福州国美电器总经理王鸿德：国美要图霸福建

国美一到福州就表现得咄咄逼人，它有意无意地展示着零售巨鳄贪婪的共性。

　　去年它刚把前脚跨进福州大门的时候，就有人希望它的后脚不要踩进来。来了，最终还是来了，于是谁都可以料到的那场家电零售火拼便在２００３年８月开始了。

　　国美从不打算让同行感到哪怕是些许的放心，２００４年才开始，它就迫不及待地玩起了家电零售战的升级版游戏。

　　谁都可能不是孬种，但谁又能证明自己不是孬种？东百、灿坤、永乐是这样，国美当然也是。

　　剑指东街口

　　国美东街口店于１月１０日４时３０分正式开张。

　　９日晚上，福州国美电器有限公司总经理王鸿德一夜无眠，他要目睹开业那个激动人心时刻的到来。他看到了。９日晚，天还没有黑，就有人来排队购物，后来人越来越多，队排得越来越长。对于国美的员工来说，这个场面意味着他们的精心策划并没有白费。但对于王鸿德来说，这可是攸关东街口战役成功与否的第一剑。１１日下午从他把自己厚实的身子埋在沙发里的那一刻开始，就不停地向记者回忆着东街口店开业的情景。

　　对东街口来往的客人来说，国美的入驻顶多是增加了几块热闹的、大红的广告牌，但在国美的广告牌下，却进行着一场不见硝烟的战争。所有的同行都能从热闹中感觉到一种剑拔弩张的气氛。

　　当然，反应最为强烈的应该是东百。国美还没有开业，就有传言说，东百将放弃家电的经营。这个版本的传言后来在采访东百时被否定。东百家电部的赖经理说，东百绝不会退出家电经营，尽管这一部分利润不多。还有一个版本，是说东百有可能引进另一家家电零售巨鳄合作经营。对此传言，赖经理说：难说。传言毕竟是传言，但面上的举动谁都可以看得到，在东百的北墙，挂着一条巨大的条幅———３００万回馈消费者。这个条幅可以让任何一个想到国美购物的人都看得清楚。

　　种种迹象表明，这两家距离不过５０米的店在将来的日子不可能成为好邻居。此间，万嘉不可能是和事者，它在引进国美时，显然就别有用意：争抢人气。

　　不管是东百、国美、永乐，还是灿坤，谁都别指望东街口商圈会有一刻的安宁，不安宁是因为谁都不想做过客。

　　国美来了，那不过是多了一个持剑者，但既然都是真枪实刀地干，伤者便难免。

　　围攻榕城

　　东街口被王鸿德称为最锋利的一角，这是对的。在这个古老的商圈里，有太多的喜怒哀乐，大华都、五洲百货轰然倒下，剩下实力雄厚的老店东百去年做梦都在笑，还有同为家电巨鳄的灿坤、永乐也在争夺这个地盘。

　　这一点任何商家都不能不考虑，国美也是。王鸿德说，东街口一角最难做，但是国美是务实的，从不打无准备之战。这句话的潜台词就是国美其实对东街口商圈觊觎已久。王承认，在东街口开设分店除了万嘉优惠的房租诱惑，最重要的还是从整个福州战略考虑。他说东街口店开业后，国美就形成了三角定乾坤之势，当然，在必要的时候国美不会放弃再在福州开设分店的机会。

　　正是因为东街口难做，吃定东街口商圈就等于外乡人挤进当地的上流社会。所以国美曾经做了很认真的调查，每一个方案都经过反复推敲。看起来是志在必得。

　　但谁是最终的赢家，现在谁都无法判断。王说市场是客观的，它只尊重强者。国美是强者吗？王说，你说呢？

　　很显然，王并没有认为国美是弱者，不然他也不敢踏进东街口这个雷区。王用来证明国美不是弱者的就是价格优势。事实上，在入驻福州几个月来，国美也是利用低价培育了许许多多的忠实顾客，这的确为国美在福州短时间内崛起帮了一个大忙。而东街口店也将会继续这个优势，因为“万嘉给予比中亭街店更优惠的房租”，当然还有国美本身的优势。国美一员工曾自豪地告诉记者，国美是集全国的优势来开发福州市场的。他说的全国优势就是指进货低价优势。触角延伸闽南

　　尽管国美把东百、灿坤、永乐等称为竞争伙伴，但话语却有意无意地透露要做福建家电零售巨头的愿望。王说，国美一定能笑到最后。

　　王认为，其实与其他人做伙伴和最后做霸主没有矛盾。他说，做伙伴是大家共同把蛋糕做大，把市场培育大，做霸主就看谁能分得最大的一块蛋糕。所以他说商家是惟利是图的，国美也是，首先是为了赚钱。

　　绝对不是这种雄才大略式的理论使国美自信。王说，是国美顺应市场努力工作中得到的自信。

　　王说，你现在到街上打的，告诉司机去国美，司机一定会问你去哪一家国美。王的意思很明白，他认为国美已经在福州市民的心目中占据一席之地。

　　要笑到最后的，当然不是国美一家的愿望，所有的商家都不会放弃努力。这种努力直接的表现就是圈地运动。国美也跳不出俗套。据说，２００４年国美首先瞄准的是福清，初步确定２月份开设福清店。对于国美来说绝对不是福清店就能使它满足，惯于闪电扩张的国美除了不会忘记在福州市区安插自己的红旗外，在福州的其他县市也依然表现了雄心壮志。“我们将紧紧锁住福州城区及八县市，完善国美在福州的家电轴心战略。”

　　在完成福州战略后，国美的触角就会延伸到闽南一带。王说，我们很有可能在厦门、泉州、漳州一带陆续建立自己的营地，从而保证自己的蛋糕份额。这些计划都将在２００４年实现，这似乎有点难度，但要是能保证国美的生存和发展，他们一定不会放过任何机会。

　　其实这样的事情很容易复制，不管是灿坤，还是永乐，他们都不是等闲之辈，笑到最后的一定是资金雄厚者。

　　不过在这场争夺战中，消费者也许是最大的受益者，假如它们都在不顾一切拼价格的话。特价是让利，不是炒作不怕蚀米？

　　记者：国美为什么要选择这个时候进入东街口？

　　王鸿德（下称王）：目的当然是抢年关这笔生意，因为年后就是淡季。当初许多供货商都不以为然，以为春节前开业不可能，但我们做到了。

　　记者：但东街口这边已经有东百和灿坤把守，你不怕反蚀一把米？

　　王：我们经过了很长时间的调查论证，一旦成熟我们的动作就很快了。所以从某种意义上说，国美在东街口开设分店不是盲目的。

　　记者：永乐也在逼近这个商圈，你认为在前有东百后有永乐西有灿坤的情况下，国美真的能如你所想抢到满意的市场份额吗？

　　王：我看没问题，有竞争才有发展。特价是折腾消费者？

　　记者：国美每次特价都很成功吗？

　　王：是的，中亭街店开业的时候是这样，东街口店开业也是这样。

　　记者：不过，有人对国美采取的特价方式不太赞同，认为这是一种不把消费者当人看的做法，你同意吗？

　　王：吃不到葡萄的人往往就说葡萄酸。我们搞特价，是回馈消费者的一种做法，是一种让利行为。

　　记者：国美这个利让出去，不是要亏本吗？

　　王：不，我们是通过节约成本，包括节约管理成本、进货成本等环节，获得比别人更多的利润，并把这一部分的利润回馈给消费者。

　　记者：但有时候要让消费者通宵排队，这是不是也有点不人道。

　　王：我认为现在还有一大部分人不是很富有，假如能从中得到他们想买但没钱买的东西，为什么不可以去排队。

　　记者：还是有涉嫌炒作的味道。

　　王：惟利是图是商家的本色，但国美的做法有着积极的一面。它进入福州后，让许多商家突然感觉到竞争的激烈，同时也给它们带来了观念上的转变，比如有些家具商场，就模仿国美搞特价，结果只会让更多的消费者受益。

　　记者：那你意思就是说还有消极的一面。

　　王：我看到的还是积极的一面。万嘉房租有多低

　　记者：据说万嘉给你东街口店的房租很低，有这么一回事吗？

　　王：是的，比中亭街店的房租还要低。

　　记者：低多少？

　　王：这是商业机密，不好透露。

　　记者：万嘉为什么会和国美合作？

　　王：万嘉不可能看不到国美可以带来的人气，这是作为商场所需要的。

　　记者：这是不是也意味着，当它人气够的时候就可能把你踢了？

　　王：那国美也一样把人气带走。国际巨鳄来了咋办？

　　记者：国际家电零售巨鳄迟早都要来到福建，那个时候国美还会这么从容吗？

　　王：我想国美有着中长远的规划，这个规划就包括将来如何应对国际巨鳄。按照ＷＴＯ协议，我国在５年后将不对零售企业实行保护，这样国际巨鳄到来是必然的，不怕巨鳄是要把自己培养成巨鳄。对于国美来说，不希望国外巨鳄控制中国的零售行业，这对民族工业来说是不安全的，因为控制了终端就等于控制了生产。国美有敢为天下先的勇气，相信它会成为民族企业的骄傲。(消息来源：东南快报 作者:施安)