访华糖洋华堂商业有限公司总经理麦仓弘

麦仓弘，一位57岁的日本老者，在零售业里摸爬滚打了35年。
　　
　　与记者采访其他老总略有不同，麦仓弘会把各式各样的统计图表和计划书拿出来向记者作详细的解说。因此与其说是采访，还不如说是在听课,他也确实对零售业有着深刻的理解。
　　
　　记者：您来中国多久了?能否就您这几年在中国的亲身经历，将中国与日本的零售业做一个比较？
　　
　　麦仓弘：1997年3月份我来到中国，首先到成都工作，2001年3月份又来到北京，算下来已经有7年了。在这7年里，我亲身经历了中国零售业的快速发展，不可否认，我也对中国和日本的零售业现状做过多次比较。
　　仅就目前中国零售业的现状而言，我认为与日本的零售业仍然存在近30年的差距。中国和日本的零售业最大的不同是：日本零售业已经进入了成熟期，而中国零售业却仍然处在走向成熟的阶段。中国零售业还存在着管理技术水平和营销模式等诸多方面的不足。
　　伊藤洋华堂是首批获得中国政府批准进入中国零售业的两家外资企业之一。进入伊始，政府就要求我们建立一个适合中等收入阶层消费的购物场所，把日本先进的零售业管理技术成功地引入中国。基于这一背景，伊藤洋华堂从进入中国的那一刻开始就定下了目标，建立中国人自己管理的华堂商场，推动中国零售业的发展。
　　
　　记者：华堂在中国的开店速度并不快，这是企业发展战略决定的还是在扩张中遇到了什么阻力？
　　
　　麦仓弘：可以肯定的说，华堂在中国的发展没有遇到什么阻力，华堂始终是按照公司集中开店的战略进行扩张。目前华堂商场在北京总计有3家门店，到今年年底华堂还将在北京开出两家分店，目前选址工作已经基本完成，分别是西直门和大兴。此外，我们还在不断地就选址工作进行谈判，争取能够使预定的开店数字有所增长。
　　要说华堂商场为什么开店速度有些慢，我想可能是由华堂的经营风格造成的。与追求规模效应相比，华堂更希望每开一家店都取得顾客的信赖从而获得成功，这就需要我们在开店前作大量而又细致的工作。
　　
　　记者：到过华堂购物的消费者，对华堂商场都有非常好的口碑，您觉得华堂商场能够取得消费者如此信任的关键在哪?从营销模式来看，华堂商场与其他企业相比有何不同？
　　
　　麦仓弘：华堂商场与百货店、购物中心等业态有所不同,属于大型综合超市（GMS），在华堂商场可以买到有关衣食住行的任何东西，但是在商品分类上华堂商场也有主次之分，比如说服装就占到43%。这种模式绝对不是从日本照搬过来的，是在体现适合中国国情特点的基础上建立起来的。
　　华堂之所以能赢得消费者的信任，主要有两点：一是华堂一贯坚持的顾客至上原则，我随时都会告诉我们的员工，华堂的生存来自顾客，你们的薪水来自顾客，所以你们要倾听顾客心声。我要求员工们一定要关注需求，不能单纯地认为商品便宜就能满足顾客。二是对每一家店的商品组织，华堂都会做大量的调查，从而更加科学地进行商品组织工作。华堂在北京的3家店风格各不相同，就是由于三个地区所存在的顾客群体差异造成的。我们会对每个门店进行900多人的详细市场调查，调查内容包括周边群众的收入、年龄结构、交通方式、消费能力、购物感受等多项内容，这种调查是非常系统化的，详细到每家店每天的每个时段，此外，我还专门就天气情况绘制了一张图表，这样就可以每天根据天气变化来判断该推出什么样的衣服。
　　华堂商场一年只搞两次返券，这可能有别于其他常年进行各种返券活动的商场，我个人并不喜欢一些表面上很划算的返券行为，他们只不过是先抬高物价再返券而已，这实际上是对顾客的一种欺骗。从营销模式上来看，华堂商场追求的是更加人性化的东西，在情人节、三八妇女节、母亲节等各种节日举行让利活动和服装秀等演出。我们在组织各种活动的时候有一个前提，就是要先了解顾客的需求。
　　
　　记者：华堂商场丰台店的李纲店长是华堂商场第一位本土店长，这是否意味着华堂商场本土化进程的一部分？
　　
　　麦仓弘：可以这样理解。我在中国做生意，一心只走一条路，建立一个中国人自己管理的商场。华堂商场的日方管理人员只有11人，但相对而言本土化步调还是有些谨慎。李纲店长是中国人管理华堂商场的开始，下一步的4、5号店我们还会考虑启用更多的本土人才做管理工作，此外我们还会启用一批部长，像我们即将调整的商品部部长和现在的衣料部部长都是中国人。这方面的人才我们主要通过两条途径解决：一方面自己培养，另一方面通过社会招聘。
　　
　　记者：这两年关于工商关系紧张的新闻一直未断，一些外资商企也被列其中，但始终听不到任何华堂与供应商关系不好的消息，您能介绍一下华堂商场是怎样处理工商关系的吗？你们的进店费怎么收?
　　
　　麦仓弘：华堂商场的企业文化有三大特点：一，忠实于我们的顾客；二，忠实于我们的客户（即厂家）；三，忠实于我们的员工，这足可以看出我们对供应商的重视程度。与厂家合作这么长时间了，华堂商场从未拖延过账期，这使我们在供应商中间获得了非常高的诚信形象。我认为与供应商的合作是双方的，你信守承诺尊重他，他也就会不遗余力地支持你。由于卖方市场向买方市场的转变，从表面上来看，商业企业似乎占据强势地位，但大家要坚信一点，任何一个商业企业是离不开厂家的。
　　作为商业企业，会有场地维护、印刷DM海报以及各种促销活动等很大的开支，因此确实需要收取一定的费用，关键是额度一定要合理。华堂商场不但进场费用很低，而且全年的各种促销印刷品是不收费的，因此大家都非常喜欢我们。
　　
　　记者：我们一直在谈华堂商场的优势，您能不能说一说华堂商场所面临的问题？
　　
　　麦仓弘：华堂商场现在确实存在几点不足。在我们面前摆着一个最大的课题就是培养人才，这也是我们亟待解决的问题，人才问题直接制约了我们的开店速度。对此，我们制定了一个干部培训计划，这个计划包括了主管、经理和部长等各个层面的管理人员，我们决心用今、明两年的时间着重解决人才问题。
　　另外还有一个让我非常伤脑筋的事，就是进货渠道的拓展，这取决于信息收集。现在是信息时代，我们不可能与新技术脱离，但我却不能快速获知哪里的商品更质优价廉。对消费者也是一样，即使我们做了很多各种各样的市场调查，但我仍然觉得信息不畅，难以更深入地了解消费者的心理。（消息来源：超市周刊 记者马光华）