为保住“每天最低价”的招牌,沃尔玛可谓无所不用其极。路透社援引知情人消息称,沃尔玛正在要求产地在中国的供应商降低供货价格,因为人民币贬值为他们带来额外利润,而沃尔玛应该分得一杯羹,无形中沃尔玛在对供应商施压。
沃尔玛希望能够进行2%～6%的价格下调,今年到目前为止，人民币兑美元汇率下跌了2.9%,以美元结算的沃尔玛对中国供应商进行降价施压符合市场逻辑,但这却动了供应商的奶酪。目前,一些供应商拒绝了沃尔玛的要求,因为供应商认为新的供应协议会增加他们的成本,且很难按照沃尔玛要求生产低价产品。
在中投顾问零售行业研究员杜岩宏看来,沃尔玛向供应商要求降价的原因不仅仅是人民币贬值那么简单,还有电商的冲击和竞争对手低价的压力。此次降价要求,沃尔玛将成本转嫁给供应商的嫌疑很大,所以遭到供应商的联合抵制。
沃尔玛的谈判策略
一位沃尔玛北京的供应商告诉《中国经营报》记者,关于此次沃尔玛由于人民币贬值的问题降价,目前还没有收到通知。
该沃尔玛供应商称,不知道下一步是否会强制让他们降价。沃尔玛让供应商降价,损失的还是供应商。“供应沃尔玛的价格已经是最低价了,我们也在和其他商超企业合作,其他商超还没有提出要降价的事情。”
一位沃尔玛北京地区的酱菜供应商告诉记者,目前给沃尔玛的供应价格已经处于同行业的最低了,如果再降低6%的价格采购,基本上没有利润可言。
据此前路透社的报道,此次涉及的供应商包括家居用品、服装、健康和美容产品、玩具、电子产品、家电等几乎所有领域供应商,被要求降价的公司,包括冯氏集团旗下的利丰有限公司和利标品牌有限公司以及万洲国际。一些供应商称,目前已经拒绝了沃尔玛的要求,理由是新条款会增加成本,导致他们很难按照沃尔玛要求的低价供应商品。
一位曾供职利丰(上海)有限公司的高管对本报记者称,沃尔玛不可能发通知给企业,只会面对面和企业谈判,因为出书面通知就留下证据,所以沃尔玛不会这么做。记者获悉,一直以来,沃尔玛和利丰谈采购价格都是面对面谈,几乎每个季度都会和利丰谈商品采购价格的事宜,采购价格的谈判已经成为利丰和沃尔玛双方合作的常态化事情。利丰贸易服务(上海)有限公司负责人黄玮则称此事是公司的商业机密,涉及到股市,对此事不予置评。
沃尔玛相关负责人接受记者采访时表示,目前对此事不予置评,没有得到任何信息。为何以每天最低价自居的沃尔玛为达到降低成本的目的,会一而再再而三的与供应商撕破脸,难道不怕供应商与其翻脸?
“在全世界范围内,沃尔玛找供应价格最低的供应商,谁给其最便宜的供应价格,就找谁,就是为了达到利润最大化。”一位熟知沃尔玛的人士称,沃尔玛一再降低采购价格因为沃尔玛的口号是每天最低价,就是让顾客有这样的感觉,来沃尔玛购物是最便宜的。“沃尔玛对价格非常敏感,哪怕能省一分钱,都毫不犹豫。”
沃尔玛那么多品类的商品,如果每一个都能省一分钱,那沃尔玛在成本节省上也是非常可观的。上海尚益咨询有限公司总经理胡春才认为,如果沃尔玛失掉了给消费者最低价格这个重点,就会逐渐失掉市场领先地位,因为客户会选择最低价格的商超。
针对此次沃尔玛大规模降低采购价格,资深零售专家丁利国认为,沃尔玛与供应商的采购价格是签年度采购合同,或许沃尔玛也在为新年度的采购价格和供应商谈判,参照汇率把价格降低也是合理的,这是正常的市场行为。“沃尔玛把降低采购成本的由头归结于人民币贬值,这是沃尔玛为跟供应商谈合作而找到的由头,是正常的谈判策略。”
或许人民币兑美元汇率下跌了2.9%,沃尔玛降低采购价格2%～6%也属于合理的区间。如果供应商觉得不合理就不会和沃尔玛合作,但供应商肯定不愿意放弃沃尔玛这个大渠道。“一般来说,供应商都会接受。因为供应商不会放弃沃尔玛这样的客户,一旦放弃沃尔玛这个渠道,意味着对生产将影响到生产等各个环节,这就是目前行业零供博弈的正常现象。”上述熟悉沃尔玛的业内人士称。
其实,这种事情在零售行业中比较普遍,在谈年度合同时,零供双方都会有自己的想法,自然也存在博弈。“零供博弈一直存在,供应商也希望政府出面给零售商施加压力,但基本上徒劳无功。”丁利国称。
供应商无奈
“其实遇到这种事情不必要吃惊,这是很正常的事情,就看供应商的谈判水平怎样了。如果供应商需要沃尔玛,那么不管是6%的降价幅度,就算沃尔玛提出降低10%的采购价也必须答应。”上述离职的利丰高管称。
在供应商与沃尔玛的双方博弈中,就看谁的力量更强大。如果供应商足够强大,沃尔玛也拿其没有办法,比如宝洁自然会跟沃尔玛叫板达成采购价。但对小供应商来说,情况则完全不同,很多小供应商认为与沃尔玛合作虽然能取得增长,但利润微薄,有时还亏损。
对于一些中小供应商而言,尽管处于不利地位,哪怕价格低一些,但因为提供给沃尔玛商品的数量足够多,也就不去计较了。一位沃尔玛的供应商对记者称,在谈判桌上,沃尔玛的采购员们会用商品生产的制作成本来推算供应商的成本,所以价格压得很低。
北京超市供应企业协会会长姚文华表示,沃尔玛这种强迫和变相强迫降低采购价格会引发商业纠纷,一些供应商已经和沃尔玛合作数年,而今天突然因为人民币的贬值沃尔玛强迫供应商,并非大企业的作风,不利于超市行业的健康发展。不光是沃尔玛,其他超市也同样存在这样的现象。
实际上,一次性降低采购价2%～6%,沃尔玛也是视供应商不同情况而定。知情人士称,沃尔玛并不在乎和供应商产生冲突,如果这家供应商不做,自然会有下家。在采访中记者了解到,尽管价格非常低,但沃尔玛对商品品质要求也非常高,沃尔玛每年都会提出苛刻的要求去淘汰一批供应商。
“沃尔玛也希望把自己的优势利用到极限,或许沃尔玛也想看看供应商的采购价格是否还能挤出一些来。”胡春才认为,零售商和供应商的博弈一直存在,作为供应商来说,抗拒沃尔玛的要求就看自己有没有筹码,有些供应商利润也就只有2%,如果再继续压低采购价格,等于亏损供货。
“相比家乐福而言,沃尔玛采取集中采购有规模优势,自然也就更为强势。”胡春才表示。
如今看来,沃尔玛和供应商是竞争关系,形成了产业链上下游各自为战,双方博弈的局面。目前沃尔玛现处于内忧外患的境地,一方面自身管理出现漏洞,质量问题频发,出现信任危机,另一方面外部受到电子商务的冲击和其本土零售企业的挤压,采取降低采购价格获取更高利润的想法也在所难免。
丁利国分析认为,采取降低采购价格来获得更高的利润空间,也是给股东一个交代。今年以来沃尔玛的股价在持续下跌,为对投资方负责,沃尔玛为提振利润就不得不采取措施了。
“中国制造业不景气,企业众多,竞争激烈,内需不旺盛,许多企业需要依靠海外市场得以生存。作为全球最大的零售商沃尔玛正是这些企业的重要渠道,所以供应商在谈判上处于极大的劣势地位。”在杜岩宏分析看来,沃尔玛通过降低采购价格将成本转嫁给供应商的嫌疑很大,这会在情感上影响双方的合作,然而供应商很难在谈判中取得成功,所以降价对实际合作的影响不会太大。尽管降低了采购价格,但企业的销售量可以得到保障,供应商自然不愿松开手。
被曝克扣供应商货款
在采访中,有沃尔玛的供应商向记者爆料称,从2006年开始,沃尔玛克扣其货款已经达数百万。尽管一直在沟通,沃尔玛方面也承认货款少给了,但问题却迟迟没有解决。“我们认为沃尔玛就在拖着货款,关键就在于沃尔玛强势,我们供应商是弱势方。”
不过,尽管拖欠其货款但供应商仍在与沃尔玛合作。该供应商称,如果不再与供应商合作,从法律上就放弃了货款,所以实在没辙仍继续合作。据其预计,沃尔玛的货款问题也不止一家供应商存在这样的问题,按其预估沃尔玛克扣供应商的货款可能达上亿元。
另一家沃尔玛的供应商也对记者称,沃尔玛克扣以及拖欠货款的事情同样也发生在自己身上,目前差额和相关的条码提供给总部,沃尔玛也不是不承认克扣货款的事情但也不是不给,目前双方还在对账当中。
丁利国表示,拖欠货款是卖场的普遍现象,类似京东这样的大电商平台拖欠供应商货款的问题同样存在。拖欠货款说明沃尔玛的经营出现了问题,如果经营好现金流充足就不会出现这种现象,同时还因为卖场商品销售不佳,收入没法支付成本和货款。
“如今大卖场的生意不好做,更会加重零售商货款延期,而这也会造成恶性循环,比如拖欠货款严重,供应商就会出现造假的问题。”丁利国表示。姚文华认为,目前外资超市的投诉问题居高不下,强迫供应商降价以及超市乱收费问题是导致目前食品安全问题的幕后推手,食品安全问题与超市乱收费有不可推卸的责任。
关于此次降低供应商价格以及如何处理与供应商关系等问题,记者致电沃尔玛中国相关负责人,其表示目前不对此事发表评论。截至发稿前,记者发去的采访函并未回应。
