海王星辰：上市后并购大步走

十天前，全国最大的连锁药店海王星辰与宁波新世纪医药有限公司签署协议，以3000万元人民币现金将该公司旗下所有的68家连锁药店收入囊中。至此，海王星辰在宁波的门店数达到160家。

　　融资、上市、并购、扩张自2007年11月在纽交所上市后， 海王星辰在国内展开的大规模并购活动厚积薄发。

　　近年来，在全国连锁药店叫好不叫座的大环境下，海王星辰是如何从融资到上市的？

　　不像药店的药店

　　海王星辰董事长张思民并不讳言海王星辰的野心：我们会在已进入的城市继续实施我们对其他连锁药店的收购战略。我们将继续寻求增益收购或接收目标，加快增长速度，快速扩大市场份额。此次收购新世纪大药房的门店，无疑将与海王星辰在宁波现有的门店形成良好的互补，海王星辰在宁波这一重要市场的主要地位将进一步巩固。

　　这样的开店效率确实有点高得惊人。去年，海王星辰平均只用了15个小时，就能使一家店开门迎客。所以，其繁殖量在情理之中：海王星辰在中国62个城市经营了约2000家药店，从而成为国内最大连锁药店。

　　2008年，海王星辰的发展速度预计会更快。目前其准备用一年时间开店1050家，这也意味着，平均每8小时就有一家海王星辰药店诞生。

　　早在1995年成立起，海王星辰就在医药销售领域被异样的眼光打量着。因为它引领平价药店打破了传统药品分销企业掌控的暴利市场。

　　海王星辰发展到今天，有一个关键人物，那就是海王星辰CEO钱建农。曾在麦德龙、欧倍德、华润、物美等零售企业摸爬滚打20多年的他，敏锐地觉得，经营医药渠道不是简单的仿效零售模式，而需要对医药零售渠道的深层次理解，其中必有很大的创新空间。

　　光顾过海王星辰药店的顾客都有此体会，在这样一个只有20平方米左右的空间里，货架大小与食品便利店一般，而在同一个社区的两个店距离之近只有三五十米远。这是便利店，还是药店？

　　尽管目前已经有很多药店开始效仿海王星辰的模式，但其实海王星辰模式也是从美国引进的连锁药店模式。据记者了解，自1996年海王星辰开第一家药店起，就加入了美国连锁药店协会。不过海王星辰也不是从一开始就有明确的小店大规模战略。主管公司运营的副总裁张福祥认为2004年来自高盛的资本进入后，海王星辰才开始变得目标明确，把在全国扩张店数作为第一目标。而钱建农更把扩张看作是公司未来5年发展的核心战略。

　　也许有人会问，几百米的距离就有几家自己人，销售额彼此不会受影响吗？其实一个社区的两个店生意相互没有任何影响，我们把连锁用得非常活，一个商圈内要体现出我们的影响力，店与店之间布点像下围棋一样的，让顾客眼里始终看得到我们的店。张福祥解释说。

　　供应商和消费者中间坐

　　在海王星辰的药店里，经常会有顾客走进来询问最近的促销和积分换礼品等活动。因为海王星辰会不定期通过短信告诉会员们最新的活动信息，传播一些关于防治慢性病的知识。这些贴心的会员服务确实牢牢绑住了一批会员的心。

　　事实上，过去几年中国医药销售市场上，连锁布局的药房普遍并不景气，甚至还一度响起倒戈之声。其中很大原因之一，就是药店在供应商和顾客之间的脱节。

　　在海王星辰的扩张经验中，一个城市至少要开50家药店才能形成规模效应，而所谓规模效应又是与其会员制度紧密相关。在大连，180家海王星辰的会员数量竟然占到了当地人口的20%，这似乎不占据绝对市场份额也难。目前，海王星辰全国的会员已超过1200多万，一半以上的会员每个月都有消费。

　　据介绍，海王星辰的典型目标客户，就是18到35岁的女性，她们是购买药品的主要人群，并且有能力消费中高端药品和保健品以及美国、德国的进口商品。海王星辰通过会员模式吸引目标人群有着自己的心得。比如，药店的销售人员都是具有医药专业背景的，公司甚至在每个门店配备了专业的药剂师，目的就是专业服务。同时会员消费的数据就像健康档案，药店将提供更多有针对性的服务，比如为会员免费做血糖、血压的检测，为会员清理家庭药箱等。

　　对于另一旁的供应商，海王星辰也不敢怠慢。如今，海王星辰全国10个分部集中采购，使采购数量从1变成10，不仅成本降低，提高了公司与药厂的议价能力，药厂与海王星辰的合作也更加积极了。一些药厂不仅主动降低供货价格，对一些药品还在报纸广告中注明海王星辰专销，他们希望在海王星辰连锁系统里面提升自己的销售份额。再如，原来药厂推广新产品往往先打广告，现在可能会与海王星辰沟通、联合促销。

　　与上游的良好关系，促成目前国内1000多家药厂向海王星辰供货。而它们也切实体会到，海王星辰这类连锁药店的崛起正在改变医药的销售模式，直接影响药厂的市场份额。

　　据悉，海王星辰是最早提出与药厂共享销售数据的零售企业。在其零售系统中，药厂可以免费看到整个产品销售和库存进度。他们还跟药厂制定年度销售计划，使药厂的生产有计划性，减低生产成本，产品也不必全部积压在仓库里。

　　近年来，把贴牌生产引进国内药品零售领域的动作引起了海王星辰供应商的关注。行业分析人士认为，海王星辰可以借此进一步掌握渠道的主动权，并挑战传统品牌药的营销模式。到目前为止，海王星辰的自有品牌已经发展到126个，其中潜龙、美丽人生、同爱等主要培育的品牌已形成了一定的规模。贴牌的利润率远远高于代理销售，约占公司去年总销售额的18%，却贡献了三分之一的利润。

　　从融资到上市要走多远

　　2004年，高盛向海王星辰注资4000万美元，这是中国医药零售企业接受境外直接投资的第一例。2007年11月，海王星辰登陆美国纽约证交所，募资3.3亿美元，成为中国内地第一家在纽交所上市的连锁药店。

　　海王星辰早一步踏上海外上市融资这班车，已经给自己带来了快速扩张的机会。它的成功模式和经验也给后来的连锁药企带来了很大信心，可能会有更多的连锁企业想走上市之路，以小搏大。北京饮水思源商务咨询工作室首席咨询师表示，企业要想上市，内在品质应该排在第一位，一个健康的机制才是最重要的。建议药店的决策者不要有浮躁的心理，先把内功练好，摸索出一套可以复制的赢利模式，只要实现持久的赢利，并不一定要走上市之路。

　　有专家认为，目前中国的连锁药店行业正面临着有利的环境。过去4年中，中国的OTC医药市场是全球成长最快的，市场规模增长了一倍，以每年23.5%的增速计算，2011年的市场容量将接近1万亿元。而中国的医药改革，无论是反商业贿赂还是医药广告的管控以及未来医院和药品分家的政策趋向，对连锁药店都是利好。

　　那么，在资本运营的竞争背景下，国内药品零售市场的格局将会发生怎样的变化？

　　广西同济医药集团有限公司董事长俞云辉认为，由此将会形成一批大规模的连锁企业，还有一些连锁企业可能会经过股份制、引进大股东或其他融资途径成为占领一定区域的强者。但在未来几年，估计依然是群雄割据的局面。企业竞争的关键不在于上不上市，而是有没有核心竞争力。没有核心竞争力，你有再多的钱还是可能会倒闭，三九连锁就是一个例子。上市只是药店运营内容中很小的一部分，扎扎实实打基础才是根本。在他看来，收购的方式并非一劳永逸。

　　一些做得不好的连锁药店有着先天的缺陷，他们的门店都是为了抢占市场而盲目开设的，属于无法挽救的畸形儿，或是选址不当，或是面积过大，等等。广西有一个拥有107家门店的连锁企业，我们曾经想过收购，考察的结果是这些门店的布点大多不符合我们选址的要求。 俞云辉如是说。
　　（解放日报 见习记者 郭艺珺）