当线上新品牌如火如荼时，在中高消费的时尚服饰品类，线下依然是主流市场。
但基于传统渠道和经营方式，肯定会江河日下，如何开发新的消费体验场景，高效联动线上势能，是今天细分品类新零售要重点破解的问题。
LOOKNOW是这块的先行者，从数字化选品，不同维度的线下场景布局，到0市场投放下的到店流量红利获取，它过去两年诸多的创新探索，其实很值得品牌连锁借鉴。
近日由中国连锁经营协会与浪潮新消费联合主办的“新品牌线下发展峰会”上，LOOKNOW创始人严明就新的商圈消费场景、线上到线下的转变，以及集合店业态提供的核心解决方案，做了系统深入的分享。
今天没有人会忽略渠道创新的价值，而严明的很多思考，和LOOKNOW的诸多探索，给我们提供了零售的另一种未来。
分享 | 严 明
整理 | 王婷琪
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LOOKNOW是聚焦全球设计师品牌的集合空间新业态，我认为这种业态会成为服饰零售领域一个很重要的未来。
这是我们在武康路的旗舰店，在全球设计师品牌领域，我们正和大约300家全球设计师品牌进行深度合作，我们是很多品牌在中国最大或是前三的官方渠道。
LOOKNOW的线下布局场景，一直坚持只做核心商圈和时尚地标，到今年底，我们会覆盖北上深杭等7个超一线城市，目前有4种业态布局：
第一种是大家非常了解的顶级重奢商场，今年我们会进入北京国贸和南京德基，开设500平米以上的大店；
第二种是一线城市非常活跃、属于年轻消费人群的城市地标商业体，比如上海的新天地、深圳万象天地、武汉天地等；
第三种是核心商圈较为新兴的商业体，比如成都春熙路太古里商圈的晶融汇；
最后一种在街道街区，去年开始国内的街区商业越来越有意思，我们自己非常关注。后疫情时代，对于上海、成都等这些具有街区氛围的城市用户，核心街道的场景有不可替代的体验性，比如全国都非常著名的安福路和武康路。
武康路286号是LOOKNOW的第一家城市旗舰店，今年8月28日，武汉天地的城市旗舰店即将开业，对一栋百年历史保护建筑进行了再设计，非常漂亮，相当于一次小型城市更新。
深圳万象天地旗舰店，是我们在深圳最具有活力的核心地标商圈，做的街区式旗舰店。
在人流如织的街区，以完整的品牌形象直接面向高品质消费用户，形成好的对话和体验，是LOOKNOW非常在乎的。我们今年开了多家基于线下商业体的门店，都是在城市活力街道或者商业主街。
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我们2016年开始做时尚内容电商，2019年开始进入线下。
其实原来的名字是更中性的LOOK，准备进入线下的时候，我们思考线下的场景应该与用户发生什么样的关系，希望强调社交媒体时代的即时性和当代感，于是把品牌升级成LOOKNOW。
在我看来LOOK有三层含义：一个是大家很熟悉的“看”；第二个是“寻找”，一种发现；第三个是风格、造型，比如说这身“LOOK”搭配得很好看。
这个单词非常简单，但恰恰孕育了时尚领域里的三个境界、三个层级。通过大量地观察看到，不断发现的过程，最后树立形成自己的风格、造型，这正好与我们想做的业态非常吻合。
“NOW”也是我们很关注的点：即时性和当下性。时代变化得太快了，社交平台催生了时尚潮流的快速代际更迭。
2019年，LOOKNOW进入线下零售，当时集合店远没现在火爆，当时我们就坚信，服饰品牌集合会出现一个非常大的更新，甚至是革命。
一个千亿的新市场状态下，整个市场的四端都在巨大的变革中，用户、品牌是两端，中间连接的是线上和线下渠道。
1、用户端：“与人不同”和“网红打卡”
用户端，两种心态同时存在于Z世代消费者心中。用户一方面要彰显个性，寻找不同，希望我的选择是小众的。另一方面又想网红打卡，追随一些KOL或别人在做的事情。
首先，Z世代的个性和需求不用讲了，其次，疫情带来了非常巨大的变化。
原来很多小众需求通过出国消费来实现，现在因疫情出现大量留在了国内，很多我们的用户都是原来的出国重度消费者，这些需求现在都留在国内，产生了新的需求机会。
另一方面，非常多的年轻用户，留学用户回到了国内。这些人代表的是一种相对较新和更细化的消费方式，比如他们不可能接受跑到一个商超的二三楼百货柜台购买女装。
他们生活在一二线城市，是非常活跃的社交媒体用户，是自己社交圈的KOC乃至KOL。他们的消费理念和方式，向外进行传播，为原来的交际圈带去新的消费观念，带来新市场的破圈。
这轮疫情对中国的设计师品牌也是一大利好。疫情前，我们75%是海外品牌，现在是50%的比例，中国设计师品牌的品质在大幅提升，民族自信和民族觉醒也产生了非常多的用户自信，掀起国潮热。
另外，我们发现，更年轻的用户消费心理更加成熟，原来的国界鄙视链在消解。
以前卖东西，需要在品牌后面加一个缩写，比如FR是代表法国。现在很多用户根本不会问这是哪里的品牌，不会因为是法国的品牌就更开心一些，以一种无差别心的状态来看待，现在也有很多非常好的品牌来自东南亚或者东欧小国。对品牌的传统秩序，已经慢慢在年轻消费者用户中消除了。
第三点是用户越来越愿意为好的东西买单，因为他们从小生活在一个相对较好的环境中。
不像70、80后，Z世代有更强的付费意识、更开放的消费秩序感：只要觉得好，又在可支配收入及消费能力的范畴内，我就愿意买单。他们从小较多地接触设计环境，容易崇拜更好的设计产品。
2、供给侧：人钱物，高度充沛
品牌端，现在是一个超级好的时代，人财物都能够高度充沛、高度供给。一个品牌需要的是什么？
首先，主理人对于服装行业非常重要，主理人可能是一个设计师或者一个小团队，十几年前，从圣马丁、帕森斯、伦敦艺术学院等全球最顶级的设计院校，一届只有几个中国人毕业。
现在每年都有几百位中国学生从全球最顶尖的四五个学校毕业，可能是学设计、管理的、或是学市场，更不用说还有非常多从意大利、北欧等各种全球出色院校毕业的设计师。
一种现象是：中国暴发性地出现与全球接轨的设计化人才和商业化人才。
其次，中国有全球范围内最领先的服装供应链，同时现在也是资本向新消费品牌快速流动的时代，要做一个相对成熟和完整的新品牌，比原来更容易，美妆等行业也是这样。
3、渠道端：从未有过如此开放普惠的通路体系
当前的线上渠道和线下渠道都呈现出了开放、普惠的特征，社交媒体可以让新品牌一夜爆红，快速制造所谓的“爆款”。
一些很好的设计师品牌，单价要卖四五千，但通过社交媒体可以卖到几千一万件，这在以前是难以想象的。
线上的社交平台和电商设施可以快速建立起小红书、抖音帐号，并通过天猫、抖音小店或者微信小程序店铺的形式做直接承接，这些网络基础设施是普惠式，每个品牌都能享受到。
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中国目前6000家左右的城市商业地产，每年正常增加六七百家。这是一个巨大的增量市场，同时整个存量市场也正在快速改造。
女装是商业地产最大的零售品类。大量的商超、商业地产、百货中呈现的女装品牌内容，在今天可能与五年、八年前没有太大的区别。这部分会有一个巨大的结构性升级改造，预计未来3年会被替换至少50%。
一个商超有8-10万方，可租赁面积5-6万方，如果女装楼层换掉50%，两个楼层可能会有30-40个位置被开放出来，所以结构性改造的市场体量非常大。
新品牌层出不穷出现，商业地产又高度希望拥抱新品牌，那为什么在新业态的进驻上，女装零售明显呈现出比餐饮企业到来得更迟缓呢？因为中间是有很明显的错位空间。
第一，新品牌的基因是线上基因，如果一个人今天要做一个新品牌，他一定会先想小红书怎么做，要不要开天猫店，今天几乎没有新品牌会想着先铺一百家线下门店。
新品牌从管理能力、商品组合、前期快速规模起量等角度，都不是基于线下的，线上可能一个爆款一年能卖两三千万，几个服装爆款就可以在天猫上打爆。
但线下商品的角度是完全不一样的思维，每一季能不能出两百个SKU？每一个月能否快速上新，这是支撑整个线下商品的逻辑。
很多新品牌，他们聚焦线上，因为可以快速地做到两、三个亿体量，服装品牌要通过线下渠道快速做到几个亿，非常少见。
第二，商业地产的真实市场数据非常匮乏，可能面前同时有几千个线上品牌，但什么品牌真正有能力在线下商业渠道很好的存活和发展，这个判断缺乏科学依据。
同时中国今天的商业地产主流，与欧美主流的百货不一样，中国是房东模式，核心是招租能力，没有办法真正地赋能品牌的零售销售。
因此，商业地产、品牌和用户三端，都高度需要集合店。集合店的价值是什么？集合店是用户线上决策和线下体验消费不匹配的核心解决方案。
用户线上被种草，一定会想在线下买衣服，换上一件好看的衣服，走出试衣间对着镜子，看着自己的状态，这种体验感是无法被取代的。
现在对于好的品牌，是”人找货“，但多少新品牌有能力在未来两三年真正跑赢商业地产闭环，自己在线下独立存活？这中间其实就是集合店的机会。
设计师品牌集合店，本身在经历一个商业进化，LOOKNOW之前，我没有看到除了香港IT集团以外的服饰类集合店，大规模地进入商业地产。
传统的集合店，确实有很多制约，一是太过依赖买手的思维局限，很难有真正的用户视角，同时库存也是所有服装相关企业难题。
但LOOKNOW完全不同。集合店的核心用户价值，是提供足够的丰富度和个性化选择，这两个优势依然存在。
我们的核心壁垒，第一是我们的数据能力，因为我们做了3年电商，进入线下非常坚持数据选品的逻辑。我们的买手会与商品数据部门合作，数据起到80%的决策作用，买手决定剩下的20%。
这样的商品运营机制，配合和上游品牌逐渐提升的快速供应链能力，决定了我们在做快速的货品和资金周转。
其次，LOOKNOW城市旗舰店，都在核心地标，每一家都是点评和小红书的绝对网红店，有超大的线下流量，还有社交内容红利带来的额外用户。
同时我们是线上线下全渠道，意味着单位用户的生命周期贡献更高。
第三是，我们覆盖中国7个一线城市，全部直营，有很强的跨区域零售运营能力，又有全国连锁的品牌势能。
第四是有很强的上游品牌资源，过去5、6年，我们与全球最优秀的设计师品牌，建立起了基于线上下全渠道很强的绑定关系。
第五是LOOKNOW能打造很强的创意设计空间。我们的选址逻辑：首先是坚持核心商圈，其实是面向街道，必须要有独立外立面，必须有有自己的独立入口。
最后讲一下我们是如何成为网红店的，周末，LOOKNOW武康路店肯定会排队，几乎很少有买手店有排队，因为我们除了武康路非常巨大的人流，还有50%的社交流量来自于小红书带来的用户，这是很有意思的一个点。
在小红书，有几千个LOOKNOW相关帖子都是基于用户打卡。我们单店同时陈列1000个新款商品，给用户非常海量的个性化选择，每个月稳定销售额400万。
这也是我们城市旗舰店的标准模型，今年底LOOKNOW会开出8家这样的城市旗舰店。
