一直以来，汽车用品销售采用的层层递进、环环相扣的传统市场渠道，如今正在发生蜕变。竞争加剧，利润下降，遭遇淘汰的风险如影随形，也由此拉开了争夺4s店渠道的序幕。
减少中间环节，快速地与销售终端接轨，可以有效缩减成本，4s店渠道成为众矢之的，是种趋势。冯进如是判断。
筑巢引凤式布局
冯进，北京红豪特商贸有限公司大客户部销售总监。2007年，他所在的企业将改变渠道布局，4s店渠道成战略重点。
然而，这并非易事。对汽车用品市场成百上千的品牌而言，如何进入4s店渠道，实现销售最大化，是制约他们的一大瓶颈。
正所谓知己知彼，百战不殆，要解决汽车用品供货商的难题，首先要分析4s店自身面临的困境，上海博声电子有限公司销售部经理吕庭华首先支招。现今，4s店有两点困惑。一是整车销售利润逐渐下降；二是在同质化的竞争环境下，无法保证销售量。
其次，对症下药。以汽车影音导航系统为例，利润有40％左右，可以帮助4s店解决难题之一。通过改装，用差异化车型来提高销量，解决其难题之二。
吕庭华搬出了其多年的营销经验，汽车用品的经营者要明白，卖的不是汽车用品，而是有竞争力的车型，以此作为说服4s店、撬动市场的利器。
辗转汽车行业九年有余的张俊，现任深圳市百源汽车用品有限公司总经理。他认为，对于4s店而言，高利润是首要的。其次，供货商提供的产品一定不能影响其售后品质。曾有车主在碰到问题后直接投诉到汽车制造商，4s店就得扣分，比如广州本田，被扣掉一分，年终返利少二万。最后，产品专供是其对汽车用品供应商的要求。
公司通过4s店渠道销售产品已有一年多。专，是他最深刻的体会，产品不专，渠道则一定要专。
如今的市场不断被细分，在某个细分领域，你必须比4s店更专，否则，即使合作，也是短视行为。汽车装饰及用品专业委员会主任吴海对张俊的观点表示赞同。
同时，做4s店产品一定要快，如果你的产品开发速度跟不上车型的更新换代，其它都是白谈。张俊又补充说，和4s店的合作并非一本万利，同样需要规避风险。尽量和市场主流车系以及进口品牌的4s店合作。注意资金回流问题。一开始，公司为了追求速度，压上了大笔资金，结果产生现金流问题，花了很长时间才梳理通顺。
一位与北京50家4s店有合作关系的供应商则呼吁，汽车用品供应商应资源共享，并宣称愿意为外地供应商提供客户资源，4s店有联盟，供应商也应该结成联盟，大象对大象，才能平等对话。
4s店的隐忧
涉足汽车美容装饰等领域能获得高额利润，谁都知道，但我们有难处。几位4s店老总无奈地告诉记者。顾虑何来？北京中车时代汽车技术研究院执行院长张文利提出两点。
第一，一些含金量不高的美容装饰用品，虽利润可观，但因属于日用百货类，4s店在销售整车时，消费者软磨硬泡，硬被拿走做赠品。结果，车价该降的也降了，还得附送一堆4s店自掏腰包买来的赠品。不送，又怕客户流失。
第二，在服务和使用过程中，美容装饰用品区别于维修配件，是一个比较琐碎的工程，一般4s店嫌麻烦，往往采取外包的方式。另外，地域因素也是一个不小的阻力。
张文利建议道，要改变4s店的固有观念，为产品正名，需提供行之有效的科学营销模式。要成为4s店的供货商，依靠传统的拉关系、农贸市场式的交易方式是行不通的。供货商可以提供诸如安全、环保、舒适等方面的解决方案，或是将产品作为汽车功能完善的一部分。
有一个现实状况是，某些品牌供货商好不容易挤进4s店的大门，销售额却上不去，最后被迫不断降价甚至撤退。
主要责任不在4s店。张文利说，关键是你没让老板觉出你的重要性。装饰产品在进入4s店后，要突出观赏性。比如说做成精致的立体模型和展台，以配合4s店豪华、漂亮的销售环境，刺激购买欲望。
混战中的败笔
两年前，张文利曾去日本考察汽车后市场。走访了七、八家日本汽车销售公司，他们告诉我主要利润来源是卖旧车。这令人惊讶，在日本，旧车的信息很透明，价格公开。
后来才得知，这个利润不是由旧车本身来创造，而是汽车装饰。张文利发现，在日本的大街上，少有未经过装饰的汽车驶过。
比如你买了一套二手房，原先房子装修得再豪华，新买主也会重新装修一番。这跟二手车重新装饰出售同理。张文利解释道。
中国汽车流通协会副秘书长陈东升预测，在未来3到5年内，中国会出现5到6个大的汽车销售集团，并同时与上游生产商、金融渠道保持良好关系。站在同一起跑线上的实力集团，在下一轮竞争中，该如何胜出？
在和一些老总争论时，他们几乎都提到了同一个新利润增长点，即汽车后市场。陈东升说，汽车美容装饰是其中一块。
但是，当前的汽车美容装饰行业，相对混乱，几百个品牌共存，同类产品价位各异，孰优孰劣，选择哪个产品，何等价位，4s店也犯迷糊。
在谋求高利润的利益驱动下，一些4s店就会选择最低价位的产品，因为不论进价高低，4s店的对外售价是统一的，但消费者对此并不知情。冯进说。
一味地谋求低价，造成一些劣质产品流进4s店，一旦出了事故，对4s店的品牌形象、消费者的信任度所带来的冲击都是毁灭性的。
陈东升举例说，前段时间，丰台法院打来电话咨询一件事，一家汽车美容店为一辆宝马做真皮封釉，结果没一个月就出了毛病，车主要求换一套座椅，但价格昂贵的宝马真皮座椅不在那家店的承受能力内，该如何处理？我告诉他，《汽车美容装饰服务管理规范》初稿已完成，但是，目前还无法作为判案的依据。
我感到庆幸，这个事故发生地不在4s店，但也足以引起警觉。陈东升称，供应商在向4s店推荐新产品时，应首先考虑适用性，不该任意夸大其功能。即使混水摸鱼，暂时跨进4s店的大门，事故一旦发生，将损人不利已。
设置安全门槛
陈东升在接受中国经济时报记者采访时称，行业内，有很多因汽车美容装饰引发的纠纷，因不希望4s店多年来花巨资树立的品牌遭受创伤，中国汽车流通协会专门成立汽车装饰及用品专业委员会，来服务于4s店，品牌备案是其中一项服务。
基于4s店对一些产品的判别能力有限，对价格的把握不准，因此，行业协会计划和国家质检部门一起，对欲进入4s店渠道的产品进行归类，不环保或有可能对消费者生命财产造成威胁的，会建议4s店放弃采购。
对于有良好信誉、适合4s店的产品，我们会做一个备案，满足备案条件有四个：第一是对产品的适用性有交待，第二是产品质量证明，第三是详细的使用安装说明，第四是明确的价格。如此一来，将逐渐形成一批4s店长期合作的伙伴。
《汽车美容装饰服务管理规范》初稿刚完成，报到商务部后，再反复征求意见。与此同时，协会会派出人力做备案准备，估计年内会实施。陈东升告诉本报记者，备案申请是企业的自愿行为，非强制性措施。
（来源：中国经济时报 作者：章小星）
