嘉宾：恒大家具 品牌总经理彭鹏先生
时间：2007年5月30日
地点：恒大家具总部
【焦点家具频道】请彭总简单介绍一下恒大家具的07年的战略规划？
【彭鹏】公司这几年彩色家具做得蛮有优势的，也不排除明年会推实木的可能。到底是推实木的儿童家具还是推成人的家具还没有最后确定，只是在考虑当中。现在我们公司家具品牌运作了一两年了，公司相对比较轻松了，我们的营销团队和设计、企划相对来说比较独立的，没有人员跟不上的情况。我们推新系列的想法也有，很多消费者也在期盼，现在是这样的，可以选择的品牌、可以赚钱的厂家并不多，如果相对来说恒大推出新系列的话会比其他厂家来得更轻松一些，有一个品牌口碑很好，再出来一个品牌可能又能让它赚钱。
【焦点网家具频道】那是启用新的产品品牌的吗？
【彭鹏】可能是，还没有最后定，当这三个品牌都比较赚钱和成功的时候，经销商的接受度相对来说比较高一些。现在行业内来说，连续出几个品牌都很赚钱的几乎没有，除了红苹果他的单品牌做系列的比较成功以外，其他的每一个品牌都能够赚钱或者是口碑那么好的，真的数不出来，都是有好有坏的。
【焦点网家具频道】恒大今年在渠道方面有什么计划或者是目标？
【彭鹏】我们在渠道方面是精耕细作，不会再像往年一样开多店了，以前是为了铺网络，考虑到企业的生存，还有一个竞争力的问题，行业有一句话“吨位决定地位”，你的产量有多大，你的连锁店有多多，“吨位”很重要。现在不需要我们去证明自己怎么样，特别是“多喜爱”，不需要去证明“多喜爱”怎么样，而只是让人家觉得，比如“多喜爱”现在这个店能赚三万块钱，我能不能让它赚四万块钱、赚五万块钱，我们要做这个工作，深入地去挖掘。然后把服务做得更细一些。我觉得其实包括现在很多的城市都是这样的，他们在服务方面还是做得少一些，因为他们总会出太多的新系列，有成功的也有失败的，老板很困扰，要在新系列和旧系列做一个取舍，他们想追求“吨位”，然后就起伏不定，上面的品牌太多了，这样困惑比较多。而我们真的做得比较轻松一些，成人跟成人的东西相对来说竞争太大，可模仿性太强，你可以做一模一样的板和贴纸、木皮一模一样，甚至是连花纹都是一样的，因为我们也有成人家具，全国仿我们家的产品部下十家。儿童的家具想仿的话难度系数偏高一点，不光是家具的款式，还有颜色、色彩。我有十七个颜色，小工厂没有办法做十七个颜色，我可以备五千万、六千万的库存，小厂没有办法，他备跟三、四百万的库存已经给他很大的压力了，所以他要改色就会觉得很痛苦。那么多的款式，我们几十个款式，他也很痛苦。
另外一点，我们的墙纸和我们的油漆选择，我们的色版选择，你可以仿一个颜色，但是十七个颜色全部仿下来很难。包括饰品、装上用品，整个家具的搭配融合。举一个例子，我们行业内有一个做藤的做得非常成功的，应该来说他曾经是藤器的老大，而且每个展位都很漂亮。但是落实到专卖店以后，作为同行来说说心里话我觉得蛮可惜的，这么好的材质，名字也非常辉煌，真正落实到专卖店以后是完全不一样了。
儿童家具也有这样的问题，所以相对来说仿的难度比较大一点。
【焦点网家具频道】所以你们更愿意去做深度挖掘市场。
【彭鹏】对，这是我们的优势，我们落实到专卖店。我们要提升服务，如果你有时间可以去美居和中环广场你去看看现在我们的“多喜爱”店完全就是跟别的店不一样，因为我们对市场也提出了一些要求，把店面全改一下。我们深挖掘，可能我们能够做到这样的程度，我们还希望能够做得更好。那天我记得深圳有一个经销商说了一句话，他说销售数据只是增强你们的自信，因为你们还不够自信。我们的系列不多，三系列做到两千万，虽然我们很自豪，但是红苹果一个系列整个是我们的两三倍，也是我们行业的骄傲。
【彭鹏】前几年，当时经销商跟我说了一句话我做的一个耻辱牌放在我的业务办公室里，他开了一个独立店，他想把“多喜爱”放在三楼，我说“能不能放在二楼或者是一楼”，他说“不可能”。我说“有没有可能放在三楼的楼梯口？”他说“不行”。我说“为什么？”他说“我做恒大的品牌只是附带概念”，我觉得真的是一种耻辱，我回来把这个贴在墙上，我觉得真的是耻辱。三年后我们回过头来，跟我们的业务员，我开了很多的会，现在说大家可以去抬这个品牌了，相对来说好抬一下。他们的相对更容易开拓市场了。
其实怎么说呢，我觉得还是要看厂家的强势，这是很重要的，就好像刚刚说的红苹果，他们确实是蛮强势的。但是我觉得他们有一个问题地很多的经销商做他的系列，他本身定位在这里，他的价位已经不算是贵的了，两三年以前红苹果还是很贵的，现在两千多一套，大家觉得跟他的定位不相符。你不要小看内地，比如浙江的经济，浙江有一个县我去到那里，全都是做迪信、新维思、羽丰沙发、KBH、米诺沙发，市场正在变化。
【焦点网家具频道】一个县有这么高消费能力？
【彭鹏】对啊，你们有消费能力吗？他说能够卖，而且完全卖得出去。他们做大排挡用的家具都是拿木皮来做，我觉得真的是蛮惊讶的。有的时候很多经销商跟我说“我觉得蛮痛苦的，我做金凤凰什么的，然后做红苹果，或者是做米诺沙发”，因为他以前的经销商都是一线的经销商，很多都是走高端的，但是如果人家是慢慢进步的同时，你还是停留在那里，这是很恐怖的事情，除非你以后是锁定低端来做了，因为确实已经肯定红苹果是低端了。而且以前红苹果不愿意放价格走二线、三线，他们现在也放二线、三线，他们可能也意识到危机感了。以前红苹果磨破嘴皮子他们二线、三线是不放的，现在开始放了，可能也意识到危机感了，除非他们想走全友的路，因为全友都是这样的，现在放弃一线了，走二线、三线了。
【焦点网家具频道】也些企业是做产值、做销量。
【彭鹏】是这样的，但是第一，你专卖店的利润一定低，第二你的服务很痛苦。我们做一线店这些有一点，越贵的家具售后服务越少，并不代表越贵的家具质量越好。为什么售后服务少？买贵东西的人，他不会太去计较小瑕疵，反而是那种买便宜家（查看地图）具的人他辛辛苦苦存了一点钱，买了这么一点家具，突然发现这里还有一点小瑕疵，那炸锅了。所以服务起来会非常辛苦。红苹果是这样的，他的服务起来会非常辛苦。据我了解，全友、红苹果这些服务成本蛮高的。包括全友这两年曾发生一些内部大变动，也是跟管理成本有关，后来有政府积极的扶持，才树起一面旗帜的。
【焦点网家具频道】全友算是四川家具行业的一面旗帜。
【彭鹏】不光是四川家具行业，他会有一个相对这个省的一个知名商标，能够拿到外省去叫得响的，所以必须挺住。另外一方面，确实他自己是西南家具的一个领头牌，如果他有变动，其实对家具界负面影响是蛮多的。因为成都家具也是我们国家四大家具集散地之一，包括他们的沙发，性价比绝对高于广东的家具。当然也有一个心态，我们自己也有一个心态，不愿意去看这类的东西并不代表别人不好。我们公司业务员或者是区域经理当老板了，他们绝对会做一些有品牌的家具，一开始他们很难，当然以后会随着市场的变化而变化。他们一开始很难去选择一些可能市场上叫好又叫座的东西，他们会选择一些较好的东西，但是不一定选择一些叫座的东西，但是真正的市场上需要的就是这些叫座的东西。
比如说我们的同行，我们平常接触的都是康耐登、皇朝、红苹果，如果你叫他做全友，我们出去的业务经理他们会有不愿意的心态，其实这种心态不正确的。我也有这种心态，我逛展会，我走到那些成都品牌的展位面前我就不进去了。因为我急功近利想看一些对我们有帮助的，或者对我们有提升的，我觉得好像没有可看的。我知道这种想法不正确，但是心态已经在那里了，很难去改变了。
【焦点网家具频道】你们新一年在市场推广，包括一些品牌合作方面有什么计划？
【彭鹏】我们计划做一些广告，但是我们不考虑上主流电视广告，我们是地方性广告，会做很多，会比往年投入二、三倍。因为我觉得电视广告费用和产出比的问题，跟我们主打城市不一样，一线省会城市有多少会去看央视，所以我们去走一线二线。
【焦点网家具频道】可能全友的广告策略会倾向央视。
【彭鹏】对啊，他走的二线、三线比较正确。比如你现在看了一些央视的广告，但是70、80%的人都是在市场上看不到产品。所以我们不会在央视做，我们“多喜爱”5月份刚刚拿下来的北京交通台的标王，也是花了几百万。因为我们在北京的专卖店很多，北京有20几个专卖定，可能快30个专卖店了。
【焦点网家具频道】北京有30个专卖店？这么多？
【彭鹏】因为北京的人口多，而且家具城也比较多，消费能力也比较大，北京的周边有山西、内蒙、外蒙、天津、河北，会到那里去买，他们会觉得在北京买的家具比较牛一些，所以北京家具城比较多，再加上2008年奥运概念，所以楼盘相对比较旺，楼盘旺我们家具就会旺。现在楼盘不旺了我们还好了，但是我听说贴纸家具今年会蛮惨的，我好多朋友都是这样跟我说。特别是在江浙跟华南地区，广东、江浙区是贴纸家具最惨的地方。贴纸家具主要是在那里生产，这三个省份是投资型的省份，股市旺这些投资型的省份都会去投股市，我们很多的经销商都在聊，还开什么店啊，我还不如去投股市了，那个快啊，我投十万能够赚钱十万。
股市旺房地产现在其实在跌，只是在报纸和媒体上看到的都是一些正面的消息，只是会有一些房地产商做的一些写手的工作。会有一些房地产写手
