11月1日，第七届中国房地产科学发展梅江论坛——第二届中国房地产采购平台年会暨互联网+房地产产业链创新电商O2O服务分论坛在天津拉开帷幕！会上绿地集团工程合约部常务副经理顾雪全发表了“互联网+背景下 绿地供应商管理策略”的精彩演讲。
以下是会议实录：
顾雪全：尊敬的张力威副会长，还有各位来宾，上午好！绿地集团也是房地产协会的一个会长单位，我们张总是副会长。
今天这个题目其实会议给我的是《绿地供应商管理策略》，绿地作为房地产的龙头企业，更希望跟大家分享互联网+对房地产企业的采购转型和升级。从四个方面跟大家汇报一些房地产企业在互联网+背景下的做法。
首先是互联网+对房地产企业的发展影响。
互联网对房地产企业的模式影响是比较巨大的。比如说从资本的运作，传统上是拿开发贷做企业的周转。但是今天在互联网背景下，资金的来源和成本都发生了变化，众所周知的众筹，信托，REITs，所以今天的房地产企业商业模式，尤其是资金运作和资本运作方面都发生了根本的变化。给我们带来什么呢？带来了资金成本。带来的是什么？带来的是跟金融的互动。
第二个是产品的定位，大家知道房地产竞争力在哪里，就是掌握客户，把客户的需求充分的摸透。今天的互联网+给房地产带来用户互动，我觉得小米他们在写《互联网带来的影响》单向的叫消费者互动才叫用户，所以房地产企业走到今天不是卖房市场了。虽然说，北上广深还是一如既往的房价上涨，但是很多解释在互联网+信息通透的情况下，每位用户都发生了根本变化。第二个，办公的去化。有的房地产不再是出售型的，是租赁式的，跟很多平台进行嫁接。第三个产品力的塑造，大家都知道互联网小区智慧城市，社区O2O，这些都会在互联网+影响下对房地产企业商业模式发生重大变化。
第二个作为房地产商来说，对房地产企业人才转型的影响我觉得有两个。第一个是能力的模型，因为每个企业都在讲竞争力模型和胜任模型，在这个背景下面，房地产企业的人才要有互联网思维，要有互联网的知识，要有互联网技术手段的创新，还要有运作互联网的能力。第二个是年龄结构。我们一直说客户到了80、90的新生代，房地产企业的转型也研究过，万科中层干部在公报里平均岁数在35岁左右。可想而知，这个企业在房地产人才结构方面，在互联网+背景下面，房地产人才的转型也是更为紧迫的。
第三个，对房地产企业的营销影响。第一推广渠道，传统大家就是卖房子，也有扫街。但是在今天，有自媒体和网络化。互联网就成为碎片化，这些碎片全部组成了房地产企业的推广渠道。还有一个是分销模式，大家都知道现在出现了全民经纪人，这其实跟国家倡导的万众创业有直接关系。包括现在供应商的分销渠道都在变化，也出现了房多多这样的企业，这个也是房地产企业营销必须面对的。
第三是支付手段。客户买不起房付不起首付，第三方嫁接进去，提前锁定客户。还有一些地产宝，逼着房地产企业对企业营销的影响。房地产人才流动情况有两类，一类是房地产营销，今年很吃香但流动率也是比较大。这就是互联网给房地产带来的影响。
第四个是对房地产企业运营的影响。首先是公众化，互联网影响下面所有的事件影响都会放大，这个对企业的运营和品牌都有影响。第二个是数据化，大数据下背后就是企业运营能力。第三个是移动化，在线交流及微信办公。在平台当中是流水线，无时无刻提醒你OA上面要点一下。第四个是扁平化，在房地产企业互联网+背景下，很多外资公司都在提倡企业的组织应该走向网络化，但是跟中国人的传统组织架构可能有很大的冲突。所以怎么组织扁平和流程重组这些方面，对房地产企业的运营产生了很大的影响。第二部分是互联网+对房地产采购的机遇和挑战。首先是采购的需与供，从需求方面来说，房地产更注重刚需的体验。
第二个是私人定制，不仅是办公和住宅如何私人定制及个性化。第三个是绿色节能，第四个是成本敏感。因为从需求来说，现在面对的客户在互联网+的背景下一切都很透明，业主和用户都很清楚。什么是产品的敏感点？其实我们真的需要供应商不光带来的是一个部品和个材料，我希望给带来的是在这个产品上面的真正价值。
从供的方面来说，首先是部品的升级换代。在这种背景下面，互联网、绿色我觉得确实会对供应商及制造业带来产品升级换代的革命。虽然有些进程走得快慢不一致，但是今天不做明天你就没有生命力。
第二个是保持价格优势。这个总的行业在互联网+的背景下面，就是低成本。我昨天跟一个朋友说，前几年我一直用三星，因为三星中国跟我们是关系很好的战略合作伙伴，但是到今天，我们一家三口手机都换成了华为。
第三个是注重系统的功能。很多部品和材料只考虑自己的系统，我们需要是跟房地产产品定位系统的功能，你的接口是不是跟房地产整个产品有很好的接口。如果接口做不到就会出现中间的行业。
第四个是实现终端的延伸。大家都知道电梯行业家数很多，如何在实现终端的延伸和服务方面提高，这也是房地产企业需要关注的。就拿房地产前面说的物业公司来说，其实前几年房地产公司是不愿意做物业的，但是为什么呢？这是我粘住客户的主要手段。
第二个是资源入口的多与精。现在是很多，门户网站、微信、APP，我们也有协会的平台，也有电商企业。说实在的，我每年都参加中国房地产协会的采购年会，其他的会我很少参加，只有在这个平台看得到引领房地产采购的真正的方向。从精的方面来说，互联网时代我们信息渠道太广了，有些信息的真伪不好辨认。如果很难看清楚，我索性就屏蔽掉，我只能挑最最有效的信息去接触。
第二是模式的动机，昨天有个刚认识的朋友，去机场接我他一路上就是在路演，其实我们看到路演的太多了，新三板、创业板很多了，但是合作优势在哪儿？房地产企业每家企业有不同的发展理念。合作的动机在哪里？就是一单一个生意吗？我想不是的，我们也不会这样耗费很多的精力跟一次一单的企业做生意，除非有个别隐含的东西在里面。
第三是信誉认证。我们集团无论是采购还是工程承包商全是在我这个部门，我去年开始搞了资信管理，我们对接资信都可以，有实力，如果有问题可以坦诚沟通的一些企业。在这个入口方面我想我们更注重信誉和合作模式。
第三个是服务响应的快和慢。在互联网+的背景下面，房地产采购的信息获取便捷了。第二个是技术的服务，我们有平台也有很多资源可以用来互动，当然我们自己也要参与到这个技术平台里面去。第三个是样品的提供，客户都在响应差异化，怎么用差异化？房地产在产品定位，样品筛选时，希望供应商服务响应要快，而不是要匆匆忙忙拿一个东西去搪塞，或者让设计初选。第四个是需求的变化。刚刚说不光要有质量，更多的要求有前端的能力，你站在房地产企业无论是成本还是给产品增值，还是给产品最后的使用和服务方面，我觉得这个才是出发点。
第四是部品标准化与个性化。现在房地产从规模化都要走到质量效益、都到走到细分，在专业上进行细分，还有规模生产。在规模生产方面，我们希望不要把它框实，因为从成本和采购条线来说工作量减少了，效率提高了，所以说还是标准化不是固定的单一的部件部品。个性化方面，我觉得第一个是设计的多样性，我们希望提供给这个社会客户的体验是设计的多样性。第二个性化方面就是新的消费需求，每个人都会在自己人生经历当中换房子，追求和对生活的追求都不一样。按照吴晓波讲的，现在的社会就是新消费、新实业、新金融、新城镇化。
第五个是合作模式的紧与散。紧，产业链的联盟——优采平台。散，第一个是量力而行，就像房地产企业的生存状态一样，肯定有多元化产业，多元化的业态，不要把鸡蛋放在一个篮子里。第二就是定位的差异。第三是理念的差异，就是你怎么看待供应商跟房地产企业的发展理念。因为每个时代赋予大家的机会其实就这样，每个企业能否走好就看你在这个形势下怎么抓住。
