一向低调的宏耐地板瞬间成为市场焦点，这一切源于他与百安居的一场官司。作为一个中国地板供应商，敢对跨国连锁巨头说不。事件甫出，在市场中一石激起千层浪
宏耐地板已经停止向百安居供货了，我想以后我们之间不可能再合作了。作为供应商的宏耐地板，将世界排名第三的跨国建材超市百安居推上了被告席。
宏耐地板是最早向家居超市供应产品的地板制造企业，没想到，在企业发展到第十一个年头，不得不冒头跟百安居打起了官司。现在的宏耐地板正经历一件影响整个行业，甚至颠覆渠道营销理念的事情。针对这场官司的各种猜测也在坊间众说纷纭。
8月的一个周末，《新财经》记者专访了宏耐地板总裁李卫。年近不惑，看上去从容不迫，这样的心态让他可以沉稳而坚定地面对事件压力。
求公平 宏耐起诉百安居
2007年7月20日，宏耐地板以买卖合同纠纷为由，将百安居告上法庭。这是继雅迪尔之后，又一家与百安居对簿公堂的供应商。不同的是，这次的被告是百安居。之前，雅迪尔由于采用相对过激的行为向百安居索要欠款，被百安居以侵犯名誉权为由告上法庭。
供应商将零售商推上被告席，这在业内极为罕见。拥有渠道话语权的零售商畅行于市，这似乎早已是天经地义的事情。
提起这些，李卫略显无奈，我们最初的合作伙伴并非百安居，而是欧倍德。但由于欧倍德在中国水土不服，最终被百安居收购。按照协议，所有原来欧倍德的供应商全部自动成为百安居的供应商。
2006年，宏耐地板与百安居签约，正式成为其供应商。百安居答应在第一个季度完成宏耐地板的全国铺货。当时，该协议并未注明进入每个城市的具体时间，以及每个店面的具体位置。虽然协议中商定第一季度全部入住，但实际上，直到2006年8月份，宏耐地板只进入百安居在全国一半的店面。
就算进去了，给的位置也很不好。铺货的艰难让李卫感到精疲力竭，而这仅是宏耐地板与百安居的小摩擦。
百安居的回款非常慢。李卫的不满很明显地写在脸上。协议规定的回款日期是商品售出后45天内，但有些消费者购买一个月后才安装，百安居把这当做机会，改成安装后45天内回款。即便这样，百安居依然不予兑现。2006年年底，我们有400万元的销售额，百安居却只给了几十万，到2007年年初，一共才给100多万元。
虽然宏耐地板相关负责人与百安居的高级采购进行过协商，但口头给予解决的答复并没有产生实际效果。
据了解，双方协商铺店的同时，也在交涉利润保证的问题，而与百安居协商同一问题的供应商不止宏耐地板一家。所谓利润保证就是供应商在与百安居签署协议时，要向百安居承诺利润率。
百安居要求宏耐地板承诺2006年达到800万元的销售额，同时保证百安居27.33%的利润。更让李卫愤愤不平的是，百安居没有兑现承诺的全国铺货，甚至到8月份才进驻其一半店面，销售额自然会受到影响。而且8月份进驻的店面，却要我们给付一年的进店费。
进店难，回款慢，进店费超额给付种种问题让李卫感觉到，如果协议形式不变，合作将无法继续下去。
为了更改协议，2007年初，宏耐地板向百安居以邮件形式连续发送函件，却没有得到任何回复，而发送的对象也由采购部扩大到总裁办等好几个部门。
2007年4月，我们发送了最后一封函，明确表示，如果百安居再不回应，宏耐地板就在4月28日停止安装。
终于，百安居有了反应。据李卫回忆，百安居的态度很强硬。百安居的高级采购问我们想不想做了，不想做就算了。想要钱，就这态度更没戏。停止安装，损失会更大。不行就打官司吧。话虽如此，这个高级采购还是答应回去协商一下，但直到五一后，宏耐地板仍然没有得到任何回复。
最终，宏耐地板决定停止向百安居供货，准备起诉。
说公道 债权人反成债务人
出于慎重，李卫将宏耐地板和百安居的合同拿给律师看，结果让李卫大吃一惊，比他预想的还要严重。
律师认为这个合同是个陷阱。合同里面，百安居享有很多权利，规定的义务只有几条。人家不给你结款是正常的，你不给供货是不行的。否则，供应商不仅要赔偿百安居的损失，还得赔偿消费者的损失。律师最后补充的一句话让李卫印象深刻，按照这个合同，不是你的钱能否要得回来，而是你可能还要倒贴多少钱。
律师的话果然应验。在宏耐地板发出律师函之后，百安居以电话形式通知宏耐地板到上海对账。
当我们到上海百安居总部对账的时候，才发现宏耐地板不光拿不到剩余的欠款，还欠百安居20万元。说到这里，李卫笑了，笑得很无奈。
欠款的名目都是我以前所不知道的，广告返利6万元，广告支持257200元，毛利补偿40899元，毛利保证调整38445元，家装中心返利174702元。上述累计扣款高达939744元。前四项是在协议里没有的，第五项家装返利大大超出了宏耐公司理应承担的数额。记者注意到，百安居给宏耐地板的单子上并没有宏耐地板一方的签字。债权人一下子变成了债务人，这是李卫无论如何也没有想到的，即便雅迪尔已是前车之鉴。
要账结果反欠款，多余费用来自哪里？百安居上海公关部经理徐征峰告诉记者，按照合同约定，百安居在收到供应商货品后，会按照合同约定的期限支付货款；按照合同约定的财务结算方式，结款时，百安居需先扣除供应商应支付款项。这些扣款的发生、执行都严格依照合同约定进行。每年，百安居都与供应商在互利、公开、平等的基础上协商签订当年的采购合同。百安居对供应商收取的费用和所扣款项都是严格按照合同执行的。
对于网上盛传百安居的扣点超过50%的说法，徐征峰也予以否定，这种言论是没有事实依据的。百安居的价格是透明、公道并且有竞争力的。百安居在全国各连锁门店内15个大类，5万余种家居装潢产品均采用全透明的报价体系，明码实价。百安居有一个庞大的国际化采购体系，通过大规模的采购控制价格，从而给消费者提供质优价廉的商品。百安居的总体扣点远远低于上述数字，在行业普遍执行的合理范围之内。
与高扣点一同增长的还有百安居的开店速度。近两年，百安居以惊人的速度在中国开店，目前已有60家店面，计划到2009年，在中国拥有超过100家连锁店。
记者了解到，在宏耐地板起诉百安居之前，百安居已经遭到30余家供货商集体清欠，他们在全国范围内停止向百安居供货，百安居遇到了前所未有的危机。而即将面临断货门的百安居，却在第一时间抛出一个针对供货商的苹果计划，为部分供货商结算全额或部分货款，承诺扶持销售、提供好摊位等，以此安抚供应商。
对此，正在准备应战百安居诉讼的图腾宝佳总经理董纯薇表示，我们跟百安居合作以来，别说吃苹果，连糖都没吃过。即便咽下去的是苹果，百安居却要你吐出苹果树来。
李卫告诉记者，百安居把供应商分成ABCD四个档，比如，在全球跟百安居都有合作的国际顶尖的大公司最受重视，毕竟国外的法律比较健全，不好招惹。百安居现在就是钻中国的空子，因为中国现在没有一套完整的法律保障机制。
目前，百安居已经通知各地停止销售宏耐地板。同时，宏耐地板也已经停止了向百安居供货。记者在位于北四环的一家百安居超市内，的确没有看到宏耐地板的影子。原来摆放宏耐地板的销售摊位已经被其他品牌所替代。
对于已经售出的宏耐地板，由于无法进行安装，已经有消费者退货，或者改换其他品牌。这部分损失，李卫估计大概有几十万元。
舍小我 时刻准备应对诉讼
李卫对记者表示，其实，拖欠货款的问题在零售商中非常普遍，但是时间不会很长，一般不会影响到供货商的正常生产。但百安居不光是拖欠货款，而且乱立科目，任意克扣款项。
这种局面在国外是非常少见的。比如，德国就没有代销一说，而是由零售商直接现金买断。德国的零售商也有各种费用名目，但都是透明的，而且其占供应商销售额的比例不会超过10%。国外零售商很少有拖欠货款的，更没有所谓的三角债。
记者在百安居里依然能看到很多厂家的商品。李卫分析说，其中大部分供应商与宏耐地板有着相同的命运。但之所以他们选择留下，无非有三种情况：第一，他们在百安居的销售比例很低，损失一点无所谓，就当是在百安居里做宣传了；第二，对销售额名列前茅的供应商，百安居采取的态度当然是不同的；第三，刚刚进入不久的供应商，它们的损失不是很大，还能够忍受。
宏耐地板的起诉之举会不会影响与其他零售商的合作？
对此，李卫觉得不用过多担心，我们会向他们解释清楚为什么要打这场官司。而且我们跟其他建材超市的合作都不错，销售也非常好。宏耐地板的行为不是针对建材超市整个业态的，仅是针对百安居这个企业。但百安居不是针对宏耐地板一家，而是针对所有的中国供应商。
供应商起诉零售商，总让人有种鸡蛋碰石头的感觉。曾有人告诫李卫，像百安居这样的跨国大公司有强大的律师团，他们最不怕打官司，而且会巧妙运用我国法律中不完善的地方。中国供应商跟他们打官司，无疑是以卵击石。
对这样的好言相劝，李卫有自己的想法，其实，很多供应商比宏耐地板遇到的问题更严重，有的供应商被拖欠货款达到上千万元。中国人都怕打官司，不愿意惹事。他们摸透了我们忍辱负重的心理。我希望我的官司能唤起中国企业的觉悟。
事已至此，李卫认为这场官司的输赢已经不再重要，重要的是能够唤起众多供应商的自我保护意识，同时希望相关法律由此更加健全。李卫最后补充道，不光是百安居，这种流通领域的垄断现象很普遍。大家应该联合起来，否则一定受欺负。
对于这场官司，百安居胜算几何？对此，徐征峰并未做出正面答复，百安居与供应商之间的合同都是在互利、公开、平等基础上商定的。百安居对供应商收取的费用和所扣的款项都是严格按照合同执行的。百安居充分相信并尊重中国法律的公正性。
在渠道为王的今天，供应商揭竿而起确实需要很大的勇气。
对于供应商来说，放弃自身销售终端的建设，就是将命运完全绑在了别人的裤腰带上。
