11月13日消息，杭州市临安区跨境服务知识对接会在杭成功召开。会上，亚马逊全球开店制造+项目高级业务拓展经理宗泓发表了演讲。她表示，整个跨境零售市场非常巨大，无论是之前进入亚马逊跨境电商的企业，还是现在正要进入到海外跨境电商的企业都是有很大机会的。
据悉，本次会议意在带动当地外贸企业（尤其是生产制造产业），了解跨境电商行业发展情况，解决跨境电商企业遇到的难点和痛点。促进外贸企业跨境电商业务发展。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
大家下午好！非常感谢这次杭州综试办的领导，包括临安的园区，包括临安的政府给到的大力支持，也非常感谢各位企业今天来参加这次活动。
首先自我介绍一下，我是亚马逊全球开店制造+项目高级业务拓展经理宗泓。今天我们主要的内容先大致分享一下第二和第三部分，第一条全球布局和机遇过得比较快。
（PPT图示）很多人在招商会上都会看到这个图，无非想给大家传递的是整个跨境零售市场非常巨大，跨境电商机会又非常大。所以无论是之前进入亚马逊跨境电商的企业，还是现在正要进入到海外跨境的电商世界的企业都是非常有机会的。
贸易布局和中国制造。
先介绍一下我们的制造+团队，再介绍一下为什么亚马逊全球开店跟杭州综试办会紧密配合。因为我们在前几年的时候相当于是大批量在做招商活动，但是到了16年的时候，我们认为还是有很多中国非常好的一些制造商需要我们花精力去好好帮助和扶持，所以非常重视华东区域。所以16年5月份，亚马逊全球开店中国团队跟杭州综试办签订了战略合作协议，之后就大力在华东区域，包括主要在杭州非常重视。我们在2016年10月份制造+团队上线，一直到现在。
针对于制造型企业，其实我们在这一两年对接中碰到很多问题，看到这些企业在传统贸易上面的很多问题。主要是成本上涨、利润下滑品牌缺失，包括很多企业会反映说成本上涨不单单是人员上面的，甚至于可能会在原材料上面都会上涨，包括现在很多企业也会很担心的中美贸易战，额外增加了很多的关税，这些都是大型制造型企业可能碰到的一些问题，导致他们的利润有所下滑。主要的原因就是因为我们这么好的产品出去的时候没有自己的标识，没有自己的品牌，没有名字。
所以亚马逊平台给到制造型企业带来的是节省了当中层层环节，让我们的制造商们直接可以面对消费者，省去了当中的环节，但其实当中的环节和工作并没有省略。可能很多人在招商会上面听到的说我们提供一个很好的招商品牌，在这里后面为什么会讲到运营？是因为当中的环节以前都是由这些品牌商、贸易商，他们把这些数据分析、选品分析都做好了，但我们工厂只是做一个生产的环节，接下来我们如果自己要把零售做好，要直接面对消费者。所以我们其实把当中的环节省略了，我们可以做出很高的利润，但是当中运营的环节一定不能省，这些工作是不能省的。
亚马逊的全球开店的愿望，就是帮助中国制造升级为全球品牌。我们为中国优质的制造商提供了非常多的服务，我们的团队可以帮助企业从一开始的开店运营，包括针对于每家企业不一样的特点，碰到不一样的问题，我们可以做商业一对一的建议。包括品牌的建设、团队的建设。包括之后慢慢做起来之后，我们甚至可以做一些技术上的对接。真正帮助我们的制造型企业从生产制造到生产品质，再到打造我们自己的品牌，是这样的一个历程。
这里有一个真实的案例，跟原有的传统生意对比，可能做跨境电商这一块对于很多企业来说还是有很多的挑战。因为要耐得住寂寞，扛得住压力。第一年的时候我们经常看到说我的生意真的很小，投入也很大，第一年的利润真的非常薄。很多企业说那我还不如做B2B的订单，不管大小可能利润很薄，但一单下来至少我能知道赚多少。但是这家企业坚持下来了，因为跨境电商这一快增长率非常高，虽然第一年量很小，但第二年我们发现，基本上用心去运营翻三五倍的生意规模很正常。接着他坚持到第三年、第四年的时候，这个零售体量就让他非常惊喜了，到后来他工厂的产量不一定增长，他的产量和原有生意比其实是降低的，没有生产那么多货量，但是他的利润完全可以和以前的生意相持平，成本各方面都会有所降低。通过这五年他不单单做出了利润，还打造了自己的线上品牌。其实到三年的时候，他已经是一个爆发期，我们常说淘宝打造了一些淘品牌，其实亚马逊上面也有很多中国的制造商在亚马逊打造了他自己海外的品牌，非常知名，做的非常好。到了第五年的时候，他这个品牌相当于是落地了。这个品牌很知名，当然也离我们稍微有点远，这个品牌是ANKER，它可以说是一个传奇。当然你说它远也远，但是你要说近的话，其实我们在整个杭州，在临安其实就有非常优质、非常优秀的企业家，把自己的品牌真的做到了亚马逊里面非常优秀的品牌。
还有一家，也是杭州的品牌，我把它的品牌隐掉了，它做的非常成功。其实我们可以看到，它是一个类目里面的，都是服装类目。但制造商企业会非常清楚，它一定不是一个工厂，因为它的产品有羽绒服、泳装，它一定是一个贸易商。由此可见，这家企业在去年9月中旬的时候新三板上市了，它完全是一个属于贸易商的企业。
我们再回想到制造型企业，其实我们在产品上面有很大的优势，贸易商通过工商来采购，其实货品成本还要比我们高一些，为什么它们能做到成功呢？我们制造型企业其实是有优势的，但是我们也有很大的一些挑战，如果我们把这些挑战都克服，其实我们完全可以跟他们相媲美，甚至会超越它们。
接下来来看一下如果我们要进入亚马逊，有哪些要素是非常关键的。
大部分可能已经操作过亚马逊，但这里还有一些企业没有进入亚马逊，这里还是简单介绍一下亚马逊的主要费用结构。第一个是平台使用费，以北美为例39.99美金每个月，这个成本相对于很多国内电商来说是非常低的，可以忽略不计；第二是销售提成，它是根据品类不同，从8%—20%不等，基本上大部分成品都是在15%；第三是我的商品生产好之后，从中国运到美国的这一段运费是一个成本。当然这块我们也可以估算出来，而且根据不同的阶段，可能一些小件的物品我们刚一开始的时候成本高一点，走空运。但随着我慢慢销量增加之后可以转海运，我的利润空间又增加了很多。所以这一块我没有写占比，因为不同品类、不同商品会不同；第四，当我们货品到了美国之后入亚马逊仓库，亚马逊仓库FBA就会提供仓储分解，运输，消费者下单之后从仓库运到消费者手里这一段的费用，这里我们有一个FBA的计算器，可以看到我们的包装、尺寸等等；第五是产品本身的成本，运营成本、广告预算，可能这些是一些其他的运营成本。主要的成本是包含这五点。
（PPT图示）这是我自己整理的，当然可能还会有很多不足的地方，之后和大家一起沟通交流，然后看哪些可以再去完善，在这里我只是拎了几点：一个是按照上线的阶段来看我们的一些主要工作，上线之前我们需要做选品分析，需要做竞争对手的分析，包括这个品类在这个市场有多大的空间，大概这个生意能做到多大，至少我要清楚，要定义自己的产品，我到底要做哪一类产品，什么价格段的产品是比较适合自己的，对我自己来说也会有利润。这个要做选品分析。产品选出来之后还要做不同的价格策略，价格策略不单单是我去跟竞争对手拼价格，不是的，我可能是非常有策略的，可能刚上线的时候我为了抢占市场、为了抢流量，价格可能不同。但是我在什么时间节点价格要有溢价空间，在什么季节适合做什么样的价格，这个也很重要。包括追求完美的Listing质量，因为如果我们的产品好，但我们做的是线上，如果我们的图片不好，我没有办法展现我们自己的商品优点，我的文字表达如果不到位，也可能会导致消费者搜不到我的产品，或者他看到了也可能会流失掉，因为毕竟是做的线上，所以Listing是非常重要的。
然后是上线的时候第一批货品我们该发多少是一个问号，很多制造型企业刚上线的满腔热血囤了很多货，但我们还是要注意时效，有节奏的做运营，因为有了仓储数据才能做后面的动作。所以FBA既要注意数量，又要注意时效。上线之后，当产品入了FBA之后要做广告，当然在这里我会提到两个字：“有效”，一定要是有效的广告，如果它是一个无效的广告，那我们就等于是在浪费钱，也没有任何转化，所以我应该如何优化我们的推广，这也是一个问题。之后是根据数据，根据消费者不断反馈您这个商品的一些问题，我们不断去优化产品，不断优化Listing，比如消费者经常提到的问题，我是不是可以把这些问题在Listing页面上体现出来，这样就可以减免消费者来提问。可能有些消费者有兴趣了来询问你，但有些消费者没有耐心，他有疑问就走了，他就会看看有没有其他的比你好的产品，他就走掉了。
之后是有节奏的、有计划的开发新的成品，用这种方式再去复制，把我们的生意体量逐步再做大。
刚才讲的是按照时间节点，这里我总结的是是一些要素，整个运营过程当中的一些环节。首先是供应链，有的说我的供应链非常好，产品质量好，生产环节也会很完善，但是做电商不一样，做跨境电商的时候，做亚马逊的时候，可能要求我们具备产品开发的能力，因为我们做的产品分析，分析之后就要做产品开发，根据海外消费者需求做产品开发。然后根据销量调整生产周期的节奏、速度，大家都知道断货会对销售有很严重的影响。所以如何能够让我的整个生产供应链不出问题，所以这一块对工厂来说是一个非常大的挑战，而且调整起来非常难。这块我们也可以做一些详细的探讨，根据不同的品类如何调整我们的供应链。
第三，在供应商上面一定要稳定，反映速度快，而且要稳定。通常来说，供应链不求快，但求稳，因为只有稳定，我们所有的运营计划才能够正常进行，否则很多计划都会被打乱，在当中就会有很多变数。在站内广告方面，其实目前共有三块站内广告，其实现在不止了，因为我当时总结的时候是在上半年，后来年中的时候我们的广告团队推出了很多产品，但是常用的就是产品搜索广告，这一块刚才有提到怎么做，上线的时候可能先做的是自动广告，我们会从自动广告里面再去看装下来的结果，看哪些词是比较好的，然后再运用到手动广告里面去。在手动广告里面又会区分我怎么去做广泛匹配、广泛词，还有精准匹配。所以我们所做的这些广告的优化，目的是减少那些没有用的流量，它可能有流量进来，我有展现了，有点击了，但是没有转化，可能我要看看我的产品是不是有问题。但它一直有展现，但没有被点击，那是这个词的问题还是产品不被消费者吸引，我就要看看当我搜这个词的时候出来的是哪些产品，如果出来的商品跟我的商品并不是同样的商品，或者我的商品并不是在这个同类里面的主流商品，我可能就要把这个词稍微屏蔽一下。下面是关于品牌的，当我们做了品牌备案之后才可以做头条搜索广告，有了品牌旗舰店。
最后要提的是品牌建设，因为品牌建设很重要，虽然从一开始我们都是从做销售开始，只有销量达到一定的时候才有这个品牌的效应出来。但是从一开始我建议各位就不要放过这一块，都可以同时做起来。
（PPT图示）这是给各位看一下北美站和日本站全年的节庆日。
（PPT图示）这是销售的趋势，基本上从年初上线，在年中7月份会遇到一个流量的高峰，再到年底的时候就是黑五、星期五、圣诞节的趋势。
入驻流程很简单，第一是提交卖家单位，就是提交企业的基本资质。然后招商经理会发送注册链接。注册完之后就可以操作入驻。
（PPT图示）这里提到的是诸多中国制造型号在北美、欧洲、日本市场非常成功的品牌，非常多。
我们制造+的愿景是助力中国制造企业成就世界的名牌，希望在不久的将来在整个品牌圈里面会有越来越多我们中国的品牌。
谢谢各位，之后我们再具体探讨。
