商业地产的魔法棒　普通物业"华丽变身"记

一幢陈旧、败落，甚至毫不起眼的老式办公楼，在他们的策划与改造中，变身成时尚衣铺、西式餐饮汇聚的商业中心，这一切犹如哈利·波特挥动手中魔法棒时发生的情景，而这群身上略带着哈利·波特一般神秘色彩的人们有个时尚的名字：商业地产策划。他们把自己的工作归结为一个等式：建筑+业态设计=高价值的商业物业。

　　在上海、北京、深圳等商业业态发达的城市中，这群人犹如精灵一般活跃着，随着杭州城商业气息的加浓，嗅觉灵敏的精灵们早早出现在这座围湖而居的城市中，并悄悄改变着杭州人身边的老式普通物业，让老楼重现第二春，焕发青春光彩。

　　两年多前，我们发现这个群体中的一员，跟踪并记录了这群人的成长，这个观察对象名为“浙江中青商业地产发展有限公司”，从最初失败的沮丧,到最后胜利的喜悦，他们收获了什么？他们创造了什么？遇到过他们的人，又如何评价他们的行为？

　　另辟蹊径做单纯“商铺银行”

　　“商铺银行”，这对大多数读者来说是个新鲜名词，但在2003年的深圳，这个名词已出现在当地的金融圈中，深圳常兴时代商城首先提出了这个创新投资工具，因其投资管理、投资回报、投资收益可享受银行的专业服务；同时由专业投资管理公司统一操作、全权负责，所有资金流动全部在一本存折中体现，业界称之为“商铺银行一卡通”。在投资客们的眼中，“商铺银行”是地产、金融与商业的完美结合，有效地达到了资金效益与安全的平衡。

　　“我们发展的一种模式，具有商铺银行功能，但风险更低。”金毅，浙江中青商业地产发展有限公司的创始人，这位略带富态的中年人结合杭州实际情况，把“商铺银行”功能进行单纯化处理，仅做“存贷款”功能。“房东把房子‘存’在我们这里，无论刮风下雨，无论风雪雷电，他都可以按天数得到‘利息’，分享我们业态改造的收益。”

　　2002年，浙江中青迎来了第一位“储户”——杭州第一汽车运输公司。汽运公司在武林路北末端，靠近西湖时代广场附近，有一幢面积4000平方米的旧楼，“原先这是我们的办公用楼”汽运公司相关负责人回忆，在未进行改造前，这幢办公楼附近只有零散几家店铺，毫无规模可言。但在这条街的南端，特色衣饰小店已略具规模，也就是在那一年，一场轰动国内时尚界的《武林衣秀》使武林路特色街在一夜间名扬四海。

　　也许是运气，武林路出名那一年，浙江中青以一份长期租赁合同获得了这一幢办公楼的使用权。在获得使用权不久，杭州市委、市政府提出了打造“中国女装之都”的目标，打响“中国女装看杭州”的品牌，武林路时尚女装特色街的一期改造工程上马。呼应着政府打造女装之都的雄心，浙江中青的首个作品进入运作期，并给这幢旧楼取了个新名字——铭店楼。

　　首战失利反思业态定位

　　“天时，地利、人和，一应俱全，但首战却未捷。”回忆起第一件作品的运作，6年后的今天，金毅的脸上显出遗憾，他仍未忘却那段岁月。一接手铭店楼，浙江中青就把商业业态定位于周围个性服装小店相同的品牌服装店。“当时，所有人都觉得这个想法是不用质疑的，借着政府改造武林路的东风，我们以为一切都会顺风顺水”。

　　于是乎，他们首先进行了硬件改造，对楼体外立面进行重修，内部店铺也根据承租方的要求，进行大小不一的分割。在花下大把银子后，没过多久，问题出现了：一楼店铺入驻情况良好，但二楼与三楼基本空置，零星租下二楼店铺的服装店店主也不停抱怨生意差，要求退租或减租金。

　　“那段日子，我时常一个人在武林路上走来走去，反复思考前期对业态的研究细节”金毅说，在寻思良久之后，他想到造成首件作品缺陷细节——定位。铭店楼地理位置处北末端，顾客逛过一条街后，要想让她们上楼购物，必须要有特别之处，否则就会造成她们的购物“倦怠症”。

　　“逛武林路最多的是女人，除了看衣服，她们应该对美容美发、绘甲之类小玩意感兴趣，而逛街逛累了，她们还应该需要喝点什么或吃点什么。”经过几天思考与考察后，浙江中青走了一步武林路上其他商家从来没有尝试过的棋子——“错位竞争”，引进美容美发、绘甲、文身等女人们喜欢配套商业业态，同时，甜品店以及神田川、牛排馆等西餐店也进驻铭店楼。

　　一时间，冷清的二楼与三楼成为新的女性消费地带。凭借着对周围商业业态的细节把握，时至今日，铭店楼早已铺无虚位，入驻的20多家商户长期与浙江中青合作，浙江中青成功进行了商业业态转型，化腐朽为神奇了。

　　书店换装引来国际餐客入驻

　　在延安路与凤起路的交叉口，面积2500平方米的“外文书店”曾引起众多房地产开发商“垂涎”。“这块地方与延安路整体的商业氛围不符，我们也曾想进行变动，但一直找不到好的经营方向”杭州下城房地产开发有限公司相关负责人说，外文书店这块大蛋糕曾引起过众多经营者的猜想，有人想把它变成服装城、有人想把它做成高档写字楼，2007年，这幢两层楼的大楼最终完成它的华丽转身，最后的面貌出乎所有人的意料。

　　给这幢大楼进行“换装”的正是浙江中青，金毅坦言，能拿到这块“黄金蛋糕”，他是费了不少脑筋，想了无数个创意。最终，善于做商业策划的浙江中青决定在延安路上做一个商业混合体，“客户的需求决定了这幢大楼最终的面貌”。据透露，因这块地处在杭州繁荣商业地块，当他们接下这个单子后，立即有很多商家主动前来接洽，经过对周边商态的考察后，浙江中青决定把这幢老楼改成延安路上的商业新贵。

　　在众多选择入驻的租客中，国际餐饮巨头百胜集团旗下知名餐饮品牌必胜客最为引人注目，同时，他也是最“挑剔”的租客。据透露，必胜客对店址要求十分严格，有关资料显示，必胜客要求店铺如果是一个楼层，那就需要450—480平方米，如果两个楼层，就需要500平方米以上，但不要大于600平方米。“他们要求顾客一进门，从布局到灯光，处处透出温馨的气息，整个餐厅要让顾客感受到一种轻松享受的用餐气氛，所以，他们只要了一楼一个门面，其他全放在二楼”，与大大小小多家商户打过交道的金毅说，必胜客接洽的过程让他体会到了国际企业的办事风格与效率。

　　而“见过大世面”的必胜客也对浙江中青肃然起敬，负责浙江地区市场开发的必胜客市场开发部相关负责人用了两个“最”字来表达她的体会，“我与上百家商业地产公司洽谈过店铺租赁，浙江中青公司是我见过最专业、最具谈判水准的公司”。在这位市场开发部经理看来，浙江中青出色的市场分析资料、合理的店铺分割，准确的工程技术配置是促使他们迅速下单的动力，“我们期待与浙江中青的再次合作。”

　　口碑为王　屈臣氏派人来偷拳头

　　“我们做商业地产策划已6个年头了，交了很多朋友。”谈起做商业地产策划这些年的收获，金毅感慨万分，在这些年中，他与他的团队成功改变了不少老楼的面貌，也在关注新进社区商铺的发展。最近，他们成功包装了沃尔玛超市对面、东新园住宅区的商铺，这片2000平方米的商铺被开发成LOFT型，现已有美特斯邦威、真维斯等7家商户进驻，而在与商户洽谈过程中还发生了一件有趣的小插曲——国际品牌屈臣氏派了两个部门经理来浙江中青学习经验。

　　“我们是在租赁物业过程中结识中青，从而了解到这家公司的业务水平，我认为他们对浙江市场的商业地产走向把握很准确全面”屈臣氏浙江市场开发部相关负责人说，为了更好开拓浙江区域的市场，春节前，他专门派了两个部门经理到浙江中青与相关专业人士进行交流，让员工能迅速了解浙江市场，能寻找到开拓浙江市场的窍门。

　　无独有偶，曾与上百家商业地产公司进行过洽谈的话机世界浙江市场开发部负责人也有相同感受，“我见过各种各样的出租者，有些非常好的物业因为房东过于精明，不了解租户心态，人为设置了一些无谓的门槛，导致最后不欢而散。”该负责人说，他见过很多出租者因不懂商业基本要求、只顾自己的房租利益，不顾租户对周边业态的匹配要求，不少很好的物业最后弄得无人问津。而浙江中青却是一个反面例子，谈判前就能从租户角度出发，为租户提供全面、准确的物业介绍，整个谈判过程也很宽松，同时，浙江中青帮助租户进行内部装修时提供工程水电现场指导、配合装修改造方案审批，以全心全意服务的态度来面对租房，“所以，我们和浙江中青的租赁合同很快就签下来了，效率很高！”

　　而上海美容美发机构永琪进军杭州时，租下的第一家店铺就是浙江中青的物业。上海永琪美容美发机构杭州分公司相关负责人透露，在杭州市场开发中，通过浙江中青公司相关业务人员的介绍与分析，让他们对杭州房屋租赁的特点有了全面了解，使他们对杭州市场有了新的认识并重新规划了杭州开店方案。在一年时间内，上海美容美发机构永琪迅速在杭州开出15家门店。

　　历史总是青睐那些善于把握机会的人，商业地产也不例外！那些嗅觉敏锐的企业或人借着城市规划的东风，善用市场发展的良机，创造属于自己的光明前景，浙江中青就是前进者之一。