渠道是否有效是企业自身要有清晰标准，是要看市场占有率还是看销售贡献值还是其他，是自营还是代理运作，这些清晰才能评估各个渠道是否有效。在歌莉娅电商总经理严洁婷看来，全渠道目的要实现订单通、商品通、会员通，基础搭建完成后才能逐步做营销。
3月16日，亿邦疯人会【电商一小时】中，严洁婷围绕“传统企业全渠道变革”这一主题与亿邦疯人会展开一场深入交流。
Q：亿邦疯人会
A：歌莉娅电商总经理严洁婷
Q：全渠道策略下，歌莉娅在新渠道上(特别是新兴移动电商平台)有何特殊打法?
A：这个只能这样说，布局及研究中，市场变化太快了,我们对于移动方面还是希望联动线上线下，希望整合后台资源通过移动平台来加强与顾客粘性;后台资源包括ERP系统、POS系统、BI系统、CRM系统等。
Q：如何看待线上线下成本差异的趋势变化?
A：现在线上线成本都高，线上主要获取新会员成本高，要通过广告投入，线下主要是租金成本压力高，未来线上成本还是继续走高，要通过品牌内部资源整合来控制，会员互动，体验互补等，还可以通过跨界品牌互动等做资源互换，盲目做广告投入不现实。
Q：多端客户如何统一维护?
A：现在歌莉娅暂时还没做到，需要先做好基础，需要打通会员信息，积分、会员制度等才能对客户进行分析，做精准营销。
Q：现在是执行线上、线下同价嘛?同价的难点和瓶颈在哪里?
A：1)当年商品都是线上线下在指定时间同价;
2)往年产品基本错位经营;
3)渠道同时在整合，整合后可以做到全国大商品总控;
4)难点在于对渠道整合;预计今年完成渠道整合。
Q：电商时代来临后 歌莉娅内部是怎样优化流程来做到在电商环境下保持高竞争力的呢?
A：1)品牌整合2)组织架构3)渠道整合4)流程优化。
2014年年底进行品牌整合，取消线上子品牌，三品牌合一，同时对内部进行架构调整，各渠道商品部合并成为大商品，设计部合并，成立全渠道部门，2015年全年都在整合及优化。
Q：歌莉娅从传统零售走向互联网化转型的必要条件是什么?
A：1、决心、2、行业认知、3、大环境，2008年开天猫店铺，2011年全年到各品牌交流学习，必须走出去了解更多市场现状及学习，才能进步。
Q：服装供应链标准制定和执行得如何?
A：2015年11月公司提出对现有供应链进行全面改进升级，现阶段还在进行中，目标：快、简、省;传统品牌过往订货制造成生产周期长，反应速度慢等等一连串问题必须正视。
Q：传统企业如何处理电商和经销商KA的关系?
A：通过渠道改造，要解决经销商利益问题，通过利益捆绑来解决。
Q：如何解决库存的问题?
A：全渠道概念和电商一样，大商品控制，共享库存，线上线下门店都是共享库存，创造更多销售机会减低店铺库存。这个要通过系统改造来实现。
Q：您认为传统品牌做电商最大的挑战或者说痛点是什么?
A：人的问题，首先老板要支持并且有决心，公司内部资源配合。传统品牌很多困惑来自于我们自己本身，是否开放、拥抱变化。如果是职业经理人必须要敢于变革，同时要推动及影响老板。
Q：电商赢在物流，请问您是如何打造适合歌莉娅物流体系?
A：歌莉娅现在电商物流是外包的，企业应该考虑自己内部资源问题，找最合适的方法。
Q：歌莉娅平台在最初试水电商时，选择哪些渠道或方式进行宣传推广的?哪些方式效果比较好?
A：2008年开始做天猫，以前与现在环境完全不同，没法参考，这个也与品牌本身打法有关系，保守型还是进取型。
Q：怎样提升复购率?
A：这个题目很大，我们现在也没有做好，其实线上线下都要提高复购率，要通过互动、活动规划、激励来推动，要做好这些前提是产品要过硬、服务要到位、还有从顾客需求出发。
Q：团队是如何管理的?
A：如果是纯电商团队，我的经验是团队一部分有互联网经验，一部分有实体运作经验，需要逐步培养，基本是3个层级扁平化管理。还是要有懂品牌、懂线下销售的人员，未来必将融合的，管理上尽可能简单，通过激励等捆绑调动大家积极性。
Q：快速破三年瓶颈期依托是产品还是商业模式的创新?
A：开品牌做什么，产品肯定要过硬才行，商业模式创新也是要给予产品能被顾客接受，这个是硬道理。
Q：新渠道的销售目标是如何制定的?
A：如果是新渠道肯定在事前要做评估的，可以参考渠道其他品牌，才能决定是否要做。评估要看业绩或者未来前景、投入产出比等，再根据实际情况看是否要定指标。
Q：歌莉娅是如何布局全渠道营销的，更看重PC端还是移动端?
A：首先要有清晰规划，何为全渠道，目标是什么?我们是通过系统搭建、组织架构调整、全渠道部门成立，O2O活动测试等一连串来逐步实现的，全渠道目的要实现订单通、商品通、会员通，基础搭建完成后才能逐步做营销。
Q：公司到一定量级后，该挖深细做还是多品类多品牌发展?
A：这个要看每个企业情况，有的企业做深，有的企业做宽，在我们企业更多是做深。企业自身条件及公司战略决定了应该往哪个方向走。
Q：歌莉娅如何培养会员?
A：还没做好，因为原来基础还没做好，需要对会员整合、包括信息、订单、积分、制度等，才能对会员进行打标签，通过不同标签进行模型分析，才能有机会做精准营销，现阶段还是比较简单粗暴做法，现在吸粉、线上活动触发，再加上小型互动来加强客户粘性，但不足以说能培养好。
Q：歌莉娅在向线上发展的过程有几个关键时刻，当时的问题是如何解决的?
A：我们有点不同，当时发展线上的时候我也是同时管辖线下业务的，虽然不太懂，但是线上较为开放，也得到老板的支持，通过学习了解更多线上业务，很多的问题也是通过与老板沟通不断解决的;关键时刻就是让你的老板了解电商是做什么的，请与清晰目标及支持
Q：如何选择最有效渠道?并且对渠道进行有效控制?
A：渠道是否有效是企业自身要有清晰标准，是要看市场占有率还是看销售贡献值还是其他，是自营还是代理运作，这些清晰才能评估各个渠道是否有效。现阶段我们都是自营操作，全盘操控，目的是商品快速流转。
Q：现在歌莉娅有想做社交营销这块吗?
A：社交营销话题也是很大的，要做好也不容易，但这是一个趋势，要顺势而行 ，全渠道要做到以消费者为中心。
