山西太原家电卖场角斗　谁是最终赢家

      3月29日下午，国美电器集团下属的山西国美电器有限公司在太原召开新闻发布会，正式对外宣布收编太原清风国美的两家主力门店。

　　此次国美购买的两家门店为太原清风国美电器有限公司旗下的主力店――南内环3C旗舰店和府东店，总经营面积超过1万平方米，在国美接手之前，两家店在太原家电销售界占有举足轻重的地位。在出让两大主力店之后，清风国美在太原只剩下太航店、千峰店两家店面。

　　此前清风国美的天龙店在去年年底悄然停业，2月10日，苏宁在清风国美的旧址天龙店开业了。你方唱罢我登场，省城家电卖场究竟怎么了？

　　省城家电卖场调查

　　-太原市场究竟有多大容量？

　　近日，记者对省城家电市场进行了一番调查。年前苏宁电器双塔店关门，在此之前，大中电器三墙路店也关门歇业，而苏宁在原清风国美天龙店旧址开了新店。新年伊始，国美电器便大手笔出巨资盘下清风国美两大门店。经过这一轮的重新洗牌，太原市家电商场又有了新的格局。

　　记者将这些大型商场、超市的布局罗列了一下，发现他们的选址也不约而同地选在繁华路段。清风国美的两个店分别是：太航店、千峰店；山西国美分别为：南内环店、府东店、长风店、水西门店、五一路店、漪汾街店、下元店；苏宁有柳北店、北宫店、长风店、漪汾店、建南店、天龙店；大中有漪汾店和建南店；三友有解放北路店、五一路店、新华街店、新建路店。

　　除了这些专营家电的卖场外，还有如山姆市、美特好等一些大型的超市及其分店同样也做着家电的生意，而且规模也不小。他们都在分着这块蛋糕。记者观察发现，这些商场超市相对集中于交通便利的建设南路、漪汾街、五一路等路段，而在一些偏远的地段则没有大型的超市和大卖场。美特好和山姆士同样在建设南路有店，而且美特好的滨河店与山姆士漪汾店相距并不远，长风街上还有沃尔玛大型商场。这些扎堆的商场与超市给了消费者更多选择的同时，可也给这些商场带来了更激烈的竞争。

　　太原市究竟有多少家电商场可以饱和，一位业内人士说：“就省城家电市场大环境讲，按照30万人拥有1个门店合适比例看，目前太原有20多家卖场，显然这个市场已经饱和。”

　　-消费者受益低价促销

　　家电卖场的扎堆儿使得不同家电零售商之间的竞争变得异常激烈由于卖场之间的距离缩短，几家卖场同一型号产品价格之间细小的差距都可能影响消费者的购买决策。为了在激烈的竞争中以价格赢得消费者青睐，同一商圈内各个卖场间的连环降价开始层出不穷。一些精明的消费者已经摸透了商家的这种规律，一位消费者告诉记者，他曾经亲眼看见一条街上的3家卖场在一个月内将某款产品的价格连续降低了总共近200元，而起因仅仅是一位消费者向一家卖场投诉对方价格低于该门店价格2元。

　　一位在并州路居住的王女士对记者说，我们倒是希望多开几家店，开得越多，他们可选择的余地就越大，得到的实惠也会多，至于商场集中，他们也方便就近货比三家，找到自己认为信价比和质价比最合适的。王女士的看法代表了多数市民的意见，在采访过程中，好多市民都表达了同样的观点。也有不少市民反映，东西好买，售后难保证是他们最忧心的问题。看来，要有口碑，售后同样应该是商家关注的热点。

　　针对变得越来越精明的消费者，在竞争异常激烈的太原家电市场上，家电零售巨头在哪里设立卖场、怎么卖，已经从一个技术问题上升到了战略高度。据坊间传闻，今年上半年，省城仍有一些家电大卖场准备扩张，“跑马圈地”成了家电企业显示实力的手段，而此时，清风国美和大中却在“撤退”，是战略性的，还是不得已而为之？

　　-家电商场再次论道

　　对于早期“燕兴”的离去，曾是省城家电业“爆炸性”的消息，一位业内人士对此分析，“燕兴”的起步可以说是倚仗了生活物资短缺时期的渠道资源，脆弱性很明显，单体店的劣势是明显的。一旦几个对手开设同样内容的店，就毫无特色可言，而对于清风国美天龙店和大中三墙路两店的“撤退”后，在市场已饱和的省城，两家渠道商应如何立足，如何更上一层楼，这也确实成为不少家电渠道商深思的一个问题。

　　省城一位经济专家分析认为，随着竞争的加剧，市场会越来越被细分，因此，走细分化市场的道路，在经营上一定要体现自己的特色，已成为更加紧迫的要害问题。比如家电卖场，一些经营规模大、资本雄厚、跨地域连锁经营、掌握着庞大的销售网络，除在零售价格上具有优势外，在品种、数量上与其他销售渠道的单元比也同样具有明显优势。其他渠道商由于规模小，可走细分化市场的道路，不应该只做产品服务，而要做“拓展”服务，例如增加手机配件服务、电脑配套相关产品服务等。同时，也要控制规模，只有控制好成本，自己的销售才能根本好起来。

　　同时，记者注意到，优势互补形成目前太原家电市场的新趋势。清风国美千峰店与千峰百货大楼、国美电器五一路店与美特好五一路超市都是毗邻而居，他们目前虽没有实质性的合作，但按业内人士的说法，这种模式也可以算是一种异业融合。国内一些大城市越来越多商家开始联合经营模式探索。不少电器厂商与不同业态的商业企业签约结成联盟店，其中包括餐饮、休闲、家居、家政、教育、保险、商业、金融等多个消费服务领域。尝试多业态联合营销，是想跳出家电圈内的恶战，寻找新的利润增长点，因此，异业融合将成为商业新趋势。

　　业内人士指出，在激烈的跑马圈地和残酷的贴身竞争后，家电卖场开始尝试的这种开店新模式至少向我们传达了一个新概念，如今的消费群细分已经超出了原有的年龄、心理等依据，而是按照消费者的需求细分，谁最先体察到消费者的需求，而且去满足这种需求、建造这种需求，谁才能拥有更大的优势。

　　-家电商场如何赢利？

　　“店面是租的，样品是厂家的，里面的柜台由企业自己掏钱装修，还要缴纳占地费，促销员是由厂家培训、管理支付佣金。你说，他们还有什么？”一些厂商私下里纷纷地表示，“他们就只剩下物流了。”

　　用不动产增加融资砝码，再贷出明天的钱去和对手打。事实上，这正是现代商业中“科技含量”最大的资本运作。被光环笼罩的商场卖场更是精于此道的资深玩家。他们所采取的很大一部分是厂家和供货商的现金流。

　　有心人算过一笔账，如果每个厂商每年给卖场的每家分店缴纳1万元进场费，那么200个厂家就是200万元，这大致相当繁华地段一间2000平方米卖场一年的租金。而通过延长一些厂家的结算时间，卖场的资金链始终保持在松弛状态。他们输出的血一方面补贴一些亏空的店，另一方面，拿去开更多的店。用别人的钱为自己赢利这是所有卖场的基本运作方式。

　　省内家电企业普遍对自己的销售业绩讳莫如深。省商务厅公布的2005年商务运行情况显示，2005年我省家用电器成为新的消费热点，零售额达到29亿元，比上一年增长37%。

　　如何从如此大的市场份额中分得一杯羹，已成为各家电企业竞相争夺的目标，眼下几乎一致的做法是，不断地开新店、布新点。目前的数量并不是一个静态的量，这些家电企业都有一个雄心勃勃的扩张计划。

　　扩张布点是家电商抢夺市场的一个有力武器，而价格战则是这些家电企业有力武器的展示。每周五各家电商都拿出大量的广告费砸向一些有影响力的媒体，几乎都是一个整版。在版面上除了推销自己的服务功能外，无一例外就是价格，有些特价商品会让一些消费者感到心惊肉跳。为了达到吸引顾客的目的，一些字眼频繁地在报纸上出现，“重装开业”、“试营业”、“正式开业”，几乎每次都有新的借口新的说法。

　　一些企业负责人认为目前家电卖场价格竞争已走到极致，各卖场为拥有更多“回头客”，开始转向售后服务。现在有相当一部分商家不能确保先前提出的24小时送货安装到位的承诺，不得不推迟到48小时甚至72小时之后。国美电器去年开始调整其售后服务战略，清风国美、三友电器目前都拥有自己的售后服务队伍。苏宁提出了“双重服务”，即“服务供应商＋服务消费者”，构建了现代商业新的“服务链”。

　　-网点设置再次让人关注

　　2004年，与“燕兴”一街之隔的“润丰”关门歇业的时候，对外宣称也是“内部装修，暂停营业”，但这一停最终的结果却是将其转手给国美。“燕兴”也曾经对外宣称装修，后来却真的是歇业了。

　　一位业内人士说，两家相距仅百米的家电企业竞争起来是太残酷了。目前在省城这样的例子并不少见，在太榆路上，国美电器和大中电器的距离也就是百米之遥。近年来，因为商业网点过于集中而导致商场关门的例子不在少数，在省城平阳路上先后关门的有华宇超市、田森超市，如今的“燕兴”关门与国美距离太近也有一定的关系。

　　2005年12月9日，国家商务部公布了推荐性行业标准《专业家电卖场经营规范(草案)》，规定“专业卖场间距不小于1000米”。太原市商务局也于去年3月正式颁布实施了《太原市商业网点发展规划》，《太原市设立大型商业网点听证实施办法》也于去年8月19日正式实施，对新建、改建、扩建建筑面积在3000平方米以上的大型商业服务零售网点和占地面积在5000平方米以上的农副产品、日用工业品、生产资料、再生资源回收等商品市场将组织听证。记者向太原市商务局了解到自该办法公布以来尚没有举行过听证，但记者了解到，该办法实施后又有不少商场开业了。

　　山西省社会科学院社会学所的谭克俭所长就太原市目前的商场情况做了分析。谭所长表示，这本身是一种市场行为，无论从经济学的角度还是从社会学的角度，市场容量是否饱和、商场扎堆是与人们的需求和经营理念有关，比如一些饭店一个人开的时候就不行，换一个人经营就生意火爆，这说明人家的经营符合市场规律。一个商场的利润如果降低到社会平均利润以下，它自然就会被淘汰。在哪个地段开设商场，是依赖于市场的需要，不是人为可以改变的