（消息来源：电脑商报 曾宪勇）编者按：从3月底到4月中旬，记者走访了上海、南京、杭州等华东地区的主要IT卖场，加之对北京IT卖场的长期关注，发现国内IT零售领域已经悄然呈现出一些值得关注的新变化，与传统租赁式卖场存在较大差异的自营式零售形态渐成气候。在本文中，记者选取几个最具代表性的个案——“疯狂”圈地的灿坤、高举高打的宏图三胞、稳扎稳打的大中和国美，希望借此解读IT卖场的最新走向，探求IT零售模式的发展趋势。 让人“读不懂”的灿坤 “农村包围城市”的开店模式 “我对灿坤近期的动作一直读不懂。不过，我根据其举措有两大猜测：第一个是他们可能在跑马圈地，第二个猜测是他们在待价而沽。”这是前不久记者在华东市场与某IT业内资深人士沟通时，对方对灿坤“疯狂”开店的看法。灿坤目前在台湾、上海、广州、南京、厦门、沈阳等地拥有200家连锁店，总面积将近30万平方米。作为自营式零售商的典型代表，灿坤近年来在全国范围内曾经以近乎“两天开一家店面”的速度狂飙突进——只是从今年年初开始，其在国内开店的速度才有所放缓。 对于业内对其惊人扩张速度的质疑，灿坤似乎并不惊讶。“灿坤对祖国大陆市场非常看重，并不断强化自己的品牌形象和服务优势。需要澄清的是，如果说灿坤真的想搭好架子再借助资本运作套现，那么直接将连锁店面开在闹市区才是一个更好的主意，因为那样做套现时得到的回报会更大——而实际情况并非如此。此外，如果只是为了进行包装后再转卖，灿坤也不必非要为自己打上个性化鲜明、不易改变的‘黄色烙印’。”灿坤跨国集团TK3C中国流通事业总部商品企划部总监阎俊杰近日向记者这样表示。他所说的“黄色烙印”是指灿坤在全球普遍采用的企业基准色——亮黄，这一颜色已成为灿坤“黄色血统”的象征。 “今年灿坤在祖国大陆开店速度放缓，是因为实际举措要根据市场具体情况而有所调整。灿坤希望利用今年上半年的时间在运作体系上完成整合。调整好状态之后，灿坤在下半年会重新发力。”按阎俊杰的这种说法，虽然灿坤目前对扩张速度有所控制，但既有的布局思路并没有太大变化。 灿坤目前在祖国大陆的一级城市设有32家分店，在二级城市设有18家分店。但记者同时也注意到，灿坤在北京只在中关村鼎好电子商城中辟有一方宝地，而在上海所开设的16家新店也大多分散在郊县或城郊附近。灿坤为什么如此“不合群儿”？ “灿坤的开店风格模仿的是当年美国沃尔玛的‘起手式’，即优先占领二、三级城市。因为国内一级城市大多已被竞争对手先行占据，在这种情况下如果强攻进入这类城市的核心地区，无论在资金投放还是风险调控上，问题都将很大。”阎俊杰坦率地告诉记者。也许，灿坤“乡村包围城市”的策略是明智的——与其花费大量的财力和人力对竞争对手盘踞已久的重点城市发动攻势，还不如先完成对空白地带的垄断来得划算。当灿坤的外势足够强大的时候，便可以集中力量向一级城市进军。届时，仍然“死守”在那里的卖场就会面临巨大的挑战。 可以说，灿坤走的是避实击虚的圈地路子。记者由此联想起不久前与宏图三胞营销总裁李宇松对两种卖场开局模式的讨论：到底是先开社区店还是先开旗舰店？前者是先做体系，直到起初并不显眼的店面呈现出强大的规模效应，再从中取利——灿坤走的似乎是这样的路子；而另一种方式则是先开设旗舰店，当该店面在当地形成品牌效应之后再拓展其他门店。相比较而言，前一种开店模式需要大量资金做后盾，需要长远考虑；而后一种则属于滚动式发展，百脑汇等连锁体系走的是这个路子。 “会员制”销售面临考验 灿坤富有特色的经营模式是“会员制”。按照灿坤的理念，其3C连锁店“贩卖”的并不仅仅是商品本身，而且包括“实时到位的售后服务”。换句话说，灿坤开设3C店的目的，不是把东西卖出去就好，而是要为客户继续提供退差价、维修、保养等售后服务。虽然这种模式在日本、美国等相对成熟的市场已比较普遍，但其在国内市场是否能够获得足够的认同还有待观察。 目前国内大多数地区的消费者在购物时对以下两个因素非常看重：一是需要有专家在旁指点，二是喜欢有一个讨价还价的氛围。灿坤所采用的“会员制”模式与此并不完全契合。此外，由于国内的老百姓大多将IT产品看作是耐用品，这使得会员卡的使用效率不是很高。由此可见，灿坤的会员制销售模式要推而广之还将面临不小的挑战。 资金流运作疑云重重 有关灿坤的资金流运作，让很多业内同行大呼“看不懂”。一个规模庞大且还在不断发展的自营式连锁卖场在扩张时所需的资金相当可观。灿坤开店的资金为何源源不断？ 目前灿坤在祖国大陆拥有近50家店面，有人猜测灿坤在使用“以外势取内地”的手法，靠其在我国台湾地区的影响力取得众多IT厂商的支持，从而保证其在祖国大陆能从上游商家得到比较好的资源。记者也了解到，国内很多IT厂商与灿坤之间的交易是以现款现结方式进行的。另外，灿坤在祖国大陆和台湾都有上市公司（1993年厦门灿坤在深圳B股上市，2000年9月台湾灿坤在台上市），这也在一定程度上保证其在资金运作方面有较大的回旋余地。 对于灿坤的飞速扩张，中关村科贸电子城市场部经理戈光宇对此表示，“直营式连锁卖场与传统IT专业卖场在某种程度上是可以紧密结合的，就像灿坤进驻鼎好是同样的道理。但就其用户群而言，两者间还是有些差异，毕竟直营式卖场吸引的多是一般终端消费者，而传统IT专业卖场的用户群相对多元一些。” 崇尚“高原训练”的宏图三胞 宏图三胞在国内IT零售领域并不是一个新手，称之为“新元素”主要是指其目前采用的新模式和新举措。据宏图三胞营销总裁李宇松透露：2004年，宏图三胞将把“宏三”品牌电脑的生产和销售“甩”出去，全力专注于在零售终端的发展。 今年年初的时候，宏图三胞与方正电脑签订了“2004年深度合作备忘录”。这意味着作为国内PC一线品牌的方正将借助宏图三胞直接切入终端市场。据了解，该“合作备忘录”包括：宏图三胞将参与方正品牌电脑的定型规划，把终端市场的需求直接反映至方正的研发部门，使投放到市场的电脑产品更加贴近消费者的需求；同时，宏图三胞也将以“买断”形式获得方正为其独家特供的电脑。 宏图三胞有一套理论：从上到下易，从下到上难。或许正是基于此，宏图三胞在进军全国其他区域市场之前，专门跑到离老家（南京）最近的一级城市——上海进行“高原训练”。 要做好连锁经营，首先要完成标准化；但要真正做到这一点，难度很大。宏图三胞希望在7月之前打造出“模板”来，然后在全国范围进行推广和复制。从4月开始，宏图三胞在江苏省和其他已覆盖区域推出了一个“宏旗计划”，加快了建店的速度。宏图三胞目前的开店速度是一周一个店，其希望在7月1日以前有14个店开张，包括江苏的10个店和上海的4个店。 李宇松认为，所谓“规则”是为能活到未来的商家制定的。有实力、希望平稳发展的商家一定会遵守规则，而厂商希望与讲规则、能够制定规则的人合作。 今年6月初，宏图三胞将在北京召开一次大型的“暑期产品招标会”，向IT厂商一次性采购10亿元的产品用于暑期促销。这或许是宏图三胞希望加深与供应商合作的一个重要信号。当连锁组织拥有足够多的店面和客户群之后，它就可以了解到消费者究竟需要什么样的产品和服务。宏图三胞希望这些信息经过收集和整理之后，用最简洁的方式告知供应商，从而在一定程度上实现对生产资源的整合，最终满足客户的实际需求。 宏图三胞董事长兼总裁袁亚非曾经表示：“占用自己的资金说明我们现在的运作境界不够高”。纵观宏图三胞近期的表现，宏图三胞的经营法宝或许就在于其最初所提出“终端，终端，再终端”，通过提升货物周转率，宏图三胞努力让合作企业实现销售运作上的高周转率，以此来解决IT产品利润低和库存风险高等问题，这构成了宏图三胞的核心竞争力。 稳扎稳打的大中、国美 记者在采访过程中了解到，上海永乐目前正准备开设IT产品专卖店——继国美、大中等家电销售巨头进军IT领域之后，又有一个“外来和尚”来分羹了。 其实，家电零售商进入IT市场已成为一个不容忽视的现象，作为先行者的大中和国美，就是很好的案例。据大中北京分公司电脑事业部经理赵喜琴介绍，早在2002年，大中便在IT产品经营方面作了很多尝试，2003年的业绩比2002年增长了2倍，而今年在新政策的指导下有望实现更高速的增长。 目前，大中在北京开设了42家店，估计到5月1日之前能够开到45家店。前不久，人们注意到在中关村科贸的对面出现了一家新开的大中店面，虽然记者通过实地考察发现刚开张不久的店面人气还不是很旺，但赵喜琴表示，将店面开进中关村这一IT产品集散地的举动，是公司发展策略的需要，同时也是企业连锁店面扩张到一定程度后的必然选择。显而易见，大中希望在中关村IT产品销售中占有一定的市场份额。虽然一下子改变用户购买习惯是很困难的，但大中毕竟迈出了自己的重要一步。 “我们的第二个步骤是要从事一定规模的分销运作，在中关村可能吸引一些经销商从大中拿货”，赵喜琴表示，“如果从大中的走货量较大，厂商应该会为我们提供非常有竞争力的价格”。 目前，大中的IT产品发展思路概括为“三个中心”——新品展示体验中心、新闻信息的发布中心和价格体系标准中心。记者注意到，如今的IT厂商似乎对传统家电卖场投以更多的关注。在今年“3·15”的时候，Intel曾与大中共同策划了一次展示活动，与一些入驻大中的品牌电脑厂商联手宣传Intel原装产品的稳定性和良好品质。据赵喜琴透露，在五·一的时候，双方还会有类似的活动。 另一个值得关注的“外来和尚”是国美。北京国美电器有限公司采购主管王泽向记者表示：“量大，对于任何一个IT厂商来说都是个很大的诱惑。” 前一段时间，国美只是动用了很少一部分资源投放到IT产品销售领域；而在今年，国美计划在扩大采购品种的基础上与中关村的商家展开竞争——“公司在硬件设施和IT产品经营面积等方面都会有较大的提升，在八、九月就会出成果”。 目前，国美在全国有27个分部、143家分店，而且每天都在开新店面。国美在北京的15家分店中都有IT产品进行展销。虽然IT产品的经营面积一般不会超过整体面积的1/10，但由于国美单个店面的总经营面积都在2000～3000平方米以上，所以还是可以从中看出国美增强IT产品销售力度的决心。国美宣传部经理闫庆海向记者透露，“过去让消费者知道国美在经营IT产品就可以了，而现在则是将其作为一个行业来经营”。目前，国美在人才招聘上将IT产品经营人才与传统家电经营人才严格分开，单独招聘，“经营IT产品的人才不但要懂技术，还要会销售，这两方面的技能需要有机地结合。” 以大中为代表的传统家电卖场不断上升的IT产品销量引起了联想和惠普等国内、外PC厂商的关注，他们开始将连锁家电卖场作为销售其IT产品的重要营销渠道之一。据大中透露，最近，联想曾专门面向大中、国美等大卖场设立了“大卖场部”，直接切入对卖场的管理和跟踪工作，以便更好地提升业绩。 “随着IT技术的不断普及，IT产品一定也会像其他家电产品一样，更多地摆放在家电卖场中进行销售。”闫庆海对此颇为自信。 旁观者说 对于传统IT专业卖场、IT连锁卖场和家电卖场三者间的关系，鼎好电子商城业务总监李忠晋有自己的想法：IT和家电连锁势力是一种形态的变化，在短期内影响不了国内传统IT专业卖场。中国的IT卖场承载着大量的商户，销售各种品牌的产品；而在台湾和香港，IT超市的面积都不大，但市场很规范，且经营IT超市的商家资金雄厚，能够抵御占压资金、货品存贮的风险。国内IT连锁店有产品品种偏少且缺乏价格弹性的劣势；而传统家电卖场销售的多是定制化产品。与前两者相比，电子卖场在延展性和包容力方面更具优势。 （消息来源：电脑商报 曾宪勇）
（消息来源：电脑商报 曾宪勇）
