作为商业地产，销品茂有一定的盈利回收期。一旦经营成功，会带动周边区域经济的迅猛发展。
4月12日首次登陆上海淮海路的H&M，半个月后又把第二家门店开进浦东正大广场，引起一波排队抢购潮。7月，在中国选址多年的英国NEXT品牌，也在正大广场开出在中国首家800平方米门店，与先期进入的H&M、C&A、ZARA等世界排名前10的连锁服装杀手品牌，展开竞争。国际平价时装H&M、ZARA、C&A、GAP等时尚品牌，不约而同选址沪上最大的销品茂（Shopping Mall），作为主战场。销品茂有什么魔力，吸引国际品牌商的青睐？
人气营造寸土寸金
我国销品茂一般都由地产商开发，看重长远经济价值回报。作为商业地产，销品茂与注重快进快出的住宅地产不同，有一定的盈利回收期。假若建在非繁华地段，要经过较长时间运作，才能积聚人气。一旦经营成功,会带动周边区域经济的迅猛发展。经济发展会刺激消费需求，提供销品茂更大的发展空间,同时带动周边地产的增值。成功的销品茂，不仅使业主的租金回收逐年递增，也使开发商在该地段的其他项目获益。如港汇广场去年收租6亿元，今年预计达7.5亿元。巨大的品牌效应，还提升了地产商的品牌，如港汇广场对恒隆地产的广告效应。
销品茂对各门类的经营实体比例，有大致控制，业内称之黄金比例。零售、餐饮、娱乐分别占52%、18%、30%。因时间和地域差异，以及各销品茂基本定位及管理需要，这个比例也有不同。如深圳万象城，服装零售占55%，餐饮占20%，娱乐休闲占25%。港汇广场于2006年结束与富安百货的合同后，不再设置百货店，新开110家精品店，目前服装精品店已占50%，餐饮占15%～20%。而正大广场的餐饮比例达40%。餐饮、娱乐通常设在较高楼层，且所占面积多，每平方米租金比服饰类零售低许多。但对销品茂业主来说，餐饮、娱乐会带来旺盛人气，进而带动购物。正大广场总裁司徒文聪表示，这样设置，能吸引消费目的性强的客流。
销品茂的租金，一般随楼层升高而递减。同一楼层内，靠主通道的商铺租金较高。正大广场总裁司徒文聪介绍，正大广场把租户分为A、B、C三大类，实行不同租金政策：A类商户为大品牌，租用面积大，能吸引大量人流，租金较低；B类商户为小品牌，租用面积小，不能产生牵动人流的能力，租金较高；C类客户的业绩及吸引人流等方面，对商场的贡献不确定，租金适中，但要计提大幅度分成。港汇广场和正大广场的平均租金，达到3.5和2美元/天/平方米。1999年港汇开业之初，租金1.5美元/天/平方米；正大广场开业之初的租金，也仅0.6美元/平方米/天。目前，港汇广场一楼租金，最高达8美元/平方米/天。正大广场一楼最高租金，达4～5美元/平方米/天。三大优势吸引品牌商销品茂形态带来的独享优势，吸引品牌商进入销品茂开店。展示空间越成功的百货店，越拥挤。百货店经营方认定，再热销的品牌，畅销款货品仅占40%，其它款式相对滞销。因此，百货店追求每平方米产生的利润，希望品牌密集度越大越好，尽可能地压缩每家品牌的空间面积，一般呈开放式展示，品牌之间无明显间隔，品牌商难以得到足够的展示空间。
在销品茂中，品牌商可以精品店形式，为品牌打造完美的展示空间。美国阿迪达斯国际集团有限公司总经理秘书熊涌说，阿迪达斯选择在百联世茂中开店，正是基于此种考虑。而百货店鼓励内部竞争，认为内部竞争越激烈，商场越容易通过推出一些优惠活动达到在短期内迅速回流资金的目的。百货店管理人员对品牌调整的权限也比较大。品牌业绩如果持续不好，原在百货店中的有利地理位置，可能被别的品牌所取代。
而在Shopping Mall 中的位置，合约期内一般是固定的。满足多元需求销品茂满足人们吃喝玩乐一站式的多元需求，涵盖所有零售业和服务业，提供百货店、大卖场无法提供的庭院般悠闲的购物享受。如正大广场的家庭型购物休闲中心：女人去购物或美体；儿童去游乐园玩；男人去看书、上网或其他，皆大欢喜，各不耽误。逛累、玩乏，一起去吃特色饮食，看场电影。销品茂所提供的一站式服务，辐射范围更广，吸引客流量更大，周末时段尤为突出。居住偏远的家庭，若是有车一族，会选择到销品茂度周末。业主管理能力强百货店中除黄金、珠宝等特殊业种外，一般采用扣点加保底模式，即销售收入的20%，甚至30%，上缴百货店经营方，并规定销售收入的最低完成额。销品茂大多采用租赁商铺的方式。销品茂业主一般有长远规划的眼光及较强管理能力，开业初，会制定较优惠的租金，随物业升值而逐年提高。港汇广场总经理王裕强笑言，销品茂的开发商是大房东。百货店经营方一般没有自有物业，相当于二房东。大房东的租金通常要比二房东便宜。
中国房地产指数（行情论坛）研究院华东分院院长陈晟认为，品牌商一般不愿进驻分拆产权的销品茂，而是更多地选择与整体管理者合作。所以出售或购买商铺的方式，被大多数销品茂开发商和品牌商遗弃。无论业主，还是品牌商，关注的都是人流、物流、现金流的顺畅、叠合和兑现。在销品茂里，品牌商可以共享集中的品牌管理以及销品茂持续开发的人气，类似品牌联盟的组织和运作形式，更有竞争力。考虑所有店面的广告效益品牌商入驻销品茂，自然要算清成本账。据深圳万象城某主管介绍，2004年12月，深圳万象城开业初，经营服装商户的租金价格为400元/平方米/月；同期一般社区型商铺租金为50～100元/平方米/月，人气最旺的东门地区，商铺租金为2000元/平方米/月以上。2007年6月，万象城对经营服装的商户租金，涨至为1000～1500元/平方米/月；而一般街铺和东门商铺的租金价格，与2004年12月大致相同。在万象城有店面的某服装品牌商，淡季月营业额20万元，旺季月营业额最高达80万元，全年月平均营业额为35万元。每月经营成本见表二。
在销品茂中开店，品牌商主要考虑形象展示的广告示范效应。其实，很多品牌商采用在零售发达的一二线城市设置办事处，经营众多直营店，在三四线城市发展加盟商的发展战略。品牌商会综合考虑所有直营店及加盟店的收入，而不是单独考虑某一个店面的收入损失。考验品牌商眼力入驻销品茂，品牌定位要与销品茂整体定位相符。销品茂开业之初，开发商总是希望尽可能地填满巨屋下的空廊。一段时间后，业主会对入驻品牌进行调整。
据王裕强介绍，港汇广场迄今已经进行4次品牌调整，保证进驻品牌与销品茂保持一致定位和成长力。品牌商要遵守业主规定，接受其管理。如业主为维护形象，会在售后服务等方面花心思满足顾客需求，租户要尽量配合业主。在销品茂管理团队中，运营管理人员一般兼为招商人员，对商户能否续约有决定权。销品茂租金，随地段商业价值的提升而不断上涨。品牌商门店销售收入是否同步增长？其它门店收入是否足够弥补该店的损失？值得注意的新动态是，在销品茂，品牌商支付每年租金通常是固定的。
近年来，一些销品茂为调动品牌商的积极性，对租金方案做一些改变。如港汇广场规定：在交付固定租金的基础上，如果销售收入达到一定规模，要对超出规模的部分，计提扣点分成。王裕强表示，希望以此促进入驻品牌商和销品茂共同成长。选择合适的销品茂，开设品牌旗舰店，考察品牌商的眼力。在上海，经营较好的销品茂，一般在市区成熟商业圈内。港汇广场，占据徐家汇成熟商圈的地利优势；来福士广场，毗邻南京路黄金地段，更是人潮不断；中山公园商圈的龙之梦,处于起步调整期；正大广场处于陆家嘴(行情论坛)商务区的中心，随着浦东居住人口密度的加大，有一定的发展潜力。选一个成熟的销品茂；还是进一家有潜力的销品茂，期待共同成长？也是品牌商的难题。万象城曾经历2年亏损期。2002年开业的正大广场，到2006年盈亏才持平。如果静待一个销品茂由兴起而发展，到它兴旺时再进场，会发现租金高企、可选铺位不多。而入场新开销品茂，要冒前期亏损的巨大风险。销品茂的选址，影响到消费流量和消费能力，品牌商不得不察。
在郊区销品茂开店，要考察该地区的人均车有量。据北京市统计局、国家北京调查总队的调查：北京每1.46个家庭拥有1辆汽车；在上海，政府大力发展轨道交通，人们习惯于在城市传统商业圈购物。销品茂体量大小、布局都是品牌商应该关注的。陈晟认为，进驻销品茂，品牌商要做好人流测算及对未来收入潜力的预测。品牌商可以从商业运营公司的能力及周边社区的人口支撑力等因素，考察销品茂所在社区商业能否升级为区域商业。
（作者：胡晓燕）
