众所周知，目前依然有很大一部分百货商店没有从单纯的价格营销的窠臼中脱离出来，动辄打折让利、送礼送券，而消费者却在商家设计的游戏中疲于奔命，叫苦不迭。去年年底北京率先对购物送券说不，在消费者中产生了极大的共鸣。由此也让我们思考，现代百货，该如何做营销的问题？
营销的根本目的是发现欲望，并努力加以满足。那么营销模式顾名思义就是为满足顾客需求所采取的一种标准形式或使人可以照着做的标准样式。但我认为，对于一个百货商店来说，它所要满足的消费对象的消费欲望和需求会随着时代的变迁、观念的改变、生活水平的提升而日新月异；它为满足消费需求所采取的措施、行动也会因时而易，因势而变。因此，百货商店的营销不可能单纯采用一种固定的模式。顾客的需求始终是营销的立足点，要提高销售额，吸引顾客是至关重要的。因此我认为，营销模式的创新，关键是要在吸引客源、扩大客源、稳定客源上有新观点、新思路、新方法。
上海第一八佰伴作为国内第一家由国务院批准的大型中外合资商业零售企业，从1995年开业以来，经历了门庭冷落的低迷，经历了商品参差的尴尬，好不容易才走到品牌化、个性化经营的今天。2006年，公司实现规模销售24.3亿元，实现利润2.5亿元。这一路走来，可谓是辛苦异常，感触良多。多年的历练，让我们清醒地认识到：营销是一个过程，是一个与经营相融合的过程，是企业为了获取自身利益而去主动发掘、创造、传递客户价值，管理客户关系的过程。而营销模式也并非一个简单的活动样式，它是各种有助于满足顾客需求的要素的互相组合、交融，如环境、商品、服务、品牌、文化、促销等等，这些要素的组合在不同阶段面对不同对象时也是不尽相同的。心理学研究显示，人类的需求是自发性的，外力因素对他的作用只能是影响而绝非创造。也就是说，作为商家，我们无法代替消费者去创造他们心中的消费需要，但我们可以通过环境氛围、商品风格以及各式各样的活动组织来吸引顾客的目光，影响他们的情绪，显化他们的需要，激发他们的购买欲望。因此，我们可以
一、营造顾客进店的理由
1、环境
第一八佰伴的建筑外观气势雄伟，造型独特的大弯壁便成为公司得天独厚的宣传阵地，但公司并未一味地做经营性广告，而是更注重传扬社会道德与责任，讴歌祖国繁荣与富强，反映时代变化与发展，因而更具影响力与冲击力，并成为浦东地区一道独特的景观，也由此逐步形成了公司独特的店头文化。
曾经，我们怀着虔诚的感恩之情，将为人民服务这五个鲜红的大字置于洁白的大弯壁上。这久违的五个大字，唤醒了人们心底已快尘封的记忆，重又给人一种熟悉而温暖的感觉。而大弯壁下，各种便民服务摊位一字排开，第一八佰伴的员工们面带微笑，为消费者排忧解难。一时间，各大媒体竞相报道，社会各界人士也纷纷就商家坚守职业道德，竭力为人民服务的话题进行了热烈的讨论，并高度评价了第一八佰伴的行为。其他诸如浦东开发开放十年、把绿色带回家、国泰民安、开创新世纪、喜迎香港回归，伟大祖国万岁等等，也都以独到的创意而获得广大消费者的认同。
2、功能
现在的消费者来商店，无非是购物+休闲，在商店里最想得到的就是方便与舒适。因此，现代百货应该努力满足这种需求。第一八佰伴在这方面投入了大量的精力与资金。公司拥有10.8万平方米建筑面积，共十个楼面商场，但有86部垂直升降电梯，每个楼面有6部自动扶梯，而且都是直接上下，无需转弯绕圈的，大大方便了消费者。为了让消费者在偌大的商场内不觉得单调、疲惫，公司不断调整布局，引进各种休闲、娱乐、餐饮功能。如今，消费者尽可以在商场轻松购物，累了，可到咖啡吧小坐片刻；饿了，有各种风格的餐厅提供美味；倦了，就去美容院放松一下；想玩了，可以到游戏厅一显身手，可以到KTV一展歌喉；想追星，可以到电影院一睹偶像风采在每年的营销实施中，我们对商场环境会定期检查，以确保把走道留给顾客不是一句空话；对所有功能设施的变化会及时在商场指南里标出它的位置、线路，让消费者一目了然。而在升降电梯里，我们也会张贴一些小型POP，将上述休闲娱乐场所的最新动态、优惠方式加以介绍。
可以这么说，店头文化开启了一扇让社会、让消费者了解第一八佰伴的窗口，而各种完善的配套功能和细致周到的导向让消费者的心更实实在在地贴近了第一八佰伴，认可了第一八佰伴。
二、点燃顾客的购物激情
1、商品
顾客进商店，购物当然是第一需要了。商品品牌档次、质量等级、时尚程度都直接影响顾客的选择。因此，第一八佰伴十分注重商品结构和布局的调整，近几年，基本保持了年调整经营面积一万平方米以上的速度，令消费者常看常新。随着上海市居民人均消费水平的不断上升，越来越多的市民走进第一八佰伴希望在这里实现自己的社交需求和被尊重需求。面对这种发展态势，公司不断提升商品的品牌档次，引进诸如BOSS、PAUL&SHARK、BALLY等一些有助于提高消费者交际形象、具有身份象征意义的国际品牌，引导顾客的消费行为，不断强化公司在消费者心目中作为新生活领路人的专业形象，让消费者认可我们的形象，认同我们的品位。在第一八佰伴，提升品牌与营销推广总是如影随形，互相联动的。公司会通过主题商品轮展的形式，快速、明确地向消费者介绍各大品牌的背景、故事和文化，从而获得消费者的共鸣，激发他们的购买欲望。如公司一楼的世界名品城开业以来业绩不断提升，去年已突破了3亿元！
2、氛围
有句话叫功夫在诗外。同样，做生意，眼睛也不能只盯着生意。
例如，2006年，德国世界杯期间，走进任何一家商场的家电部，电视机里播的肯定是世界杯的赛事战况；步入随便哪家商铺的运动休闲部，那里肯定张贴着类似于球衣、运动鞋等体育用品打折促销的广告。但第一八佰伴却剑走偏锋，
借事造势。我们和双立人等德国公司联手策划一个当时全上海规模最大的足球啤酒节，向大家展示了世界杯期间的又一种释放激情的生活方式。公司在的北广场搭建了一个占地近千平方米的帐篷，竖起了大屏幕，全程播放世界杯期间的每一场赛事，邀请广大球迷进棚看球，评球，畅饮啤酒，品尝正宗的德式自助餐，还特别请了乐队为进场嘉宾们歌舞助兴，引起了较大的社会反响以及周边地区球迷们的强烈共鸣，去第一八佰伴看球成了当时球迷们交流时时常出现的话题。世界杯期间，公司并没有其他特别优惠的活动，但经营业绩却大幅提升，整个公司累计实现销售1.68亿元，同比上升20.6%！类似这样的活动在第一八佰伴有过很多，如我们的世乒赛、中国内衣文化展等等，效果都很不错。
可见，只要用心去体会顾客的所思所想，用心去想办法满足顾客的需求，那业绩的提升一定是十拿九稳的。
三、感召顾客的购物忠诚。
1、建立VIP制度
在商品同质化、竞争白热化的今天，顾客的选择性增强，忠诚度趋低，这也是困扰商家的一个难题。为了提高顾客的忠诚度，第一八佰伴在同行中较早了推行了会员卡制度。公司的会员卡分金卡、银卡两种，可分别享受9折和9.5折的优惠。一旦消费者成为公司会员，除可获得价格优惠外，还可定期获得公司营销活动的信息、获赠公司举办的各项活动的入场券、享受专门针对会员举办的各种品牌展以及获得一年一度的尊荣会员联谊会资格等等。目前，公司会员数已从初期的2万余名增加到6万余名。2006年，会员消费额已突破8亿元，占到总零售额的36.75%！我们深知，顾客的忠诚度会随着时间、环境的改变而改变，企业必须随时掌握目标顾客可能的需求变动，并拿出切实可行的办法。为此，在拟定营销预算时，我们都会留出一部分资金，用于顾客需求调查，因为只有掌握顾客最真实的想法，才能有的放矢地策划、组织各种营销活动。
2、固定的岁末酬宾活动
有人说，百货公司给人的第一印象就像是一名少妇，高贵而又典雅，但如果总是搞些降价大甩卖之类的活动，要不了几天就立刻沦为农贸市场里挎着菜篮子大叫大嚷着和菜贩子讨价还价的市井民妇了。话虽然直白，却也不无道理。那究竟该采取何种打折模式既能让消费者得到实惠，又能让公司积聚人气，提升业绩，同时又不至于给人一种不够档次的错觉呢？我们的做法是将每年的12月31日，固定为公司的真情回馈日。每年只有在这一天，商场中商品折让的力度最大，品牌参与折扣的范围最广，消费者得到的实惠最多。经过了几年的运作，12月31日这一天的岁末酬宾已经形成了第一八佰伴的营销计划中的压轴大戏，被众多新老顾客所期待。2006年12月31日，是公司成立以来单日营业时间最长的一天，早上8点开始对外营业，直到次日早晨6点结束，实现销售1.28亿元，同比增长106.3%，平均每秒实现销售1613元！整整22个小时，每个楼层的销售都处于火爆状态中。消费者在购买商品的同时，也为自己在选择的过程中所获得的愉悦体验买了单。这种愉悦的体验既来自物超所值的兴奋，又源于刷卡刷到爆的畅快。
营销大师菲利普科特勒曾经说过，培养一个新顾客的成本比留住五个老顾客的成本还要高。那么，我们何不静下心来，认真思考一下维系顾客忠诚的好办法、好点子呢？
