没有极限，即使简单的事情也需要重复。例如店面的卫生，一天不打扫，就会出现灰尘。专业卖场在消费者心目中有着一个根深蒂固的消费观念，一时很难动摇，例如在济南，专业卖场就比较强势。另外一个就是IT这种销售模式比较复杂，产品变化非常快，地域非常大，以至于苏宁、国美等家电卖场不可能跟专业卖场进行竞争。消费观念、地域特点以及产品更新比较快，致使大型的家电卖场很难跟上产品更新换代的步伐，但是专业卖场里面的电脑公司就不一样，它们每天生活在一种紧张的状态之中，灵活性比较强。
　　
　　目前索电数码在山东省有15家零售店面。如果一个公司只做一个店面，老板算得上一个全能的人，店面销售、库存、财务等他可能都要管理，当一家店的时候一个老板可以经营，等到发展到三五家甚至十几家、几十家的时候，老板就不可能自己亲自管理。还有一点，就是店面在一座城市里面还比较简单，老板很容易能够把店面管理好，但是如果分布在几个城市，就比较复杂了，也就是说IT行业零售连锁量变会引起质变。由于地域的跨越，会增加管理难度，有时候这种难度不可想象，开好一家店面的，未必能够开好十家，在本地能做好的，在外地不一定能够做好，这就需要一个经验的积累。索电数码做零售已有三年多的时间，一开始只有济南一个分公司，后来陆续设立了青岛、淄博、烟台、东营、威海等分公司，春节之前还要开临沂分公司。公司经过三年的积累，才有了现在的规模，在这三年时间里，需要储备很多东西，例如公司的架构、工作的流程、人才的储备、人才的培养，让公司员工有一个明确的方向，共同的理念，去打造一个团结向上，具有凝聚力、创新力的团队。这一些事情都不是一朝一夕来完成的，需要时间来积累。

　　选好位置留住客户

　　主持人：根据公司的零售店面的选址经验，您认为选址前期要做哪些准备？什么样的位置适合零售？选址以后又要做哪些工作？

　　高明华：我们的临沂分公司马上就要成立。在成立之前，首先要去做一个当地的市场调查，根据品牌的不同，调查当地的消费能力，然后预测店面的销售额。根据通常的毛利率，计算出该店面的盈利能力，同时对该地的房租、人员工资以及其它费用做一个测算，最后就会出来一个结论，店面是在多长时间之内保平，多长时间能够盈利，时间点最长不会超过六个月，最短也要三个月。
　　
　　调查以后如果得出的结论适合开店面，就要对店面进行选址，作为索尼专卖店会有两个地方去考虑，一个是当地的商业圈，作为商业圈，并不是所有的IT产品都适合。索尼本身是一个零售品牌，有非常多的忠诚客户，还有非常强的市场拉动力，需要在一个非常有人气的地方；另外一个就是IT卖场，这也是大多数IT产品选择的场所。在烟台，一开始在IT卖场设立店面，经过一年的运营，店面的盈利能力、人员培养等各方面条件都非常成熟，在商圈里面又开了一家，选在了烟台海港路振华商厦的正对面，时机成熟以后，在IT卖场与商圈可以各开一家。

　　选址以后，接下来就是店面的设计装修，之后就是派人员过去。店面管理人员有两个是必须派的，一个是店面的商务，另外一个就是店长。店面商务是抓一些店面库存、收银、ERP系统的录入等方面的工作，店长主要是抓销售业务的管理，怎么去做业务，怎么去做人员的培训。这两个人确定以后，剩下的就是销售员，如果在开业之初当地没有合适的销售员，总部就会派人过去，之后，会逐渐让销售人员本地化。

　　主持人：店面的外观形象与里面的装修布置，对于吸引客户来说非常重要，如何把客户引导进店面，又如何留住有购买意向的客户呢？

　　高明华：要想把客户引导进店面，外观形象要给顾客一种亲切感。如果是独立的店面，门最好是敞开，如果夏天或者冬天不方便敞开，可以在门上面放一块醒目的欢迎客户光临的牌子。公司每一个店面里摆放的电脑都开机，并且配上鼠标，当客户进入店面选购的时候，能够得到亲身的体验，并且店面的灯光都要用亮光，整个店面给顾客一种很明亮的感觉。为了让客户真正体验到店面人员对他的关心，在夏天公司会提供免费的可乐，在冬天会提供免费的咖啡，许多有购买意向的客户，在跟销售人员洽谈过后，感受到对他们热情周到的服务，更容易成交。
　　（作者：王叶来）

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