沃尔玛：山姆会员店如何运作 究竟前景如何？

据中国商报消息（记者高建成）2002年12月２３日，沃尔玛正式拿到它在北京开店的最后一道审批手续———国家工商总局关于“北京沃尔玛百货有限公司”公司注册名的核准文件。这意味着沃尔玛在北京的开店迈过了最后一道审批门槛，将进入具体实施阶段。

　　而来自山姆会员店的消息说，北京石景山山姆会员店将有望提前到今年四五月份正式开业。北京消费者所期待的沃尔玛山姆会员店有望在北京春暖花开的时节开门迎客。

　　山姆会员店是家什么样的店

　　沃尔玛山姆会员店是沃尔玛的一种业态，是以其创始人山姆．沃尔顿的名字命名的只向会员提供服务的会员制仓储式购物商店。自１９８３年在美国首创第一家山姆会员店以来，在不到２０年的时间里，山姆会员店已发展到全球５００多家，其中仅美国的会员人数就超过了四千三百万人，即平均每三个家庭中就有一个是山姆会员店会员。

　　１９９６年８月，沃尔玛在中国的第一家山姆会员商店在深圳登陆。２００１年６月和７月，福州沃尔玛山姆会员店，昆明山姆会员店相继开业。而且，深圳山姆会员店还创下了全球山姆会员店单日销售额最高的记录，并保持至今。来自沃尔玛方面的统计数字显示，截止到2001年底，山姆会员店在中国的会员人数已近３０万人，而在２００３年年初之际，显然绝不仅只是这个数字。２００２年１２月，中国北方第一家山姆会员店在长春开业。

　　会员店真的水土不服吗

　　随着北京山姆会员店开业日期的临近，沃尔玛山姆会员店越来越引起北京媒体的关注。在包含着对山姆会员店对人们生活方式改变的期待，对山姆会员店这一新业态的浓厚兴趣之余，一些人也不无担忧，那就是山姆会员店这种业态是否适合中国，适合北京？京城的消费者认可这种“花钱买卡再消费“的消费习惯吗？

　　之所以出现这种担忧，是因为会员店国内屡屡受挫。有报道称，前不久，专营会员店的泰国正大店武汉分店因为消费者太少，在经营１０个月后主动结束会员制经营、退掉会员卡，转做非会员制超市生意；至于国内会员店铺最多的普尔斯玛特，南、北方的媒体都曾称：除了其在北京的几家会员店经营较好外，其他地区会员店日子都不大好过。据有关人士透露，尽管北京普尔斯马特一直坚持认为，北京地区的商业环境更适合采用会员制店形式，但由于紧邻社区、购买力较低以及消费习惯等原因，其石景山店和机场店将很快改为非会员制，即诺玛特超市。据了解，这家以会员制经营起家的美国零售巨头在我国的非会员制超市的数量将大大超过会员制店，其比例将达到１４∶８。

　　山姆会员店到底远不远？

　　山姆会员店一般都建在城郊结合部，相对于市区中心的顾客来说，山姆会员店是远一些，但正像网络把人们的空间距离缩短了一样，随着汽车的普及，交通的日趋便捷，距离已不是人们是否到某处购物的首要因素，尤其是对山姆会员店这种周末一次性集中采购的场所来说更是如此。更何况山姆会员店一般都选在交通便利的位置来开店。

　　福州山姆会员店总经理叶小凤在向记者介绍会员卡发放情况时也谈到这一点。她说，山姆会员店的目标顾客是较高收入者，而这些消费者大都有车，这也正是山姆店设立多车位的停车场的原因。像在北京的石景山山姆店的停车场，更是多达1000个停车位。而从深圳、福州山姆店的实际运作情况看，距离远近并未对山姆店的产生影响。

　　在记者就这个问题采访北京市商委副主任李顺利时，李主任表示，北京的大门永远是打开的。北京需要会员店这一新的经营形式。他说，整个市场是有不同划分的，相应的，各种业态的市场定位也不相同。什么叫远？随着交通的发展，以及居民的不断拆迁，传统说法的远近已经不存在了。对于山姆会员店这种业态，位置的远近已经越来越不重要了。

　　沃尔玛相信北京市场的潜力

　　尽管如此，沃尔玛高级采购总监艾文纳在接受媒体记者采访时表示，通过对北京市场以及消费者人群的调查，沃尔玛相信北京市场的潜力。

　　有关专家在谈到这一问题时认为，任何一个商家都不能也不会覆盖整个消费市场，沃尔玛山姆会员店欢迎广大消费者来购物，但并不企望让所有的消费者都来山姆会员店来购物。只要符合其目标顾客定位的消费者来山姆会员店购物就可以了。而这样的目标顾客，只要在拥有１０００多万人口的北京，其山姆会员达到一定比例就足矣了。在记者采访福州山姆会员店总经理叶小凤时，她并未透露该店会员的具体人数，只是说，会员卡数达到了公司的要求，满足了山姆店销售额与利润的完成。而北京的人均收入要比福州高，高收入人群也要比福州多，显然，福州山姆会员店做得到而且做得好的事，北京石景山山姆会员店也同样会做得到。

　　深圳山姆会员店的杜总经理在接受媒体记者采访时认为，沃尔玛山姆会员制商店会有很好的前景。她介绍说，当初山姆店在深圳开业的时候也有很多人不理解，现在深圳山姆会员店创下了全球山姆会员店单日销售额的最高纪录。这种好业绩的取得，一方面是因为“我们所做的一切都是为您省钱”的经营理念，而一方面是各山姆会员店都结合当地消费者情况在商品结构上进行了因地制宜的调整，使之能够更好地满足当地消费者的需求。

　　在这方面，福州山姆店更有借鉴意义。福州地处海边，当地消费者对海鲜的需求量较大，福州山姆会员店就加大了海鲜食品的采购与供应，如大闸蟹．海贝等等，受到当地人的欢迎。

　　有商业专家认为，超市会员制是一把“双刃剑”，它绝对不是任何零售企业都可以随意仿效实行的，它必须有先进的网络支撑、有强大的物流配送体系做保证，否则必然会在激烈的市场竞争中败下阵来。而这对于沃尔玛来说，恰恰是沃尔玛的优势所在，尽管目前这一优势在中国还不能充分发挥出来。

　　山姆会员卡到底贵不贵？

　　福州山姆会员店总经理叶小凤在向记者介绍说，山姆会员卡是山姆会员店以缴纳年费的会籍制度的体现，分为个人会员和商业会员两种。她介绍说，个人会员持卡人为个人，主要用于家庭日常购买，任何持有有效身份证或其他有效证件的个人均可申请个人会籍。其中，个人会员分为主卡会员与副卡会员，每个主卡持有人可以提名2个副卡持有人。每张主卡为每年１５０元，每张副卡每年为５０元。平均下来每个个人主副卡会费为８０多元，比起北京某家会员制店的会员卡来，还要便宜不少。有人为沃尔玛算过一笔账，按山姆会员店价格比其他商店商店低10%计算，主卡持有者要在山姆会员店消费3000元就能赚回会员卡的费用，副卡持有者则只需花费1000元就能收回会员卡的成本了。

　　而在福州，当记者就这一问题采访一位正在山姆店中购物的王先生时，王先生认为，一般说来会员来购物每次都在两三百元甚至更多，买过三四次就够1000元了，如是买大件如家电，一次就能超过3000元，而这正是山姆会员店的一个优势，像他刚从山姆店买了山姆会员店推荐产品----某名牌电冰箱，价格在4000元左右，能比其他店便宜几百元。

　　而凡是持有有效营业执照的公司或依法成立的机构，团体均可申请商业会员卡，其价格同个人会员卡相同，只是一张主卡可附带８张副卡以及一张免费的公司卡。

　　据悉，沃尔玛将于今年１月起开始提前发售位于北京石景山区的山姆会员店的会员卡。持有会员卡的顾客可以在全球任何一家山姆会员店采购商品。

　　叶小凤说，他们在福州推广会员卡时都会与房地产商、车行的销售工作结合起来，如由房地产商向业主发放山姆会员卡，由车行向购车族发放山姆会员卡，都取得了不错的成绩。还有许多效益较好的单位，把会员卡作为一种福利发给员工。她强调，发放会员卡是个持续不断的工作，福州山姆店专门有个30多人的市场部，负责会员卡的发放推广工作。

　　在回答为什么要收取会员费的问题时，叶小凤表示，这是为了更好地保障山姆店的商品品质和服务品质，保证更低的商品价格，保障会员的权益。她说，正像会员卡上写的那样，消费者成为山姆会员店会员，意味着为您打开了“美好生活的奥秘“，改变了你的生活方式与生活节奏，让你与美好生活同步。