销售的过程中会遇到各种各样的消费者,而且他们的个性都是非常多样化的,出现一些客户异议也是不可避免的,但是真假却是不一样的,那么怎么辨别客户异议的真假?
怎么辨别客户异议的真假?1.真实异议
真实异议是指客户不愿意购买的真正原因,如销售人员所推销的产品不符合他们的需求,或者他们确实无力支付等。例如,一对即将结婚的恋人将拍婚纱照的预算控制在3000元以内,而你向他们推荐6000元的婚纱摄影,即使他们很感兴趣,但由于严重超出了原来的预算,他们可能提出价格异议。这种异议就属于真实异议,因为他们的确无力支付。
当客户提出真实异议时,则意味着销售人员所介绍的产品带给客户的利益还不够充分,或者客户根本不感兴趣。这时,销售人员首先要做的是加强对产品的知识掌握,多了解产品能为客户带来的利益,并积极洞悉客户的心理。如果客户仍然不感兴趣或确实无力支付,销售人员应该适时收场,转而推销其他产品。
怎么辨别客户异议的真假?2.虚假异议
与真实异议不同,虚假异议是指客户对销售人员所推销的产品有需求,但不能把真正的异议提出来,而以其他理由掩盖真实想法,目的是要借此假象达成隐藏异议解决的有利环境。虚假异议是拒绝销售人员及产品的一种借口。例如,客户对一件爱不释手的衣服提出虚假异议:“这件衣服的款式还可以,但布料好像粗糙了点儿,不值这个价!”
怎么辨别客户异议的真假?真假客户异议都是有区别的,主要的区别方式就是上面提到的两种不一样的体现,所以在销售的过程中需要培训员工的分辨能力。