药店终端营销首选什么产品

终端药店在进货时一般会考虑的经营目标有：能否带来人气，能否带来利润，能否给药店增强核心竞争力，或者能否成为药企排他性的战略合作伙伴。因此，厂商要想进入终端药店，就必须想方设法成为上述任何目标中的一个，其中最主要的任务是成为终端药店必不可少的产品。
　　
　　大品牌或者服务类的品种，由于疗效好、质量稳定，或者质优价廉，已经在患者或者老百姓心目中扎下了根，药店如果不卖这些品种就会失去忠诚的顾客。因此，这部分药品一定是药店必不可少的一部分。如果用数量来表达，可能要达到600个左右。但由于竞争的缘故，这些药品的利润贡献率都不高，综合起来毛利率也只能在10%～15%。利润贡献少，药店打心眼里是不愿意卖这些药品的，要卖也是属于不得已而为之。
　　
　　然而，这些大品牌的药品企业为了避免受终端拦截的影响，终端服务往往做得比较好，促销资源也比较丰富。所以，与这些品牌厂家形成稳定的合作关系，尽量多地获得其资源是改善药店经营状态的方法之一。
　　
　　相反，高毛利品种是终端药店的宠儿，品种数量一般会占总数的30%左右。如果品种结构优化得好，在每类常用药内都选择陈列一定数量的高毛利品种，这对于改善药店的经营业绩是非常有帮助的。但是，如果不择手段地一味增加高毛利品种，也会影响自己的销售额，严重的会永远丢失忠诚顾客。高毛利品种往往投在终端的促销资源比较少，所需费用全靠药店本身来消化。因此，如果药店想提升这类产品的销量，就只能依靠大品牌类或服务类药品的低价带来人气。但如果品牌类药品的价格定得过低的话，将招致品牌药厂商的联合抵制。因此，老老实实与品牌厂商合作才是双赢的战略出路。
　　
　　新品和广告品是药店争夺终端营销资源的首选产品，因为厂商为了新品进入终端市场，都会策划在终端药店内投入丰厚的营销资源，比如提供终端培训、异型货架及购买大的陈列位和灯箱广告等。因此，终端药店的采购人员有必要投入大量的人力资源来收集有关新品的信息，以寻求尽量多的合作机会。