合作营销 挖掘书店潜在客户

书店寻找合作伙伴共同展开活动在业内已经屡见不鲜，可以借助双方的渠道和资源，提升相互品牌的宣传力度。而且不少书店已经将目光锁定在合作伙伴的会员上，希望通过挖掘潜在的异业客户，吸引合作伙伴的会员加入书店，扩大影响并提升销量。
　　　　
　　总的来说这种形式很好，因为我们自己联系会员的途径有限，和合作方一起，可以节省宣传费用、资源共用，达到双赢的目的，对方也希望我们给他们的会员提供增值服务。深圳购书中心徐小清介绍。
　　　　
　　记者在采访中发现，挖掘异业会员招数大致可包括会员卡优惠共享、开发联名卡、为会员提供多层次服务等。
　　　　
　　联名卡连通合作
　　　　
　　2006年，四川新华文轩连锁股份有限公司和成都市电信公司开展合作，合作双方互换资源，不仅在对方的营业场所互换DM和易拉宝，还针对校园的学生用户，共同设计了30元一张的96301电话卡在校园中出售。电话卡上有双方的logo、书店的门店照片。当用户依照电话卡充值完毕后，拿着用完的实物卡到书店购书，可以抵8元钱。书店回收实物卡，然后根据电话卡的数量和电信作统一的结算。因为学生对价格比较敏感，而且也是买书的一大客源，所以此举效果很好，持卡买书的人很多。销售自然是提高了，相当于是借助其他行业的客户资源，来提升我们的客流。 文轩零售事业部的杨柳青介绍。据悉，文轩还将举办类似的活动，和成都电信年底的合作推广正在洽谈中。
　　　　
　　中国移动通信集团江苏有限公司南京分公司与南京各中小学合作开发了一种业务校信通，由移动公司每天向家长传递学校的各种信息。南京市新华书店也瞄准这一潜在客户群，打起了校信通的主意。今年8月，南京市店与中国移动通信集团江苏有限公司南京分公司合作，开发了校信通亲情平安卡，卡上印有新华书店标志及条形码。
　　　　
　　在这项合作中，南京市店需向南京移动校信通客户提供购书优惠；同时可利用中国移动通信公司南京移动校信通客户资源，并通过其短信平台和家长网校发布相关图书介绍、促销活动等宣传信息，带来更多的潜在客户群，提高图书销量。亲情平安卡由合作方办理发放，无须在南京市店各销售门店办理登记，与会员卡系统兼容，与南京市店的书缘俱乐部会员卡使用操作流程一致。校信通客户持亲情平安卡在市新华书店新街口旗舰店、教育书店、山西路新华书店、湖南路书店等门店购书可享受9折优惠。
　　　　
　　暑期著名少儿书作家布热齐纳到南京，南京市店就充分利用移动在校信通用户中开展抢票活动，吸引了大批家长和孩子前来参加。10月，江苏省新华发行集团公司也与中国工商银行江苏分行共同开设牡丹书缘联名卡，持卡会员在享受9折的基础上，还可享受积分奖励，南京市店也积极参与组建协调、开通办卡、宣传引导等工作，进一步壮大了会员队伍。
　　　　
　　办讲座实现共赢
　　　　
　　在书城里组织讲座，对于合作方和主讲嘉宾来说，和目标客户群体面对面交流，是很难得的宣传契机。对现场观众来说，能免费接受这样一次有水准的培训，也是求之不得的。而对书城来说，则可以很好地宣传合作方，提高他们的销售额，同时带动书城自身的客流量，吸引媒体的关注。
　　　　
　　新华周末大讲堂作为重庆书城新近崛起的一个品牌讲座，已经受到重庆市各界的关注。重庆书城在讲座举办的过程中充分挖掘合作单位的各种资源，做足了资源整合的文章，像巴蜀梦想网校、欧文外国语学校、招商银行等，均通过与书店合作达到了双赢。巴蜀梦想网校、欧文外国语学校均在书城租有场地进行招生宣传。招商银行是书城的VIP客户，本身需要通过各种渠道来进行宣传，而书城可以为他们搭建这样的平台，提供双方所需要的目标客户群体。如中小学开学期间，大量的学生及家长来到书城，这也是梦想网校的客户群体。系列理财讲座，吸引了大量关注投资理财的读者，这也是银行希望争取过来的有投资意向的客户。重庆书城的张国勋介绍，举办大讲堂，效果令合作单位、主讲嘉宾、现场观众和书城都比较满意。
　　　　
　　近期股市跌宕起伏，财经讲座就成为书店的热门必选，很多书店都组织了类似讲座，统统可以借助合作单位的资源，邀请专家和会员。如深圳购书中心就与平安证券合作办讲座，他们出嘉宾，我们出场地，出相关的图书，然后证券公司通知他们的会员来参加。深圳购书中心徐小清解释。
　　　　
　　除了文化性质较强的企业之外，书店也可以和其他企业展开多方的合作，比如深圳购书中心就和深圳最大的美容美发机构首脑合作，合作方在书店举办服饰、美容、化妆、营养健康的系列讲座，并通知他们的会员参加书店的讲座活动。
　　　　
　　多渠道拓展客户资源
　　　　
　　除了瞄准大品牌的合作单位，吸引异业的客户资源，书店还可开动脑筋，联手更多的企业开展多方面的合作为自己拓展会员助力。
　　　　
　　郑州市新华书店今年暑期开展的奥运小画师活动，就与郑州太古可口可乐公司结成合作伙伴关系。活动中，购买可口可乐酷儿产品满10元即可获得读者认证卡一张，凭此卡可获得郑州市店读者俱乐部一个月的会员资格，并免费参加绘画比赛。活动费用由太古可口可乐公司承担。
　　　　
　　《珠江会》是广东一个房地产公司的会刊，主要用于该公司项目的宣传、推广和合作。深圳购书中心看中了该会刊在终端消费群中的影响力，因此与之开展合作。凡是《珠江会》的会员，凭会员卡就可以到深圳购书中心服务台免费办理书店的普通会员卡，而且购书中心的活动，也会发在他们的刊物、网站上作宣传。此外，深圳购书中心还和深圳航空公司展开了类似合作。
　　　　
　　大众书局万彦表示，大众书局和很多企业有过客户方面的合作，条件很宽，只要有会员，觉得双方都有机会就可以进行。但是也有书店表示只会选择大品牌的合作方以强调自身的形象，如文轩零售事业部的杨柳青介绍，比较小的企业我们就不考虑合作，因为文轩也是大品牌，要强强联合，选择能够互相彰显其品质的大品牌客户。张国勋也表示，近段时间，不少培训机构联系书城，希望借助新华周末大讲堂这个平台。逐步将公益性讲座转为营利性的营销活动，加强与培训机构的合作，应该是我们的一个发展方向。
　　　　
　　但是，此举也带给书业人士一些思考，有人表示，合作方各有各的利益，有时候谈合作需要比较长的时间来沟通，来均衡。而且合作细节很多还不够深入，很多活动一次性就完成了，短期内不能达到通过合作来发展忠实会员的目的。
　　（来源：出版商务周报）