保健品应该成为药店主要赢利品类
随着经济的发展、人们生活水平的提高,人的寿命也随之延长,人对健康和生命的价值必然更加重视,《皇帝内经》云:上医治未病,西方谚语云:一两的预防胜过一磅的治疗。治未病和预防就离不开保健品,美国人保罗皮尔泽把保健品和保健产业称为财富第五波,因此,保健品业的大发展就给药店提供了机会。国外发达国家的保健品年销售额平均增长率为13%,日本更高达40%,有业内人士预测,我国保健品2010年的市场份额将达到1000亿元人民币。
保健品由于不是必需品,国家没有对其限价,而且保健品是有价格需求弹性的产品,随着价格变化,保健品需求也会有较大的波动。因此,药店保健品营销做得好,完全可以成为新的利润来源。
如何以保健品专销提高营业额
1、借SFDA《通知》之机,清理所有出租柜台。
要通过保健品专销提高药店的赢利能力,首先就要清除药店里所有出租经营保健品及其他健康食品的柜台,让这些良莠不齐的所谓保健品退出药店,让不适宜的过度推销行为消失,这样药店才能把可能的高毛利产品销售权重新抓回来。其次,连锁药店和单店都应从上到下开始真正重视保健品、认识保健品和学习保健品知识,改变以往把药店保健品当药品来销售,消费者把保健品当药品来购买,结果对其效果短期预期较差,从而不信任保健品的现状。
2、按照消费者对保健品的需求,通过品类管理重新规划保健品品类。
药店可以对以往出租柜台的销售结果进行分析,或者做一些简单的商圈消费者需求调研,根据调研结果对药店应该销售的保健品进行品类管理研究和分类。
一般来说,保健品的消费群体主要是中老年人,营养补充剂的消费者主要是儿童。因此,药店应该把经营的保健品按照需求分类,比如目标品类必不可少的品牌产品、自己主推的高毛利品类、与时令相匹配的季节性品类。
3、直接从厂家购进所需的各种保健品。
药店可以参加各种药交会,比如由威联集团主办的全国医药保健品交易会(俗称威联会)。一般来说,直接从厂家购进的保健品扣率多在二零扣以内,但必须严把质量关,决不能以侵害消费者的利益为代价来提升自己的毛利。
4、对店员进行系统的保健品知识培训。
首先是保健品知识系统培训,让店员彻底、深刻的认识保健品,认识其功效特点、起效特点。
其次是系统培训保健品的消费心理,尤其是不同人群对保健品的心理需求,以及保健品作为礼品需求的特点。
第三,保健品相关疾病的关联用药研究,把关联用药编写成手册,指导药店学习应用,尤其是慢性病预防保健手册。把保健品服用和康复指导结合起来,真正让自己销售的保健品对患者有益,提高保健品和药店的信誉度。
第四,成立保健品专销组;建立保健品消费者档案库,跟踪研究其保健品消费状况;制定考核指标,逐步提高保健品的销售额。