久久丫董事长顾青：布局是连锁企业成功的杀手锏

    2008年1月17日，由理财周报与汇志(中国)媒体传播机构联合主办的2007年度中国最佳连锁企业评选颁奖典礼暨2007连锁业发展高峰论坛在上海浦东香格里拉大酒店隆重举行。以下是久久丫董事长顾青的精彩演讲。 

　　顾青：快到吃饭的时候要谈到久久丫了。其实对于我们做小型连锁与商业地产的关系非常的紧密，其实我在创业初期遇到两个问题，一个是对产品太自信了，觉得这个东西只要开在哪里都有人买。

　　第二只要有钱就会很容易。但是这两个事情都给我很大的打击，第一个我找了三个月都没有找到，第二个我的店第一天都没有人来买东西。其实找店对于小型连锁来说非常重要，而且能够找到好位置的店，如果位置特别好一个店的投入和回收大概就在一个月到三个月中间，有的店半个月就可以收回投资，这是非常重要的。

　　其实久久丫在上海、北京、广州三个地方商业地产的状态是不一样的。我来上海的时候，上海的地产中介还不做商户，在广州的话基本上通过中介来找商户。北京商业中心特别少，情愿地方是空也不愿意改建成商户，所以北京的商户平均价格高一点，上海略低一点。在这个阶段对于我们小型的商业连锁来说面临一个问题，就是找店越来越难，这是我创业之前没有想到。有几个方面导致找店越来越难：

　　第一，这几年是小生意的黄金整合年。这几年出现了几个小生意做成大企业的几个典范，比如在上海就有，一个是久久丫，一个是街客，每个企业在上海的店都超过两百家以上，而且销售非常大。如果让企业拿这个店只要想到就能拿到，销售额乘上三倍五倍都很简单。实际上在小型连锁企业扩张当中找店非常的重要。

　　还有小饰品连锁业遍布整个上海，用品的连锁比如说女人饰品，被形容成比卖毒品还赚钱的生意，还有一些婴儿超市以及专业性的产品连锁，也进入到这个里面来。所以这几年是小生意的黄金整合年，也就是说小生意是一类导致我们找店比较难。

　　第二，整个加盟发展比较快。一种像我们久久丫，基本上不加盟做连锁的，发展需要很多的店铺。还有一种是专门做加盟的，通过找出一种商业模式做上一个旗舰店，然后加盟，通过这样的方式收取加盟费来盈利的。还有一种本身商业模式不赚钱，但是用营销手段来加盟。这些人加盟的话也导致找店是非常难的。

　　第三，一般人是为了谋生开小店，不是开发廊就是开服装店或者开小吃店。在这样的小型连锁企业要发展的过程中找店非常难，找店能力是非常重要的。

　　其实对于小型企业进入市场首先以产品或者营销模式作为跨出成功的第一步，也就是所说的经营模式、盈利模式。实际对我们来说，找一个盈利模式比扩张是难得多的事情。如果有了盈利模式，就能奠定成立连锁企业的基础。但是发展到中后期的话实际上网络建设是非常重要的。如果不能占据好的门店地址，就不能拥有一定量的门店，规模很容易在这个过程中做不好。

　　其实，布局是连锁企业成功的杀手锏，某个阶段布局的力量超过品牌的力量。也就是说如果有一个企业它的品牌知名度非常的高，但是它在布局的过程中也就是说在找门店过程中落后了，很有可能败在别人手下。其实我们久久丫在上海的发展过程中也经历过这样的阶段，我们是快速布局，同时把消费者拦截在竞争对手的门外。为什么？即使你品牌再强，但是我会不愿意等更多的时间，我不愿意走更多的地方，所以在某些阶段你布局的能力超过品牌的能力。那么类似的同行有一些做的非常好的，比如说做食品的，如果门店布局能把消费者拦在家门口的话，这个项目是很容易成功的。其实看到竞争对手用这种方式，消费者通过布局把消费者拦在家门附近，拦在便利店外，其实他就成功了。其实好的连锁企业和商业地产是相互成就的。最初是商业地产成就好的企业，现在基本上到了连锁企业和商业地产相互连锁相互成就的阶段。但是对于我们小型连锁企业来说，可能比较累一些。

　　像我们这样的企业品牌比较新、影响力比较小、占地面积不大，使得国内的小型零售企业在扩张的时候感到非常吃力，有的时候因为扩张的吃力导致被击跨。在这个过程中我们规划地产，规划我们找店能力，找店队伍有时候是非常重要的。

　　我们面临的困难主要体现在：在有价值的商业地产中不具备竞争的优势，即使艰难的进驻，也会付出很多的代价；第二，个体商铺老板不规范，比如说市政拆迁、不规范涨价、租期不稳定，这些问题对我们来说是非常困难的。其实有一些门店已经到了转手转了三四道，二房东、三房东、四房东的过程，这是比较麻烦的。现在每年房租变动比较厉害，所以住宿房不愿意提供长时间的租期，基本上签一年，所以在这方面有比较大的压力。

　　其实在地盘的争夺游戏当中有很多好的企业，比如说像久久丫、来伊份，我知道在找店的过程中，原来是不能够通过中介去找的，但是现在可以通过中介找。我们培养一种能力，不培养的话就会减少自己的能力。我们最初进入大卖场，占据这样的地方，目前的话自己加强能力，同时跟其他人合作，比如说跟联华合作。

　　对于企业自身来说，就精确的市场定位和不间断的品牌建设。因为整个趋势是旧城改造，老形式的店铺越来越小，新形式的店铺越来越多。那么我们如何建设自身，不仅从形象上面而且从品牌建设上，对自己进行调整，同时对自己的生意模式进行升级和转型，来适应这样一种变化。如果你适应了这样的变化，你就能够在这个过程中处于胜利的阶段。

　　实际上，我们在竞争过程中能够胜利的原因就是初级我们坚决不加盟，我们现在的几百家店中，加盟的店数占到很少的数量。实际上在初级发展市场，不加盟是杀手锏，不加盟可以压倒竞争对手。但是在后期的话到了一定规模的时候你往往要通过加盟来提高发展的速度，同时来扩大自己的规模。但是真正的加盟是一个双刃剑，会产生很大的风险。对于我们来说在五年发展下来准备在这个阶段放松对于加盟的限制，原来我们基本上不加盟，所有的店都是自己开的。

　　小型连锁品牌联手出击，不互相冲突而互相匹配，不断提升品牌的形象，吸引优势品牌的加盟。小型连锁企业大量的市场需求必将引起相关产业的连锁反应。小型连锁企业大量的市场需求还可能引发新的商圈形态，最终能够留下的企业一定会成为商业地产的新宠。谢谢大家。