如何做好PC零售店面

　　特邀嘉宾 沈阳惠中普华渠道经理 代冰

　　内外合力，运作店面

　　主持人：欢迎您来到CBI渠道大学，请问贵公司目前PC店面是采取什么样的经营模式呢？
　　
　　代冰：目前惠普PC在零售方面主要采取的还是店面方式。在惠普的专卖店和体验中心中进行惠普PC的销售，同时，大力拓展TES渠道即3C卖场，扩大惠普PC在消费者心目中的影响力。当然，我们也看到，对于个别产品，也尝试过电视购物、网上商场这样的新兴销售渠道。
　　
　　对于惠普店面的经营，其实跟其它品牌也没有特别多的不同，我们也是通过体验中心把惠普的PC产品推荐给客户，但更加关注的是店面的细节管理。

　　主持人：在选择开店的时候，您会考虑哪些因素？是否会借助厂商的力量？
　　
　　代冰：应该从宏观和微观两方面考虑这个问题。首先，从大环境上讲，要首先看到厂商目前的渠道规划，是否有扩大终端的想法；其次，比如像新卖场开业这样的外部环境发生变化，肯定也是机遇；另外是从公司自身考虑是否有增加店面的必要，是否要扩大销量，或者终端占有率。
　　
　　就沈阳目前的店面情况，我们还没有进一步扩大店面的打算，因为惠普在各个卖场的布点工作基本完成。而我们想要的位置拿不到，拿得到的位置不理想，所以目前还是以现有店面为主。
　　
　　另外在开设一个新店的时候，也要考虑到目前公司现有的人力资源、库存能力配置情况。盲目开店，效果势必事倍功半。如果确定要开新店，地理位置、租金价格、周边环境、竞争品牌在周边的情况以及很多因素都应该综合考虑。
　　
　　零售业要求在每一个环节上精细经营，才能最大程度地创造利润。作为大量占有资金的行业，零售企业在高速扩张当中，尤其要注意在财务资源、经营效率、增长规模这三方面达到均衡。否则扩张过猛，内部筹资能力不强，外部融资出现问题，就会出现崩溃式的效应。所以开店是件必须很谨慎的事。
　　
　　比较有利的是，作为我们的上游厂商，惠普在帮助经销商开店方面做得非常细致。从选址到整个店面装修，惠普都有专门的人帮助经销商来运作。店面开业以后，还有督导专门对店面销售人员进行销售培训，直到整个店面走向正轨，惠普都会给予经销商全方位的帮助。

　　细节考核决定成败

　　主持人：我们知道，消费台式机产品的可靠性和销售盈利性对于渠道的影响最大。在这方面，惠普是怎么让渠道放心的？
　　
　　代冰：惠普在这方面做得还是比较细致的，一方面，它会通过常规的销售奖励来刺激经销商的销售积极性；另外，惠普有一些保护零售体系利润的措施。比如惠普会推出一些特殊机型，这些机器是有严格规定只能在店面内销售，没有店面的经销商拿不到这样的资源，产品也不可以在渠道内流通。
　　
　　同时，惠普还会不定期进行一些销售比赛，或者是刺激渠道提货的销售奖励措施。这样，既提高了经销商的积极性，又保护了渠道的利润。

　　主持人：贵公司是如何进行店面考核的呢？
　　
　　代冰：销量和每个月的营收肯定是最基本的店面考核指标，但单单这两个指标肯定不行。
　　
　　一般来讲，首先是营业额，其次是顾客数量，这里包括客户绝对数量和平均数量。在资金的考核上，除了要考核周转用的现金数额，还要评估顾客平均消费的数字。
　　
　　另外，收入以外就是开销。主要开销肯定是店租、各种管理费、物业费。其次，平日的各种损耗也是一定要细致记录的，很多利润就是减少损失和消耗节省出来的。电费、水费、员工工资则是另外三项比较大的开资。
　　
　　关于巡店考核细节，这个在惠普的体系内，是有一套很完整的考核制度的。我们自己会考核，惠普的督导人员也会定期下来进行电话或实地考核。相信其它品牌也都有各种不同的考核办法。

　　主持人：刚才您提到惠普有一套很完整的店面考核体系，那么您认为厂商在对渠道的店面管理方面能提供哪些帮助？如何更好地利用厂商资源来完善自己的店面？
　　
　　代冰：这是一个很好的问题。其实渠道最应该做的就是正确对待厂商的资源。而很多经销商却也是最擅长将企业的资源搁置，或者变成自己的纯粹的收入。
　　
　　首先是要查缺补漏，发现自己店面的问题，把厂商给予的各种补贴或者资源，合理运用到店面的改善中，比如改善陈旧的展示设备，或者给店面销售员做培训。
　　
　　另外，一定重视厂商举行的各种培训和竞赛。比如惠普每年举行的销售比武，都是很好的提高店面销售能力的好机会，还有针对店长的培训，每次都应该十分重视，因为都是难得的学习机会。
　　
　　其次就是要及时利用厂商资源。厂商每次给予的各种店面资源，比如促销品、宣传品、海报等物资，都应该及时应用，一方面提高了店面的陈设水平，另一方面也做到了最好地利用厂商给予的资源。

　　店面的关键还是人

　　主持人：刚才您谈到人力资源也是很重要的因素，那么一个店面比较理想的人员配备和成本控制大概应该是在怎样的范围之内？
　　
　　代冰：说到底，其实店面最主要的还是销售人员的素质。人员调配肯定不是一成不变的，要综合考虑店面面积、整个店面的销量情况、客流量，一般来讲一个20－30平米左右的店面，四到五个人就可以。但是IT销售又是有季节性的，淡季和旺季的时候，人员可能还会有所调配。
　　
　　另外，合理的利用人力资源也是非常重要的，比如我们公司的两个店，两个店面距离很近，那么人员上就要尽量共享，两个店的人员我们经常进行调配，比如三好街店面的店长也经常去诚大店协助工作。
　　
　　主持人：您认为一个优秀店长应该具备哪些素质？应该在整个店面中起到什么样的作用？
　　
　　代冰：店长，可以说是一个零售企业最基层的管理人员，对一个店面来将也是至关重要的岗位。一般来讲，一个合格的店长应该具备以下几个素质：最突出的素质，店长应该是一个绝对的销售骨干，无论是销售技巧还是销售经验；其次是要熟悉店面的每一个职位，最好是每个职位都做过，熟悉整个店面的流程，这样才易于管理；另外，店长不单单是管理店面的其他销售员，而是用自己的行动去带动其他店员，调动整个店面团队的士气，并及时发现问题，解决问题；最后，店长作为基层管理人员，应该具备处理在店面发生的一些危机事件的能力，比如售后服务、产品质量等突发事件。
　　（电脑商情报 刘才芳）