2020年5月25日，赢才商学院线上课程《购物中心商户经营辅导、租费收缴即违约处理策略》顺利展开，80分钟的购物中心运营纯实操干货让学员们大呼“听不够”，于是，7月25-26日，赢才商学院【深圳】公开课将再次邀请课程的主讲致远老师，针对市场调研、商户经营、租房收缴、违约处理、客户关系、危机公关等购物中心常见的问题，进行深度地剖析并且给出解决方案。
以下内容节选自赢才商学院线上课程《购物中心商户经营辅导、租费收缴即违约处理策略》当中的「商户经营辅导策略」，一起探讨如何是当地辅导品牌商户。
一、商户经营辅导的目的
一般来说，商户经营辅导是为了达到以下目的：
1、在条件允许的前提下；为什么说条件允许是前提，因为不是所有的商户都需要辅导，也不是所有的商户愿意被辅导，因此需要从2-300个品牌商户中筛选需要辅导且愿意被辅导的商户。
2、各种方式和手段；需要辅导的商户肯定是经营上存在问题，不同的商户存在不同的问题就需要我们用不同的方式和手段进行辅导。
3、调动并结合各方资源；有时候辅导商户需要调动外部资源，而不仅仅是运营部或推广部、招商部就能解决的，比如借助行业内专业人士的方式方法结合商户在本场的一些行为特征制定出解决方案。
4、改善商户经营方式；需要辅导的商户，其中有一部分是经营方式的问题，有很多创业型的品牌在初始阶段他的经营模式并不能经得住考验，这就需要专业的人帮他们进行问题分析和改善。
5、改进管理模式和销售行为；很多小的品牌都是老板说了算，所有的意见和建议都听不进去，这就是管理模式的问题，如何帮助品牌采用更规范更适合发展的模式去进行管理是非常重要的。另外就是有很多员工不会销售，有一部分新店在开业的时候导购的素质参差不齐，也没有经过培训，客户进店以后导购员说的都是你不想听的，或者不知道如何推销商品，管理客户，就是销售行为有问题。
6、提高商户销售业绩；这是经过辅导以后需要看到的表象的变化。
7、确保全年业绩指标完成。实际上，前面6条都是为这一目的服务的。
二、商户经营辅导的范围
有四种常见的情况需要经营辅导：
1、新品牌入驻后经营业绩不佳。很多新品牌刚进入一个场子，各个方面或多或少都会出现问题，比如人员和货品都是新的，没有经过市场的检验，经营不对路，员工不会销售，店面管理等问题，都是新品牌普遍存在的。
2、装修提档后经营业绩不稳的。举一个例子，一家店装修比较陈旧，顾客因为对其比较熟悉，货品性价比高，业绩是很不错的，但装修之后整个的风格有了很大的变化，原本亲民的感觉装修后变的珠光宝气后，就会让客户感觉到不熟悉，对产品产生疑惑，导致业绩下降；另一个是店铺装修的新风格与品牌完全不符，还有一个是装修好了老员工和业绩能手不在了，那么业绩也会出现波动。
3、一个时间段内持续经营低迷的。这种情况有很多原因造成，比如说老店长不在，销售能手不在，没有进新的货品。
4、经营管理不善的。这个现象很普遍，比如老板会管但店长不会管，比如开支很大但经营业绩上不去。
三、商户经营辅导的步骤
简单说一下几个步骤需要注意的内容：
比如说商户筛选，我们可以拉一个表，商户业绩的月度排名、季度排名甚至半年度排名，筛出需要辅导的名单。除了业绩，还要看坪效、提袋率等指标，综合考量下的目标商户比较准确。
比如对症下药，找到问题了也制定方案了，但关键还是落实。
比如跟进关注，不能光辅导，还要持续跟进，关注店铺的业绩、顾客进店率、提袋率等数据的变化。
其实考核淘汰不是我们的初衷，提升商户业绩是我们的目的，保持购物中心品牌活跃度和新鲜度是我们长远发展的步骤。
四、商户经营辅导的重点
通过经验总结，有8个工作重点需要关注
1、人员培训。特别是新店的员工都是新招来的，一般需要两种培训，一种是知识、制度、顾客心理的培训，可以由运营部门进行，而另一种是专业的培训，需要与商户负责人或老板一起制定方案，方案包括培训的内容、讲师、时间地点、步骤、考核标准等，运营部门需按时间节点督促员工进行培训学习。
2、品牌宣传。很多品牌经营业绩不好是因为品牌宣传不到位，比如初创品牌，品牌知名度不高且没有太多宣传的资金，我们可以想办法，比如成本比较低的自媒体宣传、微信大V的背书，而从购物中心的角度出发，可以帮助这些品牌进行推荐，比如在大型活动、官方的公众号上重点推荐，还可以做品牌推广活动，对品牌进行宣传。
3、活动促销。一般分两块，一种是店里的优惠、打折、买赠、异业联盟等品牌自身的活动，另一个是购物中心作为平台举办的所有活动都带动着需要辅导的商户，拉动业绩。
4、货品管理。很多需要辅导的商户在货品方面都存着不足，比如新货的管理，新货到店率、到店时间长、到店货品量、到店货品款式等问题；再比如员工对货品的管理能力较差，明明有货但卖不掉或找不到。帮助店铺清晰滴管理货品就是运营比较重要的一项工作。
5、经营环境。从顾客的角度出发，都希望所处的环境是清洁的干净的明亮的气味清新的，有些餐饮后厨清洁不及时味道传染到前厅，对顾客是有影响的，那么如何帮助商户营造一个赏心悦目的环境也很重要。
6、动线修正。动线对业绩的提升是十分有用的，有专门的学问，有些店里的动线让顾客走动时觉得别扭，比如在通道上杂乱无章地摆着POP、小柜子、风水物件等，如何辅导店铺调整动线需要我们多下功夫。
7、管理机制。包括两个方面，一个是跟品牌公司的制度相关，一个是与店长的管理相关，所以检查一下每个公司的管理机制，发现当中不合理的规范，帮助店里理顺管理机制也是对商户进行辅导的重点。
8、商品质量。现在的商品质量对比10年20年前已经有了很大的提升，而且退换货制度也越来越完善，但商品品质的检查仍必不可少，发现问题及时置换，尽量减少这类投诉的发生。
五、商户经营辅导须清醒认识
商户辅导不是万金油。不要以为做了辅导就什么问题都没有了，什么都能解决，其实商户辅导知识商业地产日常运营的一项工作，而不是说靠辅导就能解决所有事情。因此商户经营辅导须有清醒认识：
比如辅导之后就会发现有些商户不领情，业绩提升也是店铺和品牌自己努力与商场无关。
其次是商户不配合，在辅导的过程中总有店铺消极对待或者不愿意配合，这个时候怎么办，是个开放的命题。
第三是没希望，经常有付出了很大的努力但品牌也没有很大的提升，在辅导的过程中逐渐发现老板的理念、品牌的生命力、货品的款式质量已经固化了也是经常存在的情况。
第四是没变化，有些店铺辅导前和后没变化、有没有辅导也是一个样，会让商场方有失落感。
这就是现实存在的情况，所以不要认为商户辅导了一定会有提升，要放平心态。
六、提升业绩还有哪些方法
1、异业联盟。也就的跨行业推广。例如！你是餐饮店，可以找到附近的生鲜店铺，超市，理发店等等合作。
2、自导流。在公众号、小程序发布优惠、促销等活动信息，然后引导客户到线下实体店来参加活动。或干脆在线上下单，让顾客自选来店取货还是快递到家？这样就多了一条业绩增长之路。
3、平台导流。入驻外卖平台导流，这种方法比较适合餐饮，生鲜实体店。
4、付费会员。购物中心试行会员收费，也标志着购物中心对于客群运营从“求多”到“求准”的转变。
5、付费推广。付费推广门店小程序，这种方法比较高效，就是采用付费推广的形式来推广自己的小程序和业务，目前朋友圈广告和QQ空间广告，同城信息平台等等，都可以基于地理位置定向投放广告。
6、裂变推广。线下实体店还可以利用现在比较火热的裂变活动来推广。裂变方式常见的有拼团、砍价、拆红包，重点是利用客户的社交关系来营销。
7、直播营销。2020开年林清轩老板通过直播出圈了。
8、社群营销。精心维护、定期发布、高频互动、促使裂变
9、精准营销。客群细分、投其所好、有的放矢、命中目标。
课程内容很多，文章篇幅有限不能一一详尽。更多商户经营辅导的实操内容，
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