一家餐饮店能否赢利，模式至关重要。模式不对，无论你东西多好吃，资源多丰富，都很难赢利。上周，跟大家分享了《洪波高端访谈》中那些从“品类差异化”入手，找准打法的餐企品牌的特点。今天，我们来看看那些玩转“模式差异化”，赚得盆满钵满的餐饮老板们都是怎么做的。
怎么让门店7×24小时有生意？
试问谁不想门店全天运转？无论何时，“高频消费”都是餐饮老板们最大的需求，因为房租要交全天，服务员、大厨的工资要给全天，但顾客上门却不是全天。
一般门店过了用餐高峰期后，生意都很清淡，尤其是做正餐的餐厅，除去午晚两市，其他时段所有设备、人员、空间全部处于闲置状态，特别是一些提供精品正餐服务的大型餐饮品牌，店大养的人多，固定成本大大超出行业平均水准。员工百无聊赖的时候，就是老板口袋里的钱花花流水的时刻。
如何打造“高频消费”？有一位三十出头的创二代的店里，从早9点—晚10点，从3岁—80岁，30多家店，食客缤纷，人流不断，而他做的，恰恰是很多餐饮人都不看好的茶楼生意。
俗话说“食在广州”。广州的茶楼多，“一盅两件”是广府文化的精髓，但消费者多是悠闲自在的阿公阿婆，一两样点心一坐一整天，除了休息日，你很少看到年轻人来消费。翻台少、利润低、消费主力军老龄化严重，赚不到钱，很多茶楼都倒闭了。
为了使整个茶楼快速运转起来，最大限度地拓展时间和人群，点都德打破了传统茶楼的营销模式，采用了“分时段营销法”。举个例子，你吃到11点还不买单？那要算午市正价了。担心晚市生意不好？稍微打点儿折，吸引白天没空来喝茶的年轻人。
这种人群全覆盖的经营理念，让点都德的全日茶点模式真正运转了起来。如今，点都德的跨人群消费已是常态化，食客各得其乐，早茶时段主要是老年人消费，而晚市、夜市则是年轻人的主战场，周末全家齐上阵，不管什么时候来都得等上一轮排队。（点都德：3—80岁都在吃，从早卖到晚，不设限的茶楼真是“点都德”）
东西好吃，为什么生意却没别人好？
开餐厅都希望能赚钱，然而我们经常能看到这样的现象，卖同样的品类，一家店天天排队，另外一家却冷冷清清？有餐饮老板苦恼地说，我的东西比他好吃，为什么生意却没他好？
这样的老思维真要改改了，做餐饮，产品好是基础，选择什么样的模式是关键，有时候不一定是靠营销，而是基于真实的消费场景和消费者心理洞察，于细微处做出改变和调整。
举个例子，过去一年里，酸菜鱼的风头一时无两，甚至“街霸”沙县小吃都卖起了酸菜鱼，可谓是街头巷尾最靓的仔了。
店一多，厮杀也愈加激烈，从来没有哪种品类能百分百复制成功。于是，风头正劲的，接二连三地开新店；生意冷清的，默默地黯然退场。通过走访，红餐发现一家定位“轻餐饮模式”的酸菜鱼馆在北京脱颖而出。这家店面积不大，平均120~150㎡之间，客单价40~50元之间，单店月流水超过50万元，回本周期只需要半年。这家叫渝是乎的酸菜鱼店两年开出了45家直营店，老板胃口很大，说未来还要开出上千家店。
“轻餐饮模式”怎么搞？来看看这家店的做法。
>>>>一人食or多人聚餐都OK
首先从产品结构上下功夫，酸菜鱼可以按份卖、也能按斤卖，消费区间30~60元，一人食和多人聚餐的消费场景均可满足。品牌定位明确：正餐快餐化，快餐正餐化，打造介于正餐和快餐之间的轻餐饮模式。
>>>>从食材到烹制均高度标准化
菜单简单，只有三款招牌小鱼、六款凉菜和四款自制饮品，建造了中央厨房，从食材的分量到烹制程序均高度标准化，鱼肉、酸菜、汤底都精确到克；此外还专门配备了自动加汤机，按一下就会出来设定好的量。这样高度标准化的设定使得他们的堂食操作上手快，出餐速度也极快。
>>>>快归快，环境和体验不打折
从选址和装修环境上来看，营造出了正餐门店的感觉，菜品由服务员送上桌，但在用餐流程、设施功能上，又采取了扫码点餐、自取餐具、线上结账等快餐的形式，整个用餐流程简洁、明朗。
从产品结构到产品线，再到顾客体验，渝是乎的“轻”模式为它奠定了以年轻人为主导的客群，也极大地降低了门店的运营成本，值得借鉴。（2年开出45家直营店！他要靠一份酸菜鱼做千店连锁）
新零售卖给谁？怎么卖？
曾经，还是全新概念的“餐饮+零售+互联网”模式一出，餐饮业叫骂的和叫好的响成一片。骂的人认为这是作秀、吹牛逼，捧的人则觉得这是一个不错的尝试。
有人想试试这所谓的“新零售”模式。
“按以前的逻辑，食材应该放在仓库、冻库里，消费者看不见摸不着，如果把食材放在大厅，让消费者看得到摸得着，感受到我们为食材和品质做出的努力，会发生什么呢？”创始人罗勇军问员工，当时有员工开玩笑说，放出来了消费者要买怎么办？要买咱们就卖啊！
“现场烹食+食材零售、线下体验+线上购买”，汤上工夫新零售的逻辑就这么出来了。
>>>>新零售，卖给谁？
罗勇军将汤上工夫变成了一个原生态的食材体验场景，直接定位到年轻消费一族。
>>>>新零售，怎么卖？
设置明档厨房和食材零售区，以看得见、摸得着的方式来给消费者传递一种安全感和信任感，让消费者的参与感更强；颠覆原有的门店视觉体系，在空间布局、餐桌、餐具等方面费尽心思，营造简约舒适的用餐氛围。
爱喝汤的都知道，要做好汤，食材要够好，有了好食材，无需复杂的烹饪技巧就能做出好汤。作为一线的餐饮人，哪里的食材最好自然都知道，那为什么不能利用品类的优势和品牌的势能，多增加一条产品线增加营收呢？
汤上工夫新零售旗舰店开业后，每日营业额较升级前平均增长了30%~40%，短短几个月的时间，线上+线下的食材销售订单就突破了1000单。无论是门店业绩，还是消费者反馈，都取得了不错的成绩。当然，落地的过程中也遭遇了一些困难，比如效率和体验难以平衡、“精致简餐”的市场接受度较低等。
对此，罗勇军很有信心：“为什么不能大胆一点儿，跟随自己的想法，走自己认为对的路？”的确，消费升级，消费者会越来越注重品质，这是不可阻挡的大趋势，无论是新零售旗舰店，还是传统门店，餐饮人的初心都是让消费者享受到最好的品质和最佳的体验。自身做到位了，还怕生意不来吗？（汤上工夫罗勇军：敢于吃螃蟹，只因不服输！）
小而美VS大而强
是要“小而美”还是“大而强”，一直是餐饮人尤其是初创者头疼的事，特别是经济低迷时期，餐饮人想的更多的是如何节约成本渡过“寒冬”，但也有人反其道而行之，店越开越大，生意越做越红火。
1. 就要“大而强”
广州有家很火的蛇餐馆，叫榕记，专拿1000㎡以上的店，且都不在商圈。老板说小品类跟大众餐饮不同，喜欢的人不管你开到哪里他都找得到。而且大店的铺租不一定就比小店高，你可以找业主直接合作，拿第一手租金，作为资源置换，业主也有入股的权利，互惠互利。也可以找别人做不起来的大店，这样的烫手山芋一般租金都很低。只要交通便利，有够大的停车场，在不在市中心都无所谓。（小品类大生意！蛇餐厅“榕记”，开了30家店融资数千万）
定位社区店的大鸽饭，同样选择避开了商圈。老板习惯选择居民住宅楼集群的街边商铺，签十年或二十年的长期合同，“房租比较优惠，另一方面也更贴近目标消费人群”。大鸽饭在广州有8家店，其中6家店“扎堆”分布在中山大道沿街，最近的岗顶一店和岗顶二店相隔不到500米，但因为附近社区集聚，两家店的生意都非常火爆。
为什么坚持“大而强”，创始人黄小华有自己的考量：“面积要够大，才可以打造用餐场景。商场、购物中心等租金高、面积小、追求翻台率，和我们的定位相悖，基本不在考虑范围。（“鸽王”养成记：靠一只乳鸽火了11年，年入数亿！）
近几年，主打民族风情的餐饮门店也成为了一道独特的风景线，这类店一般面积偏大，注重场景建设，致力于用食文化提升用餐体验。例如老凯俚酸汤鱼的店里，有歌舞和竹笙吹奏，有从苗族村寨收集来的服饰、祭祀品、图腾等艺术元素，在美食、美景、歌舞这些具有普适性特征的元素之外，还有民俗和非遗的展示。
这样沉浸式的体验很对一些顾客的胃口，也让品牌形成了自己的辨识度。创始人丁文建认为，开民族风情店，就要开大店，影响力更大。（将酸汤鱼做成“非遗”，老凯俚这样打造贵州名片）
2. 也能 “小而美”
即使餐饮“三高一低”中房租已经占据了最高，但不少餐饮老板还是选择紧跟商圈，这种模式或许更适合翻台高的精品餐厅，客单高、客群大。例如深圳的陈鹏鹏鹅肉饭店，哪儿贵往哪儿开，店铺集中在海岸城、太古城、万象天地这样的高端商圈，最高房租达到了1700元/㎡。他的位置极好，好几家都开在喜茶旁边，菜单上写着：饮品·我们不卖（奶缇红茶去813买，冷泡韵香去喜茶买，蜜香乌龙去奈雪买），很懂得借力。
陈鹏鹏认为，房租也是对品牌的投资，周围的环境决定了顾客对你品牌的定位。从实际效果来看，商圈模式确实很适合陈鹏鹏，品牌势能起来后，他又开始进行多渠道的合作，例如跟航空公司合作飞机餐等。（陈鹏鹏：卤鹅越来越火，但我宁愿慢下来！）
后记
故事虽然是别人的，品类也可能不是你在经营的，但在他们走过的路上，或许也有你的影子。就如开头说的，一家餐饮店能否赢利，模式至关重要。模式不对，越努力越尴尬。从今天这些餐饮人的故事中，你收获了多少？在餐饮模式的探索上，你踩过什么坑，有什么心得，欢迎留言和我们分享！
