商家独立销售,是国际通行的做法。百思买是这样做的,沃尔玛也是这样。在这些商场的家电专区,看不到厂家派驻的促销人员,而中国家电连锁则是例外。现在国美铁了心要赶厂家的人出门,下面的问题是没了厂家促销人员,产品还能卖得好吗?
很多时候,我们到卖场后购买计划会因促销人员的鼓动而改变,原本要买外资品牌的,却买回了国产品牌。原来要买这个品牌,结果买了那个品牌。这就是现场促销的力量。正因为这样,厂家一向非常重视现场促销,并开展各种形式的促销技巧培训。他们把这个掏消费者口袋的本事称为临门一脚。如今这个踢临门一脚的人要换成国美的了,他能否像厂家的人那样了解、熟悉产品?怎么向消费者介绍不同品牌的产品?可以肯定的是,这样做将使厂家丧失强势导购的优势,今后拉动销售只能靠品牌。那个时候,品牌将提升到第一位,谁的品牌知名度高、品牌形象好,谁的产品就好卖。
实际上,取消促销员不仅是对厂家品牌形象的考验,也是对渠道意志和决心的考验。百店工程最终能给家电连锁行业带来怎样的启示和结果还是个问号,需要拭目以待。