成都国美与成都格力的纠纷终于引起了连锁反应，国美向各地分公司下达“关于清理格力空调库存的紧急通知”，格力则扬言：“如果国美不按照格力的游戏规则处事，将把国美清除出自己的销售体系。”一个是空调业的领军企业，一个号称家电流通业的老大，双方剑拔弩张，都没有让步的迹象。这一事件引起家电业内广泛的关注。看热闹的关注角力双方最终谁将“服输”，看门道的都在探究矛盾产生的原因和制造业与流通业关系的走向。一时各种猜测和论断流传于坊间。
家电业资深人士罗清启先生判断：国美格力大掰手腕，格力必败无疑。支撑其判断的理由是“这实际上是两种分销渠道模式的矛盾，而根本不是两个企业的矛盾”，而“随着中国家电连锁在大城市的率先发展，大城市的分销模式基本上单一成为生产线———连锁零售商，除此之外所有的业态都在快速衰退。格力目前在城市中的销售网络都是正在处在衰退中的网络。”“现在格力自己矛盾的焦点实际上是：产品从生产线上出来之后是直接给国美呢，还是在经过区域的代理商过手之后再给国美供货的问题。”罗先生认为格力在支撑、维系一种落后的流通业态，必然遭致最后的失败。
格力真的必败无疑吗？
如果事件发生的时间放在业界所认同的，全国性家电连锁流通企业占到全国家电销售份额50％以上的3年之后，如果国美仍然保持着目前在家电流通领域的强势地位，那么格力再怎么“牛气”，也不可忽略这样一个强大的终端———毕竟制造的最终目标是为了销售，实现其产品的市场价值。如果，全国性家电连锁占全国份额的五成以上，国美又能在其中独占鳌头，终端出货能力足够影响到任何一个家电品牌的市场排位，那么格力也好，其他任何品牌也好，在强大的终端力量面前，也只能低下自己“高贵的头”。
而现在的实际情况是，国美、苏宁等全国性家电连锁企业在京、沪、穗等中心城市的市场份额都不到50％，更惶论二级城市和县、镇、农村市场，中国家电市场的深度和广度，以及目前家电连锁企业自身的扩张能力，都决定了国美、苏宁等连锁企业对家电流通业的全盘控制，不是能够在短期内可以实现的———尽管我们承认这种业态的先进性和扩张能力，拿格力在国美势力最为强大的北京市场为例，格力在北京拥有1200多家经销商，2003年，格力在北京的总销售额为3亿元，而通过国美等大卖场的销售额不过10%。况且，目前格力与苏宁以及其他大中型专业销售商也保持着合作关系。“死了个张屠夫，不会吃连毛猪”，在非寡头垄断的市场竞争情况下，这种说法是成立的。
格力和国美的矛盾无非是围绕利益，国美依仗自己的终端销售能力讨要利益，而格力则要维护自己的经销体系以及本身的利益。在格力的利益体系里，目前经销代理制下的经销商是保重产品动销的主力，国美，甚至包括苏宁在内的家电连锁巨头也不足以撼动，再加上格力本身的规模和品牌影响力，所以不仅敢于而且能够对国美说“不”。
没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。邱吉尔的话放到家电业厂商关系上，也同样具有道理。随着家电连锁业态的发展，渠道话语权越来越大，强势流通企业可能会越来越“霸道”，所谓“健康、和谐”的厂商关系将被越来越多的类似格力与国美摊牌的举动所代替。国美虽然庞大，但格力也可以借助其经营多年的渠道，以及苏宁、中永通泰等与之博奕。根据角力双方的势力和以往厂商博奕的结果，可以预测双方将在不久的将来达成某种妥协，因为市场还存在着鹬蚌相争，渔翁得利的情形，这也是双方各自的软肋。（消息来源：新快报 作者：薛伟）
另据厂长经理日报讯 3月11日，家电行业零售巨头国美全国下发“清场令”，要将空调巨头格力撤出国美全国各大连锁卖场。此消息一出，立即在业内传得沸沸扬扬。有关人士认为，国美此举是在公开挑战厂家，而国美占据国内大商（卖）场零售市场的50%份额，格力放弃国美就等于放弃未来。
但据笔者了解，此种说法有些欠妥，国美此举实际上已经走向危机边缘，这其中的风险只有国美自己清楚。
“店大欺厂”国美损失“美誉度”
古往今来，业内就有“店大欺厂”之说。但一般而言，这类“大店”只是利用自己的筹码优势暗中与某个厂家较劲，很少明目张胆地把“欺厂”的事件扯上桌面。因为商家明白，再大的店总是离不开厂家支持的。而国美此次“广而告之”与格力翻脸，在外界看来再清楚不过：国美开出的条件“太苛刻”，厂家不能接受，国美由此下了“清场令”，这是国美在众目睽睽之下的“欺厂行为”。
国美此种行为对厂家是明显的不友善，“其作为”已公开向全国各空调厂家以及其他相关产品工厂传递一个信号：我是老大，顺我者昌，逆我者撤！殊不知，这种做法会令各厂家反感。试问，作为厂家，谁会自愿接受店家的调控？站在厂方角度来讲，为了管理好全国市场，厂家都制定了有一定限度空间的制度性政策，一旦商家突破这个“上限”，厂家就会谨慎行事。假若厂家无条件接受了国美的苛刻条件，另一家又如何妥协？因此，面对商家的“无理”挑战，大厂家几乎选择一致：宁愿放弃。
宁可另建渠道，厂家也决不会扰乱自已在全国建立的有序市场。国美对格力清场撤柜，从表面上看是自己“风光”，而实际上是被厂家炒了鱿鱼，最终斯自己的品牌“美誉度”大受损伤。
防惹众怒生存危机近在咫尺
只要是做家电生意的，人人都清楚国美的“经营模式”。国美是完全依赖厂家的“账期”生存的。所谓“账期”，就是厂家给商家无偿铺货，并约定在一定时间内，销额达到一定额度时双方再进行货款结算。如：商家与某厂家先签定协议，商家先提货销售，并与厂家约定账期一个月，销额达到100万时双方结算一次货款。假设一个空调品牌的约定“账期”是一个月，额度100万，以平均每套空调2000元计，100万相当于500套空调，这在夏季仅是一个单店一天的销量，虽然这100万销额已满，但账期未到，商家可打时间差，将厂家的这笔钱再“滚两圈”甚至“滚多圈”为自己赚钱。一个空调品牌的账期是100万，10个品牌就是1000万，30个品牌就有3000万（不排除没有品牌优势的小厂账期会更长）。如果一个单店3000万，全国有多少连锁店就有多少个3000万？但这钱不是商家的，而是商家未付给厂家利用“账期”自己再赚钱的“资本”。
从以上“模式”看出，商家的利润源完全控制在厂家手里。众所周知，任何厂家的经营目的都是获取利润最大化，控制风险最小化。更何况，国内某些上规模的商家内部管理人员已出现连续、不间断地向厂家索要“好处费”的不正常现象，其行为的“恶心程度”已让工厂忍无可忍、但又不得不忍。业内人士认为，如果空调业甚至家电行业各大品牌为了降低风险，对国美的不友好行为作出连锁反应，或者跟风撤柜，那国美必死无疑。
厂家不支持，国美自身能撑多久？国美今天看格力不顺眼就撤掉格力，明天与另一品牌谈崩又宣布撤这个品牌的柜，这样的诚信度只能在业界“众叛亲离”，会让众多厂家“望美兴叹”。
自古以来，厂家可以带大一个商家，却没有一个商家能扼死一个厂家。世界500强排名第一的零售巨头“沃尔玛”，年销售总额2198亿美元，但从未听说他公开“清场”过某某品牌。而国内的零售企业刚刚形成一定规模，就出现夜郎自大、妄自菲薄、大收红包等现象，这样的经营方式，让人们不得不怀疑国内零售巨头的寿命周期。
格力弃“美”不会损失
业内人士认为，国内空调年度总容量1600万套，而从大商卖场（卖）出的空调仅占总容量的40%左右，另60%左右的空调是从传统商场、专营店和“三八店”出去的。目前，国内空调巨头纷纷进行渠道变革，逐步走向直营和变着法子“自建渠道”，其作法已经为即将发生的“店大欺厂”而打下了“渠道伏笔”。
市场专家认为，格力此次在国美面前不妥协，其主要有以下三大原因支持－－
一、格力的渠道链相对稳固。格力往日的“销售公司模式”虽已变革，但随着格力注入资金掌握了“主控权”后，市场操作灵活性增强。格力放弃全国性零售巨头，培养和扶持地方巨头，其销量并不会比零售巨头走货低。同时，格力可以对自己的网点收放自如，决不会使自己受制于商家而处于被动局面。
二、格力给业界做出了表率。在空调行业，格力是空调界公认的行业龙头，如果格力在国美面前随意低头，而面对全国这么多零售巨头又将如何应对？在市场上，今天有国美做出店大欺厂的行为，明天或后天就会有更多的“国美”再次地站出来挑战厂家，随意向工厂施压要“条件”，这种风气一旦形成，工厂的市场控制能力势必减弱，行业的整体发展必将受阻，格力果断地放弃国美，在行业内起到了表率作用，其行为必将受到业界各厂家的大力支持和尊重。
三、暗示商家：“水能载舟，亦能覆舟”。市场上只有厂家发展带起一大批商家发展的先例，而没有因一个商家的弃销而抑制一个品牌和一个厂家发展的事实。有人把厂商关系比成“水和船”，只有众多水汇流成江河（由各厂家组成的制造业），才有条件使船行如风（商家发展）。而没有水就不可能有船，而没有船却照样有水。只要工厂愿投入，在哪里都可能帮扶起一个大商家。
业内专家认为，国美撤出格力的行为是在自我抹黑，并没好处，国美应该三思而行。（作者：欧阳长寿）
