苏果，是在南京以及周边城市街头随处可见的店招；是在夜晚温暖一大批城市消费者的便利店门头；是一个已布局苏、皖、鲁、冀、鄂、豫等六个省份的零售品牌，一家成功经验得到了业界和老百姓认可的江苏企业。一手打造这个品牌的苏果CEO、刚刚赢得2006-2007中国零售业年度人物大奖的马嘉樑，是在南京家喻户晓的企业家。本报主办魅力苏商 商道品鉴活动以来，众多读者都把马嘉樑作为苏商精英进行推荐，并对他的商道充满了好奇，希望本报在活动中能进行专访。近日，在苏果总部六楼的首席执行官办公室里，马嘉樑就自己的商道感悟向记者侃侃而谈。
A.抢先一步抓先机
【背景】1996年7月18日，前身为江苏省果品食杂总公司的苏果超市有限公司正式成立，7月20日，苏果超市有限公司第一家店铺凤台南路店，正式开张营业了。其后几家店的成功，让苏果在南京市场声名鹊起。
【商道自述】在苏果成立前，我已经有相当长的从事商业经验了。我这个人姓马，也属马，但性格中除了老马的耐力外，还是很好强的，常对员工说，要做就做第一。17岁，我就被分配到商业企业，当过保管员、采购员、物价员，一干就是十多年，后来到了江苏省果品公司。上个世纪九十年代中期，各类新商场争相出现。虽然当时企业的年销售额还有三四个亿，但我们已经察觉到了传统的国营批发业务将受到市场冲击，经过到外地的考察和仔细研究，我们最终决定进军连锁超市公司。当时开出的第一家店是一家典型的食品小超市，面积仅有80平方米大小，在今天看来，很不起眼。可是在当时，却获得了极大的成功，日销售达到了三万六千元。我又决定花200万元在商业繁华区买下了一个门店，当时很多同事都觉得这太冒险了。可1997年1月22日，这装修一新的汉中西路店一开业，当天即创下36万元的营业额。所以，做商业抢先机非常重要，大家认为有风险的事，可能就是机会，大家认为最没风险的事，可能反而蕴含着风险。
B.蜂窝战以小博大
【背景】从1996年到2004年，创办仅八年，苏果以95.8亿元的年销售额跃上了流通大省江苏超市零售业的头把交椅；屡次进入国内零售业百强企业前列，还被国家商务部列入被扶持的大型流通企业推荐名单。
【商道自述】从1999年开始，国际零售巨头纷纷登陆南京，欲与本土连锁超市分一杯羹，让人惊呼狼来了。在这之前，苏果已经写下了国内超市业发展的种种神话三年内进入全国超市100强、门店数突破100家、并建立了自有的商品配送中心，但面对经验丰富、实力强大的洋卖场，我心里不是不发怵的。我还特意去一些洋卖场里，看他们的货架陈列、营销方式，硬件条件还真不错。但经历短暂的迷惑后，我们就找寻到了自己新的坐标，在学习中树立了信心。从便利店、社区超市到平价店、购物广场和定位于中高端消费群体的好的便利，我们不断地开发创新出业态来满足消费者的需求。有人形象地把土超市亲民与洋卖场搭架的不同竞争战略比喻为小狗与大象的博弈，在经济学上，还专门有过这个词，结果是小狗取胜。为什么？小狗虽小，但群体作战，对大象形成合围，你攻腿，我攻腰，最后成功了。从2004年开始，苏果也开始实施和大卖场竞争的蜂窝战术，以标超、社区店、便利店等各种形式形成对洋超市的包围圈，进一步扩大了在消费者中的影响。
C.以人为本造团队
【背景】2006年，苏果的销售冲上了222.8亿元的高峰，成为流通大省江苏省当年仅有的两家销售超百亿元的大型流通企业之一。苏果品牌价值也达25.43亿元，员工达到5万人。在苏、皖、鲁、冀、鄂、豫等六个省份的广大农村和部分城市，到2007年6月底，苏果开设了1200多家加盟店，其中开设在乡镇以下的农家店720多家。
【商道自述】从苏果发展到现在，我们最注重的还是人。我们曾经到外资企业里去挖人才，以各种方式引进先进的管理经验。对于员工，我们讲究团结、苦干、开拓、奉献，就说我自己吧，现在经常一天之内奔波几百公里路，到各店巡视；在从事批发零售业25年来，几乎从来没有过星期天。不过，在要求奉献的同时，我也重视对员工的激励，前几年我就提出要让苏果员工的收入达到苏皖地区同行业最高水平。开拓农村市场，也是重视以人为本的表现，苏果的前身是供销社的企业，始终没有忘记过农村市场和农民消费，通过在广大农村市场开设加盟店，我们把现代消费文化带到农村。在安徽阜阳，苏果经营的奶粉成为许多哺育期的年轻妈妈最信得过的品牌。
现在苏果和十一年前不可同日而语，但我从来没有满足过。俗话说，民以食为天，好的零售业态应该是能够不断满足消费者的需要，顺应民生。让苏果进入更多人的生活，永远是我的追求。从冒险抢进连锁超市业、不断创造新的业态，到进行蜂窝战、人才战，苏果和我的成功，都是伴随了老百姓的需求得到进一步满足，因此从某种意义上说，我觉得，商道即人道。如果企业家在做事业时能想着自己的上帝顾客，尽可能多地进行人性化考虑，那他就容易获得成就感。
