商业地产是地产开发商的梦魇。
作为一个操作日益简单且规范化的产业，不断扩大的市场规模意味着地产行业已经吸引了越来越多的热钱进入。除了少数几个在这个行业摸爬滚打十年以上的企业，两年来新加入的开发商数量之多令人吃惊。
在这种情况下，每平方米均价动辄高出住宅３到５倍的商业地产，自然而然地吸引了更多逐利的目光。
但是商业地产明显不好玩。
从理论上讲，开发商的目标是尽快卖掉所有商铺，回笼资金然后投入下一个开发项目。但商业地产项目的运营商则需要经过一个相当长的时间之后，培育出一个兴旺的市场来。因此，购买商铺的人夹在当中，处境就十分尴尬。
开发商、运营商、投资人，在商业地产中的这三种人，看上去目标似乎一致但却貌合神离，注定了他们的合作是一个艰难的历程。
商业地产该怎么玩？这个问题，在以上三种人当中往往获得信息量最少的散户投资人尤其值得关注。
商铺应该卖多少？
开发商在商业地产项目中，自持物业（开发商自己持有的商业面积）的比例大小在很大程度上决定了这个项目能否最终成功。显而易见的道理是，如果开发商持有自己开发项目中的相当部分商业面积，就势必要和散户投资者同荣辱、共进退。相反，目前郑州商业地产领域的普遍状况则是，开发商把商铺一卖了之，挣到钱马上抽身，根本不必管商铺的经营情况。
一个普遍的现象是，很多商业地产项目在销售前大肆投放广告，然而在售罄之后就立刻悄无声息。事实上在商业运营阶段，更需要加大品牌传播力度以利于市场氛围尽快形成。
专家们认为，开发商加大自持物业比重可以有效解决这个问题。
分析人士表示，开发商投资开发的商业项目中，当一定的比例落成后并不出让产权或不急于出让，而是以收取单位面积租金的形式，获得持久稳定现金流的模式有很大的优势。
自持型物业的优势在于，可以从根本上降低承租方的经营压力、保证物业服务的专业性和统一性。目前，国内很多一线城市的写字楼项目大多采用这种经营方式。然而在郑州，该模式的实践、推行还刚刚开始。
国内地产领先企业万科就曾宣称决不碰商业地产。王石曾在多个公开场合表达过这样的观点：国内开发商一碰商业地产就会死。尽管这个观点被一些人认为太过片面，但在王石看来，真正的商业地产一定要自持物业，否则很难成功。一个无法避免的现状是，目前省内多数开发商根本没有实力或者不愿意自持一项成规模的物业。
在这种情况下，郑州国贸中心着实让我们吃了一惊。公开宣称自己持有商业项目８０％的比例在郑州绝无仅有。郑州国贸中心商业总经理司小伟表示，能够敢于自持绝大部分的商业物业表明开发商对这个项目具有绝对的信心，否则资金的大量占用对开发商而言无疑是自取灭亡。
商业是个什么游戏？
谁更懂商业地产的游戏规则？说到底，商业地产的终极形态还是商业本身。开发商从住宅开发开始，融资、拿地、调研、规划、建设、营销、售后等各个流程下来，多数已经是焦头烂额，再让开发商投入商业运营实在有些勉为其难。
事实上，商业运营本身是个非常专业的领域，只有专业的商业运营企业才真正懂得其中的游戏规则。
更大的问题出现了：在郑州这座商城中，在现有的几个成熟商圈之内，也并不是所有的商业都能够人潮涌动，市场兴盛。比如沉闷多年的人民路某大型商场，当年号称郑州第一ＳＨＯＰＰＩＮＧ ＭＡＬＬ，却屡次更换东家和操盘手，从分割销售到整体招商，所有运作方法几乎使用一遍，目前仍然不温不火。
这是因为商业地产的运作流程本身出现了问题。一般的商业地产操作模式是，开发商在规划建设住宅和写字楼的同时，顺便规划建设了底部的底商或者单独形式的商业体。一般的销售顺序也是先销售完住宅再销售商铺，当中进行商业运营企业或者小商户的招商。
问题的症结在于，相对于专业的商业运营企业而言，开发商对商业是个外行。由外行设计建造的商业设施交给专业人士使用，自然不会完全符合要求。
因此，理性的商业地产开发模式必须要在前期有专业运营公司的介入。
大商新玛特河南公司的负责人表示，巨资拿下金博大之后，之所以他们迟迟不在郑州扩大地盘，是因为他们发现很难在现有的商业地产项目中找到符合他们定位、运营、管理等方面需要的场地。我们经过了长期的考察决定进入郑州国贸中心，因为这个项目我们从一开始就介入，在规划方面郑州国贸中心完全按照我们的方案进行设计和修改。这位负责人说，本来国贸中心的规划是５层商业，但根据大商方面的要求最终改成了８层，并且在商场建设的多个细节中按照大商的要求进行了多处修改。
只有成熟的商业运营商才更懂商业，显然只有更懂商业的操盘手才能给投资人带来更大的价值。
消费者买谁的账？
归根结底，商业地产要讨好的是消费者。
开发商能否获得预期回报、运营商能否取得良好销售业绩、投资人租金收入能否稳定增长，这一切的前提就是消费者是否乐意进入卖场去购物。
除非定位特别高端，否则冷清的卖场肯定无法实现这一切。而在郑州只有不到５％的卖场在特别高端的商业之列，对绝大多数商业地产而言，人气永远是衡量经营的一个重要指标。因此，如果切实考虑消费者逛街时的感受，并以此出发改善商业卖场设施，这个商业地产项目无疑就成功了一半。
考虑郑州的天气、风沙因素，我们把街区商铺上面全部封顶；考虑冬夏气温变化让逛街变得不舒服，我们在整个街区使用中央空调；考虑到逛街的习惯和休息的需要，我们在商业区域设置了宽阔的人行道和足够的长椅。司小伟说，在考察了多家先进卖场和对消费者本身进行了大规模市场调研之后，郑州国贸中心商业在诸多细节上，根据消费者的消费习惯和购物的舒适性进行了改进。
无疑，在回答商业地产怎么玩这个问题的时候，商业地产运作本身、商业运作本身和消费者偏好本身都给开发商提出了更多的要求。而要回答好这个问题，看来开发商和投资者都应该为此投入更大的精力，仔细选择项目投资方向和商铺投资方向。
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