家电巨头倾巢而出 百名“诸侯”争宠国美

２００４年２月２４日，春天的脚步刚刚走近京城，家电连锁业大鳄——国美电器便再次发威，主办了一场气势宏大的“２００４国美全球战略合作高峰会”。在中国家电市场呼风唤雨的中外巨头倾巢而出，在国美门前排起了长队，就中国家电业如何建立新型厂商合作关系等问题进行了深入的探讨。

　　国美“蛋糕”引无数英雄竞折腰

　　在国美发给记者的邀请函中，排在首位的中国家电业的老“英雄”——长虹集团总裁倪润峰，并没有出现在有７００多人参加的高峰会现场，这让许多记者增加了想象的空间。作为中国家电业的创业者代表，倪润峰的号召力还是巨大的，即便如此，１００多位业内巨头的亲临捧场，相关管理部门的排队祝贺，也让此次会议超出了一个企业所能涵盖的内容，所以称此次会议为“全球战略合作高峰会”一点也不过分。

　　在此次高峰会上，海尔集团副总裁周云杰、ＴＣＬ集团股份有限公司副总裁袁信成、广东美的集团副总裁方洪波等中国家电业的旗帜性人物，齐刷刷地到会捧场。不敢忽视国美的还有国外的跨国企业，到会的高管包括索尼（中国）有限公司家用电器本部总经理松岛忠信、三洋电机（中国）有限公司董事长高野彰允、伊莱克斯（中国）有限公司中国区ＣＥＯ唐佳敦等等，比中国企业来得更齐，也比中国企业更积极地应和着国美。

　　据国美电器采销中心总经理华天介绍，２００４年国美的销售目标是２５０亿元至２６０亿元。这个数字相当于中国家电城市市场销售量的１／６，如此巨大的蛋糕，引得无数英雄竞折腰。因此，有业内人士认为，在市场化竞争充分的家电业，国美的凝聚力甚至超过了相关的行业主管部门。

　　正如海尔集团副总裁周云杰所言：“不是什么人都能谈战略合作，你必须具备谈战略合作的实力。”国美之所以能号令家电“诸侯”，是因为这几年国美扩张的速度，让它有能力撬动各大巨头在中国市场上的销售额这一衡量业绩的核心指标。

　　厂商关系解不开理还乱

　　近年来，家电业连锁专营渠道的迅速发展，打破了中国家电市场原有的流通格局，多年来一统家电流通渠道的百货商场及批发商开始退出竞争残酷的家电市场，家电流通渠道迅速地向几个大的连锁渠道商汇集。在这场渠道改革中，国美们不仅把连锁专营发展成了无可争辩的主流渠道，更重要的是，这场渠道革命让国美们从制造企业手中抢来了价格话语权。

　　在这场新旧渠道的变革中，缓和厂商矛盾的调节器便是利益，在巨大的销售额及市场份额面前，中外制造业一次次地被国美给出的大订单所折服，国美也就有了一次比一次更大的话语权与号召力。

　　然而，快速发展的国美也希望能找到更好的合作方式，破解渠道商与制造商共融的难题，所以，国美把这次“全球战略合作高峰会”的主题定为“商者无域，相融共生”，实力的衬托让国美有了王者的风范。

　　在这次高峰会上，国美希望以发展的眼光加强联盟伙伴之间广泛持久的联系，并且相互支持、相互服务，通过资源共享、专业分工、优势互补，最终达到战略协同、共存共荣的目的。

　　事实上，制造与流通本是产业链上的不同环节，从长远来看，是相互制约、不可分割、共同创造价值的一个整体，归根结底，无论是制造商还是零售商都难以违背市场发展的大趋势，都必须顺势而为。业内人士认为，在这场整合中，实力是决定平等对话的基础，如何提高自身效率，生产出更加符合消费者需求的产品，才是厂商之间共同的融合点。

　　服务特色垒起中国“防火墙”

　　在这次高峰会上达成共识的是，由于国美们的迅速壮大，家电产品的销售速度明显加快，新品推出的频率让人眼花缭乱，中国家电企业的创新能力明显加强。

　　近年来，国美在新的家电渠道整合中成功地运用了价格手段，把制造企业的高额利润一层一层地扒去，从而拉近了消费者与过去的“三大件”之间的距离，使家电产品快速走进了寻常百姓家。

　　然而，面对经济全球化的趋势，特别是国外连锁巨头的逼人攻势，国美们还是不敢稍有懈怠，巩固阵地，设置中国家电业特长的联盟与服务“防火墙”成了当务之急。

　　２００３年，国美在经营模式中实行全面互动营销，整合厂家、媒体、市场测评机构及消费者等多方面资源，形成互动效应，使之发挥巨大的市场能量。２００３年，国美电器取得了１７７．９亿元的销售业绩。

　　国美不仅在经营活动中和厂家建立了密切的联系，在服务、信息等方面也实现了资源共享。２００３年，国美电器与国内外诸多著名家电制造商建立了大客户制度，在第一时间为这些大客户提供信息资源，保证市场信息的准确性和及时性；２００４年２月，国美电器在全国全面推广“彩虹服务”工程，海尔、海信、志高、史密斯等９个厂家纷纷加入这一工程，这是中国家电市场厂商双方首次结成售后服务联盟。业内人士认为，这种带有中国特色的服务，将成为国美与国外连锁巨头竞争的一个重要筹码。

　　对于未来的中国家电市场，国美电器总经理黄光裕充满了信心。他表示，国美将协调联盟伙伴之间的发展战略，积极推动与联盟伙伴之间的战略协作和信息共享，并建立高管定期会晤机制，最终达到协作共赢的目标。