作为上游供货商，代理商和百货之间的博弈关系一直都很微妙。
近几年，伴随着零售终端新模式迭起，代理商群体的洗牌也在加速进行中，优质的品牌开始集结在少数大代理商手中，这无疑增强了一批代理商的话语权。通过今年上半年对全国65家百货店走访，《化妆品财经在线》记者发现，不仅在CS渠道与连锁之间关系微妙，在百货渠道，代理商也正遭遇到新的瓶颈。
不论是与百货店的合作形式，还是对于品牌在百货的运营能力，代理商都让百货店产生了很多新槽点。
运营能力不足被吐槽很“坑”
在消费者升级大背景下，一线化妆品成为百货店竟相追逐的目标。据统计，在引进了一线品牌之后，百货化妆品区的年增长率可以快速拉升20%以上。在这波高端进口品受宠的调整期，受制于有限的柜位，国货品牌随之就成了不少百货调整的“牺牲品”，被挤压到犄角旮旯，甚至成为撤柜的重点对象。
在广东某购物中心，《化妆品财经在线》记者发现，虽购物中心边厅以国际一线品牌化妆品为主，但主力百货馆仍保留了部分大众化妆品品牌，如欧莱雅、玉兰油、DHC以及数个知名国货品牌。该购物中心对国货的未来直言“不看好”，该商场负责人告诉《化妆品财经在线》记者，“由于一线城市消费者对品牌的敏锐度很高，国货品牌在大牌云集的商场很难生存。”
据透露，该商场国货品牌业绩最好的月均也只有20万元，且2017年同比增幅仅为个位数。尚且不谈迪奥、兰蔻等一线欧美大牌，光大众定位的韩妆悦诗风吟月均销售就能达到100万元，是国货的5倍以上。在百货纷纷将化妆品作为利润增长点的新阶段，产出惨淡的国货，命运自然前途未卜。
而究其原因，除了“国货与外资品牌在购物中心的差距仍然非常大”的原因外，当前，国产品牌的销售扣点与进口品几乎一样。“对于购物中心来说，除非国货能够将扣点提升到进口品的一倍，不然很难对一线购物中心产生吸引力。”上述负责人表示。
“不仅如此，由于进驻百货店的国货化妆品店多数是由代理商运营，因其受利润限制，很难再次进行市场投入，进一步细化门店的服务和体验。这样一来，若运营方在购物中心没有一定的自我营销能力，业绩同样难以提升。”某二线市场百货店负责人更直言，“代理商运营百货渠道简直是个坑。”
《化妆品财经在线》记者调查发现，目前国货在百货渠道的运营，有的是品牌特别寻找的当地百货网点资源强势的原欧莱雅、资生堂、爱茉莉太平洋等外资集团合作的资深代理商，有的仍是原CS渠道的代理商在协助覆盖，而后者尤其不适应游戏规则截然不同的百货领域。
代理权更换致使业绩大幅下滑
伴随着品牌资源的集结，一些手握外资热门品牌的代理商对于品牌入驻百货店往往有“连带规则”，即当百货与代理商洽谈热门品牌入驻时，往往会要求连带引进数个该代理商代理的其他品牌。
这种情况在二三线市场更为普遍。《化妆品财经在线》记者在西北走访百货市场时了解到，一家一共只有18个化妆品品牌的核心商圈百货店，其中超过10个品牌都是同一个代理商在供货，近乎包场。
“由于热门品牌的业绩占比高，其他品牌我们也不敢随便砍掉。不少品牌占据了比较好的区域，年产出却不到30万元。”西北某百货化妆品区负责人在接受《化妆品财经在线》记者调查时显得颇为无奈。
市场上不乏有吃过这种亏的案例。同样在西部市场，一家相距不到50米的百货店，同一代理商公司的品牌重合度高达50%以上。差异化不足，不少品牌在百货店内成了代理商拓网点的摆设。
“相较于与代理商联营化妆品品牌，未来我们更倾向于做经销模式。这样百货的可运营空间将会大大提升。”该百货负责人表示。
值得一提的是，百货店联营化妆品品牌经常因为更换代理商而导致柜台业绩大幅下滑。《化妆品财经在线》记者在东北市场了解到，部分彩妆品牌在更换代理商之后，半年同比业绩下滑接近50%。反而是一些品牌方直营的化妆品业绩增幅更为稳定。据悉，自去年以来，“三欧”业绩整体在回暖，但欧珀莱的业绩增幅更为明显，而增长原因之一便是品牌直营让百货店在终端运营时更高效到位。
联营还是经销，路在哪里？
在百货店强调提升自我运营能力的零售新时代，化妆品品类的联营模式是否将退出历史舞台?百货代理商的核心价值还会剩下什么？
在短短两年之内，将化妆品品类经销和联营品牌比例，从4:6调整到了6:4，深圳某位列全国TOP10的百货正逐步压缩二线和国货品牌，店内联营品牌数量大幅减少。“选择经销模式，我们也可以掌握品牌更多的数据，对后期的CRM数据提取也有很大的帮助，但联营的话便会差很多。”深圳某全国TOP10百货负责人向《化妆品财经在线》记者分析，“如果不考虑经销成本，联营模式在有一定实力的百货店将逐渐消失。”
和君商业零售研究中心主任丁昀也有这样的观点，“从日本百货的历史来看，中国的百货店将逐步在运营和采购方面加以提升，未来经销模式会是百货化妆品的重要趋势。”他认为，中国百货店将会逐渐完善产业链，同时运营人员基础会越来越好，这也都满足了经销模式的先决条件。
事实上，在经销模式资金压力下，不少二线百货依旧更倾向于联营模式。有百货业内人士表示，“未来中国化妆品前20的百货店都将只发展经销模式。对于中小百货来说，联营将成为它们发展的‘绊脚石’。”对此趋势，代理商们要提前布局应对。
（来源：化妆品财经在线 周尧）
