有预见才能有机会

浙江商人风云人物候选人对话录：楼金炎
　　采访者：中央电视台主持人沈冰

　　有预见才能有机会

　　1992年，楼金炎到杭州大厦担任董事长兼总经理，把杭州大厦从一个账面亏损191万元，潜亏1.4亿元的亏损企业，发展成为营收88亿元、赢利10亿元的全国商业航母。2003年上半年获全国大型百货商场单店中创造利润、上缴国税、人均创利、每平方米创利、每平方米营收五个第一。

　　有提前量才能夺头口水
　　就像摩托车打靶，你必须要有一个提前量，没有这个提前量，你肯定打不到这个靶上　

　　沈冰(以下简称沈)：假如让你自己来总结一下，你觉得2003年杭州大厦最骄人的业绩是什么？
　　楼金炎(以下简称楼)：今年在5个方面取得了第一。

　　沈：杭州大厦购物中心在全国来说只能算是一个中小型商场，而且客流量跟上海北京等一些大城市比可能也有差距。为什么杭州大厦能够在全国的单店商场里面，在五个方面都拿到第一？
　　楼：这个可能是社会和广大顾客对我们杭州大厦这个品牌的认可。我们经营的商品都是比较高档的，我们有120个品牌都是全国最高档水平的。

　　沈：你为什么要选择这样一个定位呢？
　　楼：在上世纪七八十年代，杭州的有钱人一般都在上海等地购物。像北方人基本上都是在北京购物，而南方人一般都在广州购物。以前有这样的习惯。后来我们定了一个目标：在五年里，把商场定位在中高档，在五年之后，发展成为高档商场，和其他的大商场错位经营，向高档的精品商场看齐。

　　沈：这个定位有什么根据？
　　楼：我曾经做过摩托车运动员，就像骑摩托车打靶，你必须要有一个提前量，你没有这个提前量，肯定打不到这个靶上，谁能够给出这个提前量，谁能够夺得头口水，谁就能得分。

　　沈：你可能是提前在培育这个市场。
　　楼：是。浙江经济实在太发达了，虽然城市不太大，但今年商业的零售额达到全国的第十位。当然，经济发达，竞争也相当厉害。所以我们就定位在高档，这样才能跟一般的商场错开。现在看来我们8年前的这个思路是对的。

　　不怕卖不掉只怕没好牌
　　只要盯住一个品牌，一定要把它拿下来。我们杭州大厦有一句俗语：不怕困难多，办法总是有的。

　　沈：一开始找大牌商品是不是挺不容易的？
　　楼：引进这些国际大牌确实非常困难。杭州在全国来讲，只能算是一个二类城市，人家问：杭州在什么地方？我说在上海的边上，跟上海相差一百多公里就是杭州。我们去引进那些大牌子的时候，一般人家都不睬我们。

　　沈：那你们怎么办呢？
　　楼：在这方面，我们确实有很多的故事。我们可以用四个千来形容：千山万水、千言万语、千方百计、千辛万苦。只要盯住一个品牌，就一定要把它拿下来。我们杭州大厦有一句俗语：不怕困难多，办法总是有的。
　　比如我们看中的一个牌子巴布蕾(Burberry)，这个牌子在北京和上海都有的。杭州呢，我们跟他们谈了后，他说不进杭州，杭州太小，进来他们的身价就降低了。后来我们就说，不进来没关系，你来看一看，看看杭州的市场，看看杭州经济发展的情况。后来大概谈了一年多以后，那个英国人从英国飞过来，看了以后，他们觉得确实非常震动，觉得西湖很美，游客很多。同时他们觉得我们整个商场的氛围也比较好。特别是他们从国家内贸部、中国商会拿到一些资料后，最后被我们说动了。来了之后，销售情况相当好，全国第一位，比北京和上海都卖得好。

　　沈：这是什么道理呢？有没有研究过？
　　楼：浙江是全国的经济大省。尽管这个省不大，但它的经济实力很强，人们的购买力很强，所以在浙江不要怕卖不掉，只怕没好的世界名牌。只要有，都能卖掉。

　　沈：这就形成了你们的一个最明显的特色，杭州大厦就是卖国际一流的品牌。
　　楼：我觉得我们杭州市需要有这样一个高档的商场。到杭州来的国际名人、要人很多，应该说90%的人会来杭州大厦购物。前几天有一个澳大利亚的大公司董事长和他夫人来商场逛了逛，看后说没想到杭州这么个小商场有这么多世界名牌，比澳大利亚还多，价格比澳大利亚还便宜，结果他买了600多美元的服装。

　　危机管理，工资降了70%
　　把企业比作是一条鱼，把市场比作是大海的水，鱼离不开水，市场跟大海一样千变万化，必须按照市场规律，必须以市场为导向。

　　沈：今年上半年的非典，对杭州大厦的影响大吗？
　　楼：一开始确实很紧张，但后来，我们马上进入危机管理。所谓危机管理，就是压缩一切费用，抓紧促销，用电话、寄信、发电子邮件的方式联系客户。我们这些客户都是有档案的，20多天共打了7000多个电话，发信18000多封，各种电子邮件16000封。介绍商品信息，建议网上购物，效果很好。 5月15日杭州基本上控制住了非典，以后销售就迅速反弹，非典期间，我们不仅没亏损，还盈利400多万元。这与危机管理中采取的措施有很大关系。

　　沈：为什么呢？
　　楼：在危机管理时，我们提出要节省，节省了费用500多万元，连员工浴室都关了。我们工资都减下来了，像我的工资减了70%。很多员工说：楼总，你不要叫我们回去，我们一分钱也不要。我真的非常感动。

　　沈：今天杭州大厦取得了很不错的成绩，包括业绩第一，引进许多国际名牌，包括消费者对杭州大厦的信任，现在回想起来，当初楼总接手杭州大厦的时候是什么样子的？
　　楼：刚接手的时候，杭州大厦是家亏损企业，我是在1992年年底最后一天报到的。那时我属于公务员，是二轻局的副局长，当初我就这样说：如果杭州大厦搞不好，我就地免职。所以我把所有的行政关系全都转到杭州大厦了。

　　沈：面对一个连续几年亏损的企业，那时为什么这么有信心？
　　楼：第一，搞企业必须要以市场为导向。把企业比作是一条鱼，把市场比作是大海的水，鱼离开不水，市场跟大海一样千变万化，必须按照市场规律，必须以市场为导向。第二就是必须以改革为手段，只有改革，不改革是没有办法的。只有动真格，搞企业不动真格是搞不好的。第三是以发展为目的。杭州大厦现在每年每月每天都有新思路新方法新目标，杭州大厦每年都有30%的增长。

　　企业要上市
　　一年里面有四五次在家吃饭已经很好了，我不喜欢应酬，基本上是吃盒饭，看看电脑里面的数字，和员工谈心。

　　沈：杭州大厦的牌子创出来了，营业额也上去了，但我听说楼总的办公室还是非常简陋。
　　楼：我的办公室在居民楼里面，我觉得办公室不重要，办公室又不是接待室。现在还好了，以前我当三个厂的厂长时，办公室是在面包车里的，吃饭是泡面，我不计较办公室，只要把经营搞上去。我做了33年的厂长，得出三句话：一是老老实实做人；二是认认真真办事；三就是诚心诚意待人。

　　沈：明年还有什么计划？
　　楼：杭州大厦要进行二期三期的改造。二期明年四月份完成，杭州大厦要改造成15万平方米的高档商品集散地。另外，企业也准备上市，准备把杭州大厦打造成具有国际竞争力的大型集团。

　　沈：您个人在2004年有什么愿望，有什么计划？
　　楼：把企业做得更好。

　　沈：家人对你这种投入有意见吗？
　　楼：家人也习惯了，我当了33年企业负责人，一年里面有四五次在家吃饭已经很好了，我不喜欢应酬，基本上是吃盒饭，看看电脑里面的数字，和员工谈心。

　　楼金炎：杭州旅游集团有限公司总经理
　　杭州大厦有限公司董事长、总经理

　　经历过的最艰难的事件：上世纪60年代中期，在东海舰队服役，提干后，因故离开了充满深厚感情的海军生涯。
　　最希望听到别人对自己的评价：做事认认真真，待人诚诚恳恳。
　　感觉最骄傲的事情：将杭州大厦打造成全国最亮丽、最出色的商贸服务企业。
　　认为生活中最重要的是：家庭、朋友
　　在家经常对孩子说的一句话是：知足长乐，努力上进。
　　在家族里最尊敬的长辈：父母
　　最喜欢去哪里旅行：没有想过。
　　一年给自己的休假时间：没有计划。