访中国品牌女装营运管理、品牌策划专家张泽应先生

香港Rlosa路莎服装有限公司将于5月25日至27日、Rlosa秋季新品发布会。在此之前，中国服装网特地走访了　Rlosa路莎品牌公司营运总监张泽应先生。张泽应先生作为一个企业销售蓝图的规划人，他的智慧、人格魅力，优秀工作作风、掌握做企业发展。

  　张泽应简历：   四川人　市场营销专业和工商管理(MBA)　服装营销职业经理人，1996年进入品牌服装领域，曾在国内大型服装企业做过品牌高级营销经理、营运总监、副总经理等职。经过数年的实践经验，熟悉掌握对服装品牌的品牌推广、商品企划、市场拓展、渠道建设、终端管理等；善于品牌营销整合；并有多年独立操作品牌市场运作的成功经验；对服装市场具有很强的创新、精通商务谈判，善于交际，气质好等；具有良好的人品和优秀的职业道德。深谙企业经营管理，公正廉明，有团队合作和爱岗精神，具有亲和力！品牌运作成功案例曾在《中国服饰报》、《中国服装网》、《中国服装品牌网》等媒体有刊登。

　　服装领域主要作品：  《生存与管理》 《 中国女装创新思维》   《货品计划与生产》    《 如何使品牌立足之地》   《 服装品牌如何转型》 《 服装品牌未来变化》 《 品牌生命》  《创新与服装改革》等国际前沿创新理念。

　　记者：张总你好！你目前在网络和各大报刊媒体上，特别是最近在品牌服装方面的成功历史都有报导过、且也非常的平凡。作为Rlosa路莎品牌女装转型成功的担纲人，想请你就2005年中国的绝大部分品牌还在高速发展时，以品牌为例谈谈如何转型的，以企为中国品牌的转型和今后的工作方向，提供一些建设性的指引好吗？

　　张泽应：你太客气了、做为公司营运总监拥有卓越的智慧和魅力，才能成功实现品牌转型，必须从以下几点着手： 

　　 一、企业老板要树立足够的决心和魄力、+老板是企业的舵手，毫无疑问，转型决定的因素是来自企业老板和营运总监。

　　对于该调整撤换的客户，作为老板，你必须要有坚定的决心进行处理，坚决支持你的营运总监的行动，抛弃一些私人的感情成分，关键时刻，甚至你可能还得牺牲个别客户，要公司远期利益出发。

　　还有，作为职业经理人，对品牌的宏图进行长远规划和设想。

       二、科学地规划产品

　　转型前，产品生产质量是否已经过硬？企业是否具有独立的开发能力，公司是否拥有好的服装设计师？或老板自己担任设计总监出身等，批发时代对产品的要求是讲究一个量，讲求物美价廉。批发出去以后一般也不需要什么承诺和售后服务，几个畅销款式就能帮你打出一番天下。如果转型做品牌，你必须对原有的产品的结构进行调整，品牌品类必须尽可能的丰富，能满足同类消费者不同的需求。在品牌时代，必须对你的每一件产品负责。

　　当然，你更要清楚，你公司的强项是什么产品，是男装还是女装还是裤子或者童装？你的品牌的产品一定要有重点。这也有利于在竞争激烈的市场环境中脱颖而出。

　　三、规范的价格体系

　　做品牌必须要有维持运作品牌的足够的利润，你必然要提高你的产品价格，这是你操作品牌的首要步骤，，价格是品牌的最直接的信号，直接决定了你的消费群体定位。批发时代，产品销售价格是由零售商说了算，但在品牌时代，你的专卖店里和专柜里的产品价格必须是一个统一的体系。服装界目前比较流行的是厂家制定全国统一的产品零售价格，然后以稳定的折扣供应给代理商和加盟商。但一些企业在商场专柜的价格政策可能会根据市场有些浮动。

　　四、构筑健康的营销渠道  

      规划你的主要销售渠道将是专卖店、商场专柜、省级代理商等营销模式，是采用两种终端相结合的形式，还是准备走顶级路线。需要针对不同的终端采用不同的渠道战略。确定你的渠道招商模式，是采用特许加盟还是分公司制还是采用代理制度等。

　　企业一般采用省级代理和特许加盟相结合形式；自营、联营、托管等多种形式。

　　五、打造完整的品牌运作系统

　　现在是做品牌，不再是服装家庭生产作坊，起码你需要有一套齐全的终端专卖店、专柜的形象系统、有统一的卖场风格；进一步，你起码需要有一套完整的平面VI视觉系统，你需要有一定的媒体的广告来宣扬提升你的品牌；你可能还要请专业的广告公司为你的品牌进行重新包装定位，要赋予产品更多的文化内涵和附加值；你要让人感受并接受你的品牌个性，你要给品牌一句有感染力的琅琅上口的广告语；你需要制作精美的产品画册形象画册。如果没有这些工作，你的客户和消费者可能都无从认可并记住你的品牌。

　　六、提升企业内部管理体系

　　批发时代，企业可能只需要有足够的生产能力就够了，企业的大客户会不断订货，服务好大客户也就等于服务好了全国市场，但企业想做大，要向品牌迈进，企业就得建立起完善的管理体系，就得抛开企业以往的家族观念，比如起码必须得有自己的设计部或品牌部等等，来保证一个品牌的健康和长远的发展。比如还可能要引入ISO管理、引入ERP流程、引入电脑远程控制管理、引进咨询顾问公司等等，这些都将为你的企业品牌健康成长打下基础。

　　记者：你好！针对目前服装服饰产业市场逐渐成熟的中国，怎样才能更有效果的创新？

　　张泽应：你说的好，我首先说明一点，中国的服装服饰产业市场还不成熟。目前，还处于成熟与规范的徘徊中，也就是说现在的服装服饰产业市场想成熟与规范，却被无情的市场无序竞争所阻挠。任何事物都是在创新中前进，服装行业也不例外。产品炒作、营销的变化、文化理念等方面都可以成为服装行业的创新方向。只要我们能够在对市场全面分析、对目标消费者深度解构及社会需求了解等方面研究的基础上，就会找到创新点，然后再对这个创新点不断完善，最后形成一个创新面。比如现在在服装行业的促销上，大都企业都把促销理解成打折、返利、买赠的形式；如果我们在对各方面做足够的分解，我们就可以考虑到运用公关等形式对促销进行改进，这样的组合促销才不会使品牌受到损伤，还可以对品牌有较好的提升。

　　创新是为了发展，任何企业的发展都离不开市场占有的提升。好的东西、我们都可以进行借鉴与模仿，但不能全盘照搬，可以结合自身实际情况和当前市场环境进行操作性强的改进。

　　记者：张先生你好，你做为Rlosa路莎品牌的营运总监，一个企业销售蓝图的规划人，你如何规划品牌和营销战略决策，未来发展方向有何见解和指导意见。

　　张泽应：你太客气了，自Rlosa路莎品牌引进特许加盟这一国际形式，发展的速度和质量在同行业之首，受到大多数客户的信赖和支持，大大提高品牌的知名度。 公司坚持以顾客为中心、以品牌为核心、以市场为导向、以创新为动力的现代营销理念，不断开发市场，提高公司整体形象和品牌知名度、美誉度、忠实度，全方位进行营销整合销售渠道。

　　在合作伙伴的关系上，坚持共同发展的政策，特别是针对中小客户，公司本着寻求长期发展的原则为他们提供全面系统、规范支持、店面管理、形象维护、促销宣传等多环节。公司和代理加盟商一同携手、让公司品牌在全国各大城市成为最畅销的国际品牌。

　　公司以独特的产品风格，强大品牌的生命力，吸引众多服装经营者和消费者。

　　针对市场调查工作，并将全国各大、中城市的商业氛围、人口数量、经济收入、以及综合消费水平，分一级、二级、三级城市，并按等级作出相应的发展市场规划。路莎市场定位：一类城市二类商圈   二类城市一、二类商圈

　　记者：根据你想法，你觉得纯粹休闲和时尚休闲的风格和运做手法有什么区别？

　　张泽应：你太客气了、二者主要在市场定位、风格特征和操作模式上有下述区别

　　一：纯粹休闲

　　市场定位：消费群体年龄在18岁至28岁之间、主要消费对向为高中和大中专学生、农民、工人等。

　　价格带：价格实惠，一般在50至200人民币之间。

　　面料：多采针织面料为主。

　　营销政策：送货架、返利、送装修、广告支持等。

　　二、时尚休闲：

　　1、市场定位：年龄：20岁---35岁，消费群体的职业为：普通白领职员、职业经理人、老板等

　　2、风格特征：系列感强,内涵显著丰富; 风格前卫新颖，女人味，性感等

　　3、价格： 时尚休闲为250----600元不等。
　　　　　　　中档时装为400---1000元不等；
　　　　　　　高档时装为1500----3000元不等；

　　4、操作模式：导购员培训、货品陈列、促 销、服务、广告支持、产品展示等。

　　记者：你好，做为公司观点看、品牌服装企业需要怎样的营运总监。

　　张泽应：你太客气！品牌服装企业向消费者提供的不单只是好的产品，还需要提供消费者认同的品牌文化和品牌消费理念。营销的过程也是一个传播的过程，要做好营销传播就得使营运总监做到：真正了解目标消费者，明了目标消费者的心态，了解目标消费者对我们服装品牌的印象感受，以整合营销手段来提升目标消费者对品牌的忠诚度。这里我所说的目标消费者不单指终端顾客，还包括我们的渠道商。这些是品牌服装企业营销总监的必备素质，除此之外，随时还得考虑当前政治、经济、文化环境、管理、资本等因素对品牌的影响。要做一个好的营运总监还必须具有全局性和超前性的思维方式。  

　　营运总监掌握着企业的营销规划和前景，这直接影响企业的发展。张泽应，一位优秀的营运总监：企业发展的幕后推手，创造了“Rlosa”路莎品牌神话。到2008年为止，经过品牌提升转型后的“Rlosa品牌，已经形成了