走进Cardinal Health 3 零售商的真正“伙伴”

开发非传统的项目

　　Cardinal Health每天向美国的3万多个地点发送250多万件医药产品。但它巨大的配送能力只是它不可估量的能力中能够为人所见的一小部分。“我们已经采取的一个重要步骤是超越传统的批发商的角色，”执行副总裁Mark Parrish说，他作为药品配送集团总裁，负责Cardinal Health的药品和特殊药物的配送业务。Parrish说，这一行动的重点是“开创新的项目和服务，使我们能够更多地作为一个真正的商业伙伴为零售商服务。”

　　多数零售药店会赞同这一方法。“与药品公司建立战略合作伙伴关系不仅是为了药品的批量采购，”Ukrop s Super Markets的药品经营经理Kim Swiger说，这家公司位于弗吉尼亚州里士满市，是Cardinal Health的长期客户。

　　Cardinal Health的药品配送部提供多种产品和服务，以支持社区药店。在这些解决方案中有一个非专利药品项目，该项目为2,400多种单一来源的产品提供批量购买价格和优惠，同时还提供始终如一的高水平服务，这一服务项目称为CardinalSOURCE。此外，还有一些其它项目：

　　·一个全面的采购项目，由领先的生产商提供品牌药品和非专利药品的批量购买价格和优惠。

　　·一个降低成本的项目，以再包装、销量较大的药品为主。

　　·一个自动发货项目，称为First script，能够使药店立即获得新推出的品牌药品和非专利药品。

　　Cardinal Health还利用它不断扩大的医疗保健和药品数据库，开发了一系列分析工具，以帮助药品零售商更好地管理他们的业务。实际上，整个公司在信息技术方面的投资2002年增加了15%，达到近4亿美元。这些资金的大部分投在了新的信息技术上。

　　“在全球各地统一采取的这一行动，提高了效率，使客户能够通过一个统一的平台获取重要的信息，进一步加强了公司的整体力量，统一了公司的形象，” Cardinal Health董事会主席兼首席执行官Bob Walter说。他补充说，对信息技术的整合利用，也“提高了我们利用多种产品组合的能力，使我们能够提供更多的解决方案，进行更有效的交叉促销。”

　　在Cardinal Health负责营销的副总裁Lori Davis的领导下，Cardinal Health还开发了一系列零售营销项目，并在最近对一些项目进行了扩展，以使药店有机会接触到新推出的热门产品，并帮助药店进行有目的的采购，以满足患者的具体需要。一个重点项目是公司的Patient Destination店内采购项目，这一项目现在包括5个具体的项目计划，为不同的疾病状况和预防需要提供不同的产品、患者宣传材料和标志。

　　药店前端产品的展示也是围绕客户的需要设计的，如哮喘柜台、糖尿病柜台、保健柜台和戒烟柜台。

　　Parrish说，“这些行动的目的都是创建一个新Cardinal Health，使之能够利用它作为一家大公司的能力和资源，但同时也要使它能够像一家规模较小的公司那样，关注和回应客户。”

　　可集中利用的协作能力

　　因为Cardinal Health在医疗保健的各个领域和零售药店支持方面都拥有巨大的规模和专业技术知识，并且它致力于为客户集中利用这些能力，所以，Parrish的药品配送部的现场营销和服务团队越来越能够为他们服务链条上的独立药店和医院药房客户带来综合的服务手段，以提高采购、决策和赢利能力。

　　Lori Davis说：“零售药店在发展医疗保健和提供医疗保健服务方面发挥着重要的作用，”她说，“它们所做的每项决定都有可能影响为患者提供的医疗保健的质量、效率和成本。它们需要新观念、产品和系统，这些能够帮助它们为其所服务的人们做出更好、更快和成本更低的选择。”

　　“我们的目标，”Davis继续说，“是通过提供低成本的采购机会、高质量的继续教育项目以及其它以改进总体的患者治疗保健为重点的项目，加强零售药店的地位。”

　　Parrish说，为了提高公司服务于零售药店客户的能力，公司重新组织了它的经营结构。这次变革包括现场支持和销售团队的扩大，团队数量从3支增加到5支。Parrish说，“通过建立2个新的现场团队组织，我们能够对我们的客户进行更多的个人关注，并且我们能够花更多的时间和精力，利用我们的项目和服务，帮助连锁药店和独立药店在经营中赢取更多利润。”

　　为配合这些工作，Cardinal Health还建立了一个新零售产品开发部，由副总裁Jeff Thomas负责。Parrish说，Thomas的团队将在协调、药店财务状况改善、先进的零售技术系统、新客户以及新的收入来源等领域与药店客户合作。这些零售技术系统将加强和整合药店内部和项目内部的信息流，以帮助连锁药店和独立药店开拓新市场。

　　Cardinal Health的支持项目显然正在获得回报。Cardinal Health的Medicine Shoppe分公司总裁Bob Storch说，“与整个Cardinal Health集团的协作真正帮助了我们，使我们能够了解到在医院方面开展的项目，并在Medicine Shoppe的零售药店里也开展这些项目。它提高了我们的采购能力，使我们有机会接触到那些希望在药店层面开展一些项目的大的制药公司。”U.S. Medicine Shoppe的1,000多家分店还利用了“Cardinal Health其它部门的能力，这些部门处理产品信息，并将产品信息从制药公司那里传达至零售药店、医院和医生，”Storch补充说，“因此我们利用了Cardinal Health各个业务部门的协作能力。这对我们来说是一个显著优势。”(中国药店）