竞争破局 精耕一亩三分田
眼镜零售业是一个专业性和消费群针对性极强的半医半商行业，面对越来越激烈的市场竞争，搞一些所谓的促销活动，对多数眼镜店而言，或许不过是赔钱赚吆喝的买卖，而最直接最有效的突破竞争困局的方法就在于精耕店里那一亩三分地。
几乎所有眼镜店在竞争激烈的今天都陷入了竞争困局，第一连锁军团处于旗鼓相当的相持竞争阶段，大家每年的运营投入都在持续不断的增加，但是谁都难比准快出多远，而且每年投入的增加与利润的增加并不成正比而一些夫妻小店在连锁军团扩张和平价超市遍地开花的双重挤压之下，更是陷入了生存与发展能否持续的二难抉择中。
或为了更好地做强做大，或为了守住自己的那一亩三分地，无论是连锁眼镜集团或是一些夫妻小店都开始谋求竞争破局的出路。
内部搞培训加强管理，外聘咨询策划机构献计献策搞促销遗憾的是短短两三年时间内，店租翻了一番，经营成本升了一倍，利润却在原地踏步不争气一切努力与付出，弄了一身疲惫，困局仍旧，出路难寻。
促销促而不销，培训效果不明显，咨询策划只顾拿钱不管收益，眼镜店是否陷入了竞争的困局而无路可寻?
答案显然是否定的，面对众多眼镜店身处竞争困局的困惑，笔者研究发现：竞争破局，精耕好一亩三分地。这观点不仅对中小眼镜店有积极意义，或许对于连锁军团的许多眼镜店而言，也有诸多值得借鉴与反思之处。
研究一：同一地段竞争 店堂制胜
在同一地段特别是同一商场内，肩并肩或门对门竞争的眼镜店，各店的知名度和影响力对其销售的真正推动作用并不太大，关键在于各家店对自己那一亩三分地耕耘有多精多细，因为消费者一是看哪家店舒服就进哪家店，二是货比三家，太直接太明显。
眼镜零售业是典型的喜欢并肩作战和门对门竞争的行业，无论是大学城附近的街道，还是北京王府井、上海南京路、徐家汇美罗城这些繁华的商业街或大商场，我们都可以看到不同眼镜店并肩作战或隔条街门对门竞争的身影。正是这种肩并肩，门对门竞争的现象，决定了其店内一亩三分地的重要性。
在上海美罗城内，一条走道两旁就聚集了吴良材眼镜、美式眼镜、亮视点眼镜、茂昌眼镜、红星眼镜，几乎上海所有连锁巨头在内的眼镜店在此肩并肩或门对门的竞争。如果一个懂行业懂经营的人，只要细心地在每家店里逛一逛，从店堂装潢到产品陈列布置，从店内人员外表形象到言谈举止仔细大量一看，就可以八九不离十的判断出哪家店的生意好，哪家店的生意坏。换言之，一个店竞争里的强弱，已从各种看得见的表象完完全全的体现出来。
笔者对上海美罗城诚内各家眼镜店观察了近两年时间，从2006年到今天，美罗城内的眼镜店都在明里暗里发生着各种明显的变化。首先是2006年Luxottical在上海将美罗城内的现代观点眼镜店进行重新装潢，更名为亮视点，其装潢风格沿袭着登喜路店堂里黑色经典的奢华风格，但是时隔不到一年，亮视点的装潢又焕然一新，装潢也变成欧美简洁大方的风格，而在同一段时间内，美罗城的宝岛眼镜店也发生了一系列的变化，其变化主要反应在其产品的陈列和布置方面。
根据相同时间段内不同店的不同变化，我们就可以清楚的感觉出其经营状况的好坏，客观比较而言，亮视点似乎还未找到中国市场的感觉(在美罗城内)，宝岛在产品陈列方面虽有明显提升，但是在产品组合以及陈列的细微之处还有所欠缺。可以肯定的是在美罗城内吴良材眼镜店的生意最好，原因在于其装潢与产品组合，以及产品的陈列和布置都迎合了中国消费者的心理需求。比较而言，其店员在服务技巧方面还有待提升。
所以说在同一地段特别是同一商场内，肩并肩或门对门竞争的眼镜店，各店的知名度和影响力对其销售的真正推动作用并不太大，其关键在于各家店对自己那一亩三分地耕耘有多精有多细。
研究二：精耕一亩三分地 外功三要决
许多眼镜店销售不好，或许原因非常简单，就是几个像警察或是像老爷似的人员在店里一站，相信每个消费者见此都会改选其地，因此店员的素质和形象将最终影响其店销售的好坏。
上海美罗城内红星、宝岛、吴良材、茂昌、美式几家店肩并肩、门对门竞争的格局就是中国眼镜零售业竞争的缩影，每家店生意好坏，管理优劣，竞争力强弱，利润辜高低等，全在一店之内，体现得淋漓尽致。
甚至可以毫不夸张地说，各家眼镜零售企业的竞争力就是其每家眼镜店的竞争力合力，因此，如何耕耘好自己的一亩三分地，不仅是众多眼镜店必须用心也必须解决的问题之一，也是直接关系着其盈利能强弱甚至生死存亡的关键。
如何解决精耕好一亩三分地这一核心问题?虽然许多业内人士在自己那一亩三分地里（店内）已耕耘了几年甚至几十年，但是迄今仍有许多人士还弄不清如何耕耘好自己一亩三分地的诀窍和关键，有的甚至还没有意识到耕耘好自己店内一亩三分地的重要性。
笔者经过多年的观察和分析发现，要耕耘好店里的一亩三分地应该从内外两方面入手。外功方面主要体现在店堂形象，产品组合及陈列布置，店员素质和形象等肉眼看得见的方面，而内功方面则主要指消费群分析、定位、行销、推广等各种经营行为方面。
具体而言，外功方面主要包含以下几方面的要点：
店堂装潢就是眼镜店的脸，这张脸给消费者第一眼印象的好与坏，直接影响着消费者是否进店购买消费。店堂装潢主要涉及到店的门头，色彩格调，以及灯光和店堂内的格局布置。这一切是否给消费者第一眼满意，将直接影响着店内的客流量。
产品陈列布置就是店的气质，将直接影响消费者是否决定购买。眼镜产品与人一样，需要衬托和包装展示。现实中人喜欢美是人之常情，我们在现实中也经常发现，有些人看背影就能迷到千军万马，但是猛一回头就吓倒万马千军。因此，消费者到了店里是否真正达成交易，眼镜产品的陈列和展示则显得尤为重要。
研究三 竞争在外功在内
一个眼镜店的装潢怎样才算做到位?欧美眼镜店的装潢搬到中国的乡镇上未必就能吸引更多的客人。不是每一个眼镜店都能满足所有消费者的需求，这就要求每一个店的经营者对店面所在位置方圆5公里的消费者进行研究分析，并做出准确定位。中国有句俗话说得非常好：台上一分钟，台下十年功。
一个眼镜店的装潢怎样才算做到位?欧美眼镜店的装潢搬到中国的乡镇上未必就能吸引更多的客人。不是每一个眼镜店都能满足所有消费者的需求，这就要求每一个店的经营者对店面所在位置方圆5公里的消费者进行研究分析，并做出准确定位。即高档店或是中档店等。
除了对眼馒店的目标消费群进行分析研究外，还要对店员从着装到表情、用语、服务到产品陈列、展示及销售技巧等各方面进行针对性的系统培训，从而保证眼镜店的最终销售。
当然除了以上各方面之外，还需要对产品结构、货源进行系统、合理、有针对性的规划和组织，而不是谁供货价低，我卖谁的怎么简单，产品不对路，神仙都卖不好。
只要耕耘好店里的一亩三分地，相信众多眼镜店都能自然而然的走出目前的竞争困境，生活的有滋有味。
（来源：眼镜世界）
