【访谈人物】法恩莎深圳总代理健诚陶瓷公司总经理尤健诚
【访谈时间】6月13日下午
【访谈地点】深圳宝安中心区法恩莎富乐居旗舰店开业现场
【访谈主持】搜狐公司焦点家居网记者 王建国
【搜狐公司焦点家居网】我有几个问题想问一下尤总，您是作为法恩莎深圳总代理，在深圳市场开拓方面有自己网络超女的哪些思路和模式？
【尤健诚】因为深圳这里的整个的建材市场分布非常明显，百安居的渠道分成相对比较强势一些，传统市场由于遭到百安居超市的冲击，确实是压力比较大的。百安居超市来了以后，那一段时间可能大家都比较担心的，很多消费者他们确实是认品牌的，他们认为百安居这一块从服务和品质比传统市场这一块的服务做得比较好。所以很多消费者50%以上都愿意去超市，在超市这一块我们也有做。传统市场这一块，由于有一部分的消费者他还是喜欢传统的购买方式，可以多跑几个市场，多看看一些样品，所以传统市场我们是以一种专卖店的形式来做的。
尤健诚
【搜狐公司焦点家居网】问一个比较本土化搜狐网的一个问题，深圳卫浴陶瓷这一块，通过跟设计师合作比较好，通过设计师来推荐你们的产品，特点选用比较适合他们设计的产品，这方面比较盛行。在这个方面法恩莎有没有推出一些新产品，是属于设计师比较喜欢选用的产品？
【尤健诚】因为现在设计师这个渠道的业务确确实实是一种大势所趋，一种大方向，我们为什么要把设计师这一块的业务做好，原因是深圳一些消费者，他们没有很多的时间到外面去选择材料，或者是进行比较，所以消费者会通过家装公司替他们设计，替他们去采购材料，哪怕花多一点钱，他准备对家装公司一些少数的交款去做的服务他们是很有兴趣的。所以设计师这一块也是我们以后发展比较重要的一个渠道。
【搜狐公司焦点家居网】为什么我问这个问题，因为我们今年本也做了几件比较大的事情。在深圳发起来一个全国性的设计大赛，北京发起了一个全国性的大赛，深圳有一个赛区，我们在做这两件比较重要的事情。因为这两个冠名的商家已经考虑到这一点了，可能这个渠道是非常重要的，应该说是推广最实惠的一个渠道。做得好的话，通过设计师的口碑相传影响力也非常大。我想了解一下，下一步除了在宝安这几个店，还有没有下一步开拓新店图行天下的计划？
【尤健诚】我们深圳宝安店已经做了5、6年了，除了5个百安居有我们的合作之外，我们还准备在深圳这5个区里面，每个区都建立2个直营店，南山这一块现在已经有3个了，已经超过我们的计划了。从8月份要开始，我们在南山、福田、加上罗湖我们都有专卖店，也有我们自己的消费群，还有龙岗我们都会在10月份或者以前全面来完成这些店的装潢。主要还是为以后把设计师这个渠道做大做好做强做好铺垫，因为我们自己形成了专卖店以后，这个价格相对就比较好控制，而且也方便设计师在不同区域有一个比较完整的形象给到他们，可以带着消费者到我们的专卖店去看一下样品，去做一个很好的沟通。
【搜狐公司焦点家居网】刚才说到了基本上深圳大大小小，除了洋超市之外，差不多的卖场基本上都有你们的布点，给人的感觉真正是总代理的操作模式了，布局比较均匀。另外我想问一下，在我们传统卖场这一块，跟超市来比占整个深圳市场的比例是怎样的？
【尤健诚】在2002年到2005年，这4年时间内，百安居超市占我们在外面传统市场销售的比例在65—70%左右，百安居的销量占65%，外面占35%。
【搜狐公司焦点家居网】是卫浴goodfeel的还是家居的？
【尤健诚】所有的，传统市场占30%，从05年—07年，传统市场与超市的销量已经达到5：5的局面了。主要原因是我们专卖店的开拓，其他开拓一些新的销售渠道，比如说小区、家装，这一块加大了力度，然后再加上有一部分的消费者慢慢感觉到在百安居卖的价格相对比较高的，比较精明的人还是比较喜欢到传统市场去看一看，慢慢回到传统市场的习惯来。
【搜狐公司焦点家居网】深圳理性、聪明的优势发挥出来了，传统超市认百安居的品牌，他们慢慢发现单一的建材品牌也不错，认这个产品的品牌也不错，深圳人的自信就体现出来了，相当于原来65%的份额变成50%的份额，超市份额在降，传统市场在涨，还有小区营销和临街的专卖店增加了，有一些品牌设的专卖店就不在卖场里面了，就设一些临街的铺头了。我想问一下我们在洪湖片区有没有自己的专卖店？田心那边。
【尤健诚】在百安居和乐安居中间一条路我们有400平米的营销中心，产品款式比较齐全。我们法恩莎的品牌在深圳的领域，特别是在南山区消费者心中是占有很大的比例的，通过这几年我们的运营，慢慢地感受到品牌的效应给我们带来了好图行天下的发展。
【搜狐公司焦点家居网】带来了可持续发展，时间越长给这个品牌越加分，给我们的消费者感觉越来越好，应该是这样的。不是说是一些杂牌，他们可能一时便宜，什么牌子都不知道了。
【尤健诚】我们这个产品是一个全国的品牌，只要我们做品牌，只要代理这个产品的商家，他是看到这个品牌，这是实践和实力这一块，这是非常成功的。所以我们对她有一个很好的信心。这个产品运作了几年以后，确确实实消费者的口碑很好，特别是我们专卖店这一块，他在这里买单，买完单以后，所有的售后服务后续服务都由我们部门配套，买完单以后我们负责免费送货、免费安装，保修五年、终身维护。也就是说，你在我们店里面下完单以后，我们把这个单传到公司，公司就会按照这个单统一派送到客户。送完以后，客户要安装的时候提前通知我们，我们就会派专业人员过去给他们安装的，因为我们确确实实是安装的专业，如果在五年之内这个产品有任何的配件有问题的话，我们在五年之内提供原厂的配件给他们更换的。再加上我们承诺了24小时之内，如果有收受这块的要求，我们承诺在24小时之内给他上门服务，这样确确实实给消费者带来一种真正焦点房地产网的一个品牌的服务。让他们觉得买品牌货确实是有一定的价值，售后服务这一块操作的还是非常好的。如果说是损坏，如果在卖的时候，我们可以随时更换和调换，你要买就买，如果觉得不合适，都可以进行更换。
【搜狐公司焦点家居网】从尤总刚才的一些介绍可以看出来，这个品牌是比较大气的，在企业本身的品牌价值方面做了很多工作，刚才您提到五年保修，终身维护，这不是一般的小品牌能够做到的。哪怕这个产品贵了一点点，绝对是很值的。很感谢尤总接受搜狐的采访，也祝您新店开业，生意兴隆。谢谢！
