今年一季度北京写字楼新增供应已达77.6万平方米，全市写字楼总存量高达1230多万平方米，短期供应量暴增导致出售率极低，一季度，北京写字楼销量与去年同期相比下降了33.4%,与去年第四季度相比下降了69.8%。部分写字楼项目迫于市场压力，纷纷转售为租。4月，京城出租型写字楼项目所占比例由去年同期46.8%提升至67.2%，同比涨幅达20.4%。
市场的压力迫使诸多写字楼项目由销售转为持有租赁，策略的临时调整使得企业不得不面临一系列运营思路的转变，而这一漫长的转变过程无形中又加大了企业的经营压力。值此行情，写字楼开发商们正面临着新一轮的市场博弈。“是退出销售市场转为自身持有还是顶住压力继续销售？”
改变单一散售模式
某项目售楼处销售总监刘菲称，这个位于朝阳区的写字楼项目从去年年底开盘销售以来，其销售情况一直不甚理想。据她介绍，“今年一季度才完成不到十套的销量，按照这样的销售速度，已不可能完成先前预期的目标。”对于开发商而言，在写字楼后期采取销售的形式往往是为了迅速回笼资金，以此来支撑项目的后期运营。面对如此销售情况，刘菲所在项目的公司高层已决定调整营销策略，改为采取租售并举的形式，并开始装修楼层和招募租赁人员。
类似该项目的做法为数不少。迫于目前写字楼市场的销售压力，逐渐转向租赁市场已是不少开发商的选择。“尽管今年写字楼市场的供应量巨大，但零散销售的项目所占的比例已呈现出下降趋势。”某资深商业地产专家表示。
出现这样的情况，与政策效应不无关系。一方面限制外资购房政策的出台对境外个人投资的心理预期产生影响。另一方面北京市叫停了未封顶楼盘的个人住房商业贷款业务加大了开发商的资金压力。
因此，一些资金实力有限的开发商们正把目光瞄准在项目整售上，或是积极寻找海外资本来合作开发。任职于某房地产开发公司投资部的张鹏曾先后参与多个写字楼项目的营销，目前正在积极为东部燕莎区域一处写字楼项目寻找“整购”买家。
这种方式在他看来是开发商在“散售”不佳时的另一种选择。他表示：“写字楼与住宅不同，住宅在建设的初期就可以先行销售，而写字楼往往要等到楼盘快封顶了才会销售。这对开发商的资金实力要求非常高，在目前散售行情不好的情况下，整售无疑是另一种选择。”
事实上，戴德梁行的报告显示，北京第一季度写字楼投资成交几乎都集中在金融街区域，如中国人寿整购了金融街F1大厦，这是中国人寿继金融街B7大厦后再度在金融街整栋购买办公物业。邮政银行则购买了金融街A8地块的金鼎大厦，该项目预计将于2008年第一季度落成并投入使用。
控制销售配比
对于开发商而言，写字楼整售一直都有很强的诱惑力。整售不仅能够快速回笼资金，缓解资金方面的压力，而且在项目后期管理上也有着诸多便利因素。然而，从以往的经验看，一旦项目整售成交，市场对项目的关注度就会大大降低，而且写字楼整售的成交价通常比散售价格低很多。
与一些写字楼项目积极寻找“整售”买家相比，更多写字楼开发商选择整售与散售相结合的策略，以实现销售利润与销售时间的平衡。中坤大厦采取的就是整售和散售相结合的策略。据了解，中坤大厦6层到10层基本上以散售为主，从11层以上基本是按照半层或者整层来销售。除此之外，中坤集团在未来还会留出一部分楼层自用。
一般而言，像中坤集团这样资金充足、有实力的开发商在销售时通常会采用自身持有和控制销售面积策略，来避免项目的产权过于分散，以方便整体项目的后期运营管理。
在此不得不提的是散售往往会给写字楼后期运营带来一些负面影响，增加了项目未来的物业管理、项目整体的企业形象维护等方面的难度。在业内人士看来，如何有效地控制项目销售配比是销售型写字楼日后运营的关键所在。“在销售过程中，开发商必须尽量保持自身拥有项目50%以上的产权，以避免项目产权过于分散无法形成统一价格，导致内部出现价格竞争的局面。”某业内人士表示。
“由售转租”的压力
李盟是位于望京区域一处散售写字楼的策划总监。最近他正在忙于调查项目周边的租赁情况，以便能写好项目租赁的可行性方案。“项目在销售市场上没有太好的成绩，已经把工作重心转移到租赁市场上来。为此还专门成立了租赁部门。此举是希望能在租赁市场上有所收获。”他说。
除了改变原有单一的销售形态以外，大量的写字楼项目由销售直接转为租赁也成为市场最新的动向。据了解，位于CBD区域的金地国际中心写字楼已由原来的整售转变为自持产权租赁经营。同样，在北京写字楼市场一季度入伙的五个项目中，采取只租不售策略的项目达到4个。
租赁市场的良好表现无疑是吸引写字楼项目进入的重要原因。高力国际的统计显示，2007年一季度北京写字楼市场上项目的平均租金报价在22.58美元/平方米/月（含物业管理费），和上一个季度相比上升了两个百分点。其中甲级写字楼的平均租金报价为29.07美元/平方米/月（含物业管理费），乙级写字楼的平均租金报价为19.15美元/平方米/月（含物业管理费）。
与资金实力雄厚的开发企业在销售行情不乐观的情况下自身持有，是为了获取项目长期利润空间不同的是，更多的中小型企业采取“由售转租”则属无奈之举。“以目前北京市场平稳的租金收益来看，选择自身持有的企业在短期内肯定无法获得资金的快速回笼。中小企业在租赁市场上也只能勉强维持项目自身运营。”一位熟知北京写字楼市场行情的业界人士表示。
况且，写字楼转售为租后，是由销售进入持有租赁这样一个全新的领域，很多致力于开发的企业不得不面临项目运营这一全新课题。企业需要从招商思路、项目户型分割、管理团队以及后期付款方式等方面重新调整自己的战略。凡此种种的转变需要一个艰难而漫长的过程，而在这期间，企业面临的经营压力将会更加巨大。
